売れない営業マンほど、モノを売ろうとします。
とにかく商品（＝家）の話ばかりをする。
どれくらいの性能で、
何と何が標準で、
価格がいくらで、
保証がどうか？
こういう話しかできなくなると、
競合企業に敗れた場合、
全ては商品のせい、会社のせいという他責思考となり、
自分にベクトルが向かなくなってしまうのです。
業界経験が長く、
商品の力だけで売ってきた営業マンほど、
陥りがちなのです。
では売れている営業マンは、というと、
商品というよりは会社そのものを売っていたり、
会社の考え方を売っているのです。
家づくりを通して何を目指しているか？
それを実現するために、どういう部分に力を入れているか？
その自分たちが実現したいことを形にしたのが、
我が社の家（＝商品）です、というような感じで
お客様にお伝えしていきます。
そして家とは建てて引き渡しをして終わりではなく、
その後３０～５０年、住み続けるケースがほとんどですから、
何よりも住宅会社選びが大切だ、ということも
しっかりとお客様にご説明し、理解していただきます。
会社選びで大切なのは。
お客様が大切にしたいことと
住宅会社が大切にしたいことが合っているかどうか？
この価値観が合っていないと、
長い年月お付き合いをしていく中で、
必ずお互いにとって良くないので、
まずはこの価値観があっているかどうかを
出会ってすぐに確認すべきである、ということも
お客様にお伝えしていく必要があるのです。
そしてもう１点、大切なことは、
営業マン自身が何か商品を購入したり、
サービスを購入するときに、
損得で選ばないような生き方をすること。
それよりも好き嫌いや人で選ぶ価値観を身につけると
そういうお客様を引き寄せるようになってきます。
自分が損得で選ぶ価値観だと、
なぜか１円でも安い会社、
少しでも多く値引きをしてくれる会社を選ぶような、
自分のことしか考えていないお客様を引き寄せるようになる。
モノ売り、商品売りしかできない営業マンは、
この先、ますます苦しくなっていくでしょう。
