住宅会社の営業マンは、
商品の説明だけをしても
お客様に買ってはいただけません。
住宅は高額ですし、
大半のお客様は生涯、そこに住むので、
購入後のアフターはどうか、
施工品質はしっかりしているか、など
いろんな面で住宅会社を比較します。
その中で総合的にお客様の満足度が高い会社が選ばれる。
更に注文住宅の場合、
契約時には図面と見積しかないので、
契約前後にお客様と膨大な打合せをします。
すなわち、お客様から好かれ、
お客様に会いたいと思われる営業でなければ、
これまた契約していただくことは難しい。
すなわち、会社紹介・自己紹介・商品紹介が
営業マンがおこなわなければならない仕事です。
そしていろんな会社で、
会社紹介・自分紹介・商品紹介を上手にやろうと
営業マンの教育をやったりする訳ですが、
まずは自社の型をつくり、
それを忠実に再現できるように
営業さんをトレーニングする必要があります。
ところが、全てのお客様に対し、
杓子定規的な会社紹介・商品紹介では、
競争が激しい時代、不十分です。
ではどうすれば良いか？
それはお客様が求めているジャンルを雑談の中でキャッチし、
お客様が求める要素を厚くした会社紹介・商品紹介なのです。
お客様がデザインを重視しているのに、
如何に自社がデザインを重視しているか？
自社の設計やコーディネーターが優秀か？
ということをお伝えせずに、
自社が得意とする性能の話ばかりするのは、
お客様が求めていることとズレてますよね？
この場合、自社のデザイン性の高さを
しっかりとお客様にお伝えするか、
もしくはデザインも大切だけれど、性能はもっと大切である、
というお話をお客様にして、それらを理解していただいた上で、
自社が得意とする性能の話をするか、という二択となります。
商品紹介も全く同じで、
自社のいろんな商品の特徴を
杓子定規にお伝えするのではなく、
お客様が何を重視しているのかを理解し、
その部分を厚くお伝えすることが重要となるのです。
真面目な性格の営業さんや
新人や若手営業マンは、
会社紹介や商品紹介をいろんな側面から
お客様にお伝えできるように
日頃からトレーニングをしておきましょう。
もちろん、自己紹介も、です。
