お付き合いをさせていただいているクライアント様の大半が
かなり長いお付き合いということもあって、
コンサルティングの中でやり取りをさせていただく内容が、
かなり経営レベルに近いケースが多いような気がします。
営業の手法、部下のマネジメントについては、
その昔、徹底的にやっていたので、
お付き合いの長いクライアント様に
お伝えすべきことは伝えきったと思っています。
ゆえにお伺いした際には、
新事業・新業態・ブランディング・商品開発・採用・人材育成などが
毎回のテーマであることが多い。
その反面、現場レベルでの営業手法やお客様へのアプローチ、
営業マンの行動管理や時間管理の部分は、かなり薄くなっていました。
というか、ここ最近はほぼ、お伝えしていないし、
細かなチェックもしていないような気がします。
これ、大いに反省すべきことです。
というのは、それなりに集客数があるにも関わらず、
受注につながっていない会社の場合、
営業マンがやるべきことをやっていないか、
伝えたり聞き取ったりのコミュニケーション能力が足りていないかの
どちらかが原因なのです。
その原因を正確に把握し、改善するためには、
データを取得し、それを分析することが必要なのですが、
業績が上がっていない会社ほど、
ここを経営者やマネージャーの感覚でやってしまうのです。
データを取らない。
数値で把握しない。
感覚勝負なのです。
管理者が現場に貼りついて、
部下の一挙手一投足をチェックできるのであれば、
最悪、それでよいのかもしれませんが、
いろんな業務をしなければならないでしょうから、
それは実質不可能です。
だから、結果を書面で報告してもらい、
正確なデータを取得し、分析し、改善することが欠かせないのです。
ちょっと営業における顧客管理や顧客へのアプローチ方法など、
もう一度徹底的にどっぷりと入らせていただこうと思っています。
クライアント様には、
近日中にいろいろと発信するかと思いますが、
どうか対応、よろしくお願いいたします。
それと前回、お願いしている宿題も各社様、対応よろしくお願いします。
（優秀なクライアント様は完璧にやって下さっています）
