【第３９９回】 一に基本、二に基本、三四も基本、五も基本

お付き合いがスタートしたての頃は、クライアントのスタッフの皆様に、
営業の基本的な手法をお伝えする機会を意識して多く設けるようにしています。

しかしながら、お付き合いが長くなってくると、どうしても応用的なお話であったり、
そもそも手法・テクニックから出店や商品開発、ブランド構築等の話になるケースが多くなります。

しかしながら、定期的に営業の基本について、しっかりとお伝えしなければならない、
と感じています。

プランを作成し、概算見積を作成してお客様にプレゼンをする。
そしてクロージングをかけるわけです。

しかしながら、クロージングをかけているのに、なかなか明確な返事をいただけなかったり、
返事の時期が遅れていく営業マンに共通しているのは、
プレゼン前にお客様との信頼関係が出来ていないですし、コミュニケーションが不足しているのです。

もっと言えば、お客様のことをほとんど理解出来ていないのに、
プレゼンをし、クロージングをかけているのです。

私が思うに、「家が欲しい」と言っている人と、「よし、家を建てよう！」と覚悟を決めている人は
全然別の段階にあります。

覚悟を決めている人に対しては、クロージングをかけていいのですが、
欲しいとしか思っている人に対しては、家を建てるのか、先に延ばすのか、中止するのかの
方向性を明確にしていただく必要があります。

当たり前の話なのですが、これが出来ていない営業マンが非常に多いのです。

お客様が家に関心があって、いろんな依頼をしてくると、
それに応えながらプレゼンをし、クロージングをかけるわけです。

でも、肝心の「家を建てる覚悟」をお客様に持ってもらっていないので、
実際の金額や月々の返済例を見て、お客様の心にブレーキがかかるのです。

では、お客様に覚悟を決めていただくために何をすればいいか？
これこそが、住宅の営業マンにとって、基本中の基本なのです。

皆さんはそれが何か分かりますか？