住宅会社の営業会議に出ると、
住宅会社側とお客様の関係性は、
大きく分けて２パターンに分かれるな、
と個人的に感じています。
一つは、クロージングの段階までに、
ほぼ特命の状態になって、競合が存在しなくなる会社営業マン。
そしてもう一つは、最後の最後まで競合が存在し、
相手の条件に合わせたり、相手の条件を上回らなければ、
契約にならないことが多い会社＆営業マン。
いろんな住宅会社さんとお付き合いをさせていただく中で、
この違いは明確にあるのですが、
前者の会社や営業マンは、後者のような状態にほぼ、ならないし、
後者の会社や営業マンは、前者のような状況を想像できないのです。
私自身は、どちらの世界も見ているので、
その差について、解説をしたいと思います。
まず、競合が途中で落ちていって、
最終的にほぼ特命で契約できる会社や営業マン。
これはもう会社全体の雰囲気や空気感が圧倒的で、
とにかくお客様は、こういう会社、こういう営業マンと
商談しているだけで楽しいし、気持ちが良いのです。
ご夫婦だけでなく、お子様への対応も万全ですし、
スタッフ全員が気が利くので、
家づくりの商談をしているのに、
上質なおもてなしを受けている感覚になるのです。
他の会社だと、普通の商談をしている感覚なのに、
こういう会社だと、一流のおもてなしを受けている感じになるので、
「もうこの会社に頼みたい！」
とお客様は感じ、競合が土俵から落ちていくのですね。
一方、後者の会社（おもてなし力が普通の会社）の場合、
単純に家の商談をしている感覚になってしまうので、
各社の条件面の比較をお客様はしてしまう訳です。
だから最後の最後まで競合は存在しますし、
相手の条件に合わせるか、
もしくは相手の条件を上回る条件を提示しなければ、
最終的に選んでいただけない、ということになるのです。
まあ、この差を感覚的に理解するのは、かなり難しいのですが・・・。
もちろん、前者のタイプ（おもてなし力が高い）の会社にも、
駆け引きの強いお客様は来場されるのですが、
そもそも商談できるお客様にあまり困っていないので、
「当社よりも他社さんの方が
お客様にとってより良い家づくりができるような気がします」
とサラッと言ったり、そもそもこういうお客様を追わないのです。
という訳で、おもてなし力を高めることで、
ほぼ特命で契約できる確率が上がるというのが、今日の結論です。
皆さんの会社、おもてなし力は万全でしょうか？
