ニューズウィークが日本とアメリカの営業手法の違いを記事にしていた。基本的には、国土の大きさの違いで、日本では人と人の関係が重視されるが、アメリカでは取引されたサービスを含めたモノが重視されるという。日本企業が海外取引をするときは、このものを重視するか、あるいはまずはモノを重視するか見極めて取り組む必要があるのだろう。アジアのビジネス社会では、人と人の関係が重視されるように思う。
以下、ニューズウィークの記事より：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：
＜IT企業幹部でもあるお笑い芸人・厚切りジェイソンが語る日本とアメリカの営業手法の違い。＞
新型コロナウイルスの流行によって、最も影響を受けた職種の1つは営業職だろう。日本では人と人との関係づくりが重要とされ、顧客と対面での売り込みが基本となってきたからだ。だが、こうした慣習は世界共通のものなのか。
お笑い芸人の厚切りジェイソンは、IT業界で働くビジネスマンというもう1つの顔を持つ。アメリカの大学在学中にインターンとして日本企業で働いた後、アメリカに戻ってソフトプログラムの技術者として就職。さらにはクラウドコンピューティングの業界に移り、現在はベンチャー企業への投資・育成事業を行う企業の役員を務めている。
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その中で多くの日米企業と関わり、技術者や投資家の立場から営業をする側・される側の両方を経験してきた彼に、日米の「営業」の違いを本誌・藤田岳人が聞いた。
ニューズウィーク誌が、厚切りジェーソンのアメリカの営業マン外回りせず営業するという話を記事にしていた。
――日米で、営業活動の手法に違いはあると思うか。
自分の経験から感じたことしか言えないが、アメリカは人よりもモノを重視する。これを使えばこれだけ業績が伸びるとデータで証明できれば営業の方法に関係なく売れるし、モノが悪ければどんなによい営業マンでも売れない。日本はモノより人が大事で、よいモノでも信頼している営業マンからでなければ買わないし、逆の場合もあり得る。
アメリカは企業同士の競争が激しく、最先端のよいモノを競合より先に使わなければ生き残れないという意識があるからだと思う。また日本は最先端のモノについて、まずは他社が使うまで待って、状況を見てから自社も導入するかを検討する印象がある。アメリカで成果を出していたクラウドサービスを自分が日本で紹介したときも、日系企業は「うちはまだちょっと」という反応で、1件も売れなかった。
――日本企業は新しいものの受け入れに抵抗があるのか。
例えばクラウドの売り込みでも、アメリカ企業ではウェブサイトにログインするだけで使える形態のものを、標準の仕様で使おうとする企業が多かった。導入に時間もコストもかからないし、サービスのメリットを全て受けることができる。それを使うことで、何ができるかを一から考えるという発想だった。
日本の場合、クラウドを使って自社がこれまでやってきたことをどう再現するかという考え方だった。そのため細かくカスタマイズすることも求められたが、そうするとメリットが消えるので、結局は魅力的に見てもらえなかった。
――まずは自社のやり方が最優先されるということか。
それは日米の社員教育の違いにも表れていると思う。アメリカは即戦力を求め、新入社員が大学で専攻したものをすぐ生かそうと考える。日本では会社のやり方があるので、どんな専門分野であっても一から教え直す。会社の文化を大事にする印象がある。
もちろんこれには、社内の団結力が強まるなどよい面もある。アメリカでは会社の業績が落ちたり、1円でも高い給料を提示されたりすれば、すぐ競合他社に転職する。
――次に営業の手法について、日本では「足で稼ぐ」といってフィールドセールスを重視する文化がある。
アメリカが根本的に違うのは、国が広いので簡単に訪問できないこと。だから電話でいいという意識になる。また理由もなく「ご挨拶」などと会いに行くのは、相手の時間を奪うので失礼になる。
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――では、接待はアメリカにもあるのか。
日本ほど多くないし、あってもビジネスランチが多い。そもそも車社会なので、夜に外でお酒は飲めない。また仕事の後は家に帰って家族で食事をし、その後でメールのチェックなど少し仕事をすることが多いので、接待でベロベロになるとどちらもできなくなる。
休みの日に仕事仲間とゴルフに行く人はいるが、日曜にはやらない人も多い。家族で教会に行くことを大事にする人が多いからだと思う。
――飛び込み営業はどうか。
基本的に無視される。昔はあったかもしれないが、今は時間の無駄だと相手にされない。断るのも大事なスキルだと考えられていて、何でもやろうとすると、時間が足りずに結局は何もできなくなる。アポを取ってプレゼンに行っても、興味がないと判断されれば5分で席を立たれることもある。
ただ、はっきり興味がないと言うことで、相手は提案内容を変えられる。本当は興味がないのに「うんうん」と聞いていると、正しい提案のチャンスがなくなる。不満を言うことで、不満が解決される。
――飛び込み営業をしないアメリカでは、どうやって新規顧客を開拓しているのか。
口コミや展示会が多い。さらには、CIO（最高情報責任者）やCTO（最高技術責任者）といった専門分野に特化している人たちが、自分からビジネスを改善できる最先端のモノを常に探し求めている。
そのため、商品やサービスをアピールする内容の報告書やホワイトペーパー、ブログなどをネットで発信していれば、向こうから見つけてくれる。アメリカでは、こうしたやり方が主流ではないか。
――日本の営業手法の根底には人と人との関係を重視する姿勢があると思うが、アメリカではどうか。
アメリカの場合、「この人を助けてあげよう」などという気持ちはないケースが多い。営業マンはコミッション（手数料・歩合）のために頑張っているのだと、相手も分かっている。だからモノを重視し、本当にうちに必要かどうかで判断する。
個人的には、時代に合っていないやり方やモノは、淘汰されていくのがいいと思う。それによって、その人が別のより価値のあるものを作れれば社会全体が豊かになる。ダメなものなのに助けてしまうと、ダメなままで残ってしまう。
――日本企業も海外の企業に営業するなら、やり方を変えなければならないのだろうか。
売られる側のやり方に合わせる必要がある。アメリカ企業も、日本企業に営業をするならアメリカのやり方ではうまくいかない。僕はそれで失敗した。
――自分が日本企業から売り込みを受ける場合はどうか。
アメリカ式で受ける。興味がなければすぐに断るし、すぐ席を立ったこともある。「買う可能性はゼロだからやめましょう」と。
――アメリカ企業では、営業のプロセスにおける分業や役割分担は進んでいるのか。
提案する人、その後の運用やサポートをする人、入金関係の人など、アバウトな目的によってはっきり分かれている。提案から契約までいけば、そこで営業マンの仕事は終わり。コミッションが発生すれば、それ以上のサービスは営業マンの責任ではない。それに営業マンは転職が激しいので、運用が始まるまでや運用している間に会社からいなくなっている可能性が高い。
――あまりチームで提案するという形ではないようだ。
アメリカのほうが個人プレーだと思う。日本だと社長や、プロジェクトのキーパーソンとなる技術者などが営業の現場に出てきてくれることがあるが、アメリカは完全に個人。上司を紹介してしまうと、その案件のコミッションが上司に入るので紹介したくない。
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日本は給料に占めるコミッションの割合が低い会社が多いので、そういう意識が薄い。僕が前にいたアメリカ企業のトップ営業マンは年収2億円だった。しかもそれを社外にもアピールしていた。他社の優秀な営業マンを誘うためだ。
――アメリカでは営業のスキルは社内で共有されるか。
基礎的なトレーニングはあるが、あまり共有しないと思う。仕事ができなければクビになって終わりで、2億円稼ぐ人にやり方を聞いても教えてくれないだろう。
――なぜ日本とアメリカで、これほど違うのか。
最大の原因は評価制度だろう。日本企業も生産性をベースにした評価制度にして、給料がそれに応じて決まるのであれば、すぐに変わるはず。例えば評価が労働時間で決まるのであれば、非効率なほうが給料をもらえることになる。
――では、日本のやり方のいい面は何だと思うか。
会社同士で、長く付き合えるメリットはある。例えば10年単位で、今はこの商品をこう使っているから将来的にこんな商品があればこんなことができるようになる、という長期的な提案は、日本のほうが生まれやすいのではないか。
アメリカは目の前の商品だけを見るし、営業マンはそれだけを売り、それが運用に至ればそれで終わり。あまり長期的には考えない。
――新型コロナは、アメリカの営業手法に影響を与えたか。
業界にもよるが、日本ほど影響を受けていない。もともとリモートだったからだ。クラウドのビジネスだと、変える必要はほとんどない。
ただ僕が働く会社の場合、毎年、新規顧客を開拓していた展示会が中止になった影響はこれから出てくる可能性がある。既に営業を開始していたり、プロジェクトが動いているものはリモートで対応できるが、新規に提案する相手を探す方法は考えなければならない。
――日本でも、リモートワークをやってみたら意外とできたという声はよく聞かれる。
そう。それによってコロナが終わった後も、効率よく仕事ができる環境につながればいいと思う。別に東京に全てが集まる必要はなくて、もっと広々とした自然豊かな所で働ければ魅力的だ。業界によって向き不向きはあるだろうが、いろいろなやり方があるという認識が広まるのは、いいことだと思う。
