営業担当者が使うセールス・トークには心理学からの借用がたくさんあります。その多くは誤用や言葉面だけのものです。このブログでも過去に「メラビアンの法則」や「ザイアンス効果」、ロバート・チャルディーニの「影響力の武器」などについてやや否定的に書いてきました。メラビアンもザイアンスもチャルディーニも著名な心理学者ですが、強いて言えばいずれの先生も主流派からはちょっと離れているのが共通点です。
さて、営業心理学を似非心理学と言ったり、怪しげな営業トークをさんざんネガティブに扱ってきた私ですが、実はあるウェブサイトを見てちょっと考え方を変えました。
それは「営業マン必見！仕事に使える31の心理学テクニック」※というタイトルのサイトで、次のような心理学のテクニックが紹介されています。おそらく皆さんもいくつかご存知ではないでしょうか。
1.好意の返報性 2.ドアインザフェイ 3.フットインザドア 4.メラビアンの法則 5.セルフマニュピレーション 6.セルフプレゼンテーション 7.ハロー効果 8.バンドワゴン効果 9.バーナム効果 10.ローボールテクニック 11.ラポールトーク 12.ミラーリング効果 13.バックトラッキング 14.相づち法 15.イエスバット法 16.オープンクエスチョン 17.クローズドクエスチョン 18.カリギュラ効果 19.クレショフ効果 20.プラシーボ効果 21.アンカリング効果 22.ザイアンス効果 23.カクテルパーティー効果 24.両面提示と片面提示 25.マジックナンバー3とマジックナンバー7 26.ピグマリオン効果 27.アンダーマイニング効果とエンハンシング効果 28.スリーパー効果 29.プライミング効果 30.ロミオとジュリエット効果 31.噴水効果とシャワー効果
私は、今回あらためてここに挙がっている31の「心理学」に目を通してみました。
結論から言えば、似非心理学と科学の境目をはっきり認識していれば、こうした「心理学」を営業担当者がセールス・トークで試してみるのもアリかなと思いました。
営業成績が伸び悩んでいる営業担当者は、この31の「心理学」をノートに書き写し、実践で試してみることをお勧めします。
ただし、先に言っておきますが、ほとんどが上手くいかないと思います。
しかし、「とにかく試してみる。ダメだったら次を試す」という試行錯誤のための道具としては、31の「心理学」は悪くありません。それに試行錯誤の過程で、自分の感性に合うものが見つかる可能性だってあります。
31番目の次に、新しい「心理学」を1つ付け加えておきます。
32.「試行錯誤効果」・・・営業成績が落ち込んでしまったら、悩む前にとにかく試してみよう。