この原油高＆円安がもたらす物価高の影響で、
目下、消費者の消費マインドは冷え気味です。
ご年配で懐事情に余裕がある方は、
この秋も旅行に行きまくれるでしょうが、
小さなお子様をお持ちの子育て夫婦は
ちょっとマイホームなんて考えられない、
というマインドの方が確実に増えています。
現に今年、大手ハウスメーカーも、
それから昨年までの勝ち組企業の大半も
お客様の来場数や商談件数、
更には契約も下がっています。
弊社の優秀なクライアント様を見渡しても、
集客絶好調な会社は数えるほどしかありません。
そんな厳しい環境下でも、受注を大幅に伸ばしている、
ある一定規模のクライアント様に共通しているのは、
とにかく競合対策を徹底していることです。
競合対策をする上で重要なのは、
まずは競合する会社の商品面、
性能、価格、仕様、構造などについて調べることに加え、
競合企業のアフターや組織についても調べておく、ということ。
更には自社の強みと弱みに関しても
正確に分析しておくこと。
で、例えばＡ社と競合した場合、
自社のどの分野をぶつけていくのか、
ということがポイントなのですね。
Ａ社が実は性能に関して業界トップレベルだった場合、
Ａ社と自社で迷われているお客様に、
「性能が如何に重要か？」
ということをお伝えしても、逆効果です。
その場合、Ａ社と自社を比較して、
Ａ社に勝っている部分を探す訳です。
例えば、Ａ社は特殊な商材を多々、使って性能値を高めている。
ただ、どの商材も必ずメンテナンスや交換が必要な時期がくる。
その会社しか扱っていない商材の場合、
例えばあるパーツが不具合を起こしたときに、
その会社の供給体制に問題があると、
補修や交換ができない、という事態が発生します。
なので、こうしたケースでは性能面についてよりも、
長年、住む中で快適性を維持するためには、
メンテナンスのことも考える必要がある、ということを
お客様にご理解いただくように商談を組み立てる必要があるのです。
（ちょっと専門的すぎますかね・・・）
いずれにしても、
住宅会社は競合対策をこれまで以上に高めておかないと、
非常にしんどい状況がしばらく続くと思われます。
この部分を１０月、１１月と徹底的に高めていきたいと思っています。
