【第２５０２回】 口頭のよる説明だけで伝わったと勘違いしない

建物の性能やデザインにおけるクオリティー。
営業マンの感じの良さ。

これらはとても大切な要素ですが、
これだけで住宅会社の受注量が決まる訳ではありません。

建物のレベルと受注量が比例するためには、
建物のレベルと同じだけの接客力、営業力が必要なのです。

お客様は、住宅に関するさまざまなことについて、
何も分かっていないと思った方が良いでしょう。

大手住宅会社と中小住宅会社、工務店の良い点、悪い点について。
住宅会社の見極め方について。
家づくりを実現するために、どういう順序で進めていけばいいか？
どんな材料を使って、どんな工法で、
どれくらいの性能を持った家を建てた方が良いのか？
自分たちが快適に暮らしていく上で、設計上どのような工夫を入れ込んでおくと良いのか？
建てた後、しっかりと住宅ローンを払いながら無理のない生活をするために、
家づくりの予算をいくらまでにおさえなくてはならないのか？
自分たちの条件内で買える、最高の土地の見つけ方、買い方は？
数ある住宅ローンの中で、どの住宅ローンを選んだらベストなのか？

などなど、お客様の中で上記の質問に完璧に答えられる方など、
一人もおられないと思います。

それらをお客様が理解できるように分かりやすく伝える力が
住宅の営業マンには必要なのですが、
上記のことを全部口頭で伝えようとする営業マンが結構いるのですね。

そんなん、伝わるかい！！！！！

営業マンは、お客様の理解できる範囲を予測し、
最も伝わる伝え方を選択しなくてはなりません。

家づくりに関していうと、伝える内容は本当に複雑なのです。

だから、目で見て分かるツールをトークとうまくからめながら、
説明するパターンをつくっておく必要があるのです。

私、自分の説明力に自信が無いので、
何でもすぐに紙とペンを取り出して、絵や図、表を書いて説明します。

そっちの方が、伝わりやすいからです。

口頭だけで説明して、伝わっていると思い込んでいませんか？