クライアント様の営業ミーティングに参加させていただく中で、
「最近、良いお客様が来ない」
という報告をいただくことがあります。
もしくは、勘違い甚だしい営業マンから、
「すぐに建てたいお客様だけを集客したい」
というような要望をいただくこともありますが、
こういう発言をするベースには、
「商談につながらないのは、お客様の質の問題である」
「すぐに商談できないお客様との面談は、時間の無駄」
というような考えがあるかと思います。
こういう考えを持っている営業さんに、
皆さんがお客様なら、対応して欲しいと思いますか？
私なら、絶対に嫌です。
こういう発言が口から出ているうちは、
正直、営業マンとして成長はしないのです。
逆に伸びる会社、伸びる営業マンは、
「お客様には来ていただいているのに、
商談につながらないのは、
自分たちが魅力ある接客ができていないからです」
というように、自責で現実を捉えるのですね。
私自身、何か高額なモノを購入する際、
まずはいろんなお店を回って、
購入すべき商品を選ぶ基準は何か、
ということを理解するために、
複数の店舗に足を運び、
いろんな質問を店員さんに投げかけます。
そして自分なりにお店選びの基準を持てた段階で、
再度、対応が良かったお店を回って、
最終的に購入する店舗を決定します。
こうした顧客心理を理解できていると、
とりあえず見に来た、というお客様に対し、
感謝の気持ちを持って対応できたり、
そういうお客様の心理に共感できるのですが、
顧客心理が理解できていない営業マンだと、
「ここ最近のお客様の質が悪い」
みたいな感想になるのですね。
これは、非常に危険な発想です。
もし冷やかしのお客様が多かったとしても、
それはお客様のせいではなく、
本気度の高いお客様が来場したくなるような、
企画や発信ができていない自分たちのせいである、
という自責思考でなければ、
自分たちの成長はありません。
他責思考になっていないでしょうか？
チェックしたいものです。
