「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」という孫子の言葉があります。
（これを知らない方が結構多いことに、ちょっとビックリしております）
戦う前に、相手のことをしっかりと調べ、
その上で自分たちの力量、戦力等と比較して、
事前準備をしっかりとすれば、大敗することはない、という意味です。
これは戦だけの話ではなく、ビジネスにおいても同じだと思います。
自社の強み、特長をしっかりと理解し、
競合他社のことも徹底的に調べる。
まずはこれをしっかりと出来ていなければ、
競争が激しい中、お客様に選んでいただくことは難しいでしょう。
結果が出ていない会社の営業マンほど、
自社の強みを正確に理解できていませんし、
他社のこともすごく浅い情報でしか理解していないのです。
その怠惰が問題なのに、
「商品が悪い」「モデルハウスが悪い」「会社が悪い」
と自分以外のせいにするビジネスパーソンや会社に、つける薬はありません。
一方、自社と他社のことを学び、徹底的に比較していくと、
自社が勝っている部分と、競合先が勝っている部分が見えてきます。
ここで売れていない営業でネガティブ思考の営業マンは、
自社が勝っている部分には目もくれず、
他社に負けている点ばかりに意識がいって、
「だからウチは勝てないんだよ・・・」
という、アホみたいな発言をします。
断熱性能、耐震性能、施工品質、構造躯体、標準仕様、アフターなど、
仮に１０項目、他社と自社をしっかりと分析していけば、
どれだけ強い相手でも、自社が勝っている点は３～４はあるのです。
その自社が勝っている部分こそ、
「家づくりで最も大切なことではないですか？」
とお客様にその価値を伝えようとする営業マンが売れるのです。
結局、売れない営業マン、成果が出ない会社の特徴としては、
ネガティブ、調査不足、勉強不足、他責で物事を考える、
ということが挙げられます。
逆に成果が出ている会社、営業マンは、
ポジティブ、良いところを探すのが抜群に上手、
常に勉強していて、しかも自責で物事を考えるということです。
ということで、クライアント様各社に、
ある調査シートをお送りしております。
次回、お会いした際に、チェックさせていただきますね。
