スマホでいろんな情報に
簡単にアクセスできるようになったので、
お客様は来場前にいろんな情報を頭にいれた上で、
住宅会社に来場されます。
ＹｏｕＴｕｂｅやＩｎｓｔａｇｒａｍでいろんな動画や写真を見て、
外観はこうしたい、とか、間取りはこうしたい、
という気持ちが芽生えてきて、
それらを住宅会社にぶつけてきます。
ところが、お客様が住宅会社にぶつけてくる要望に対し、
それらの要望を対応できますよ、と対応するだけでは、
なかなかお客様に選んでいただけません。
というのは、家づくりに関して、
予算であったり、土地であったり、
他のライバル会社であったりと、
建てる時期であったり、両親の意見だったりと、
家以外にいろんな要因が絡んでくるからです。
そして家づくりに関して、簡単には進まないことや、
あまりにも決定することが多いという現実に、
いつの間にか袋小路に入ってしまうお客様が、
実はかなり多いのですね。
いつ、どこで、どの会社で、どんな家を、いくらくらいで建てるか？
その答えをお客様は知りません。
ただ、住宅会社側の都合で進められることは嫌います。
こういうお客様が、今も、そしてこれからも
ある一定の割合で存在するのです。
営業マンはどのように接していけば良いか？
私がベストだと思うのは、
まずはお客様のやりたいことや考えを
しっかりと聴かせていただいて、
そこに対し共感する。
次にお客様の人生や暮らしを考え、
このお客様はいつ、どこで、どんな家を
いくらくらいで建てることがベストなのか、
自分の意見を持つ。
そしてお客様との商談の中で、
「○○様の家づくりをいつから本格的に進めるべきか、
ということに関して、
私自身は最終決断はまだ先でも問題ないかと思いますが、
現時点でここまでは進められた方が良い、と思います。
理由は○○○○だからです。
これに関して、ご主人、奥様はどのように思われますか？」
というように、お客様に対して自分の意見をぶつけ、
その中でお客様にとって最適解をお客様と見つけていくことが
非常に重要であると思っています。
プロの営業マンとして、お客様に対して
いつ建てるべきか？
どういう土地でたてるべきか？
どれくらいの予算に総額おさえるべきか？
どんな家を建てるべきか？
どのように業者を決定するか？
という自分なりの意思・答えを持った上で
お客様と面談をしていかなければなりません。
でも、それを一方的に押し付けない。
お客様に自分の意見をぶつけながら、
お客様が最適解を見つけるお手伝いを心を込めて行う。
自分の人間的なレベルがお客様より低いと、
お客様は相手にしてくれませんが、
こちらの人としてのレベルがお客様と同じ、
もしくはお客様よりも高いと、
お客様はちゃんと相手して下さると思います。
自分なりの意思・答えを持っていない営業マンは、
お客様のおっしゃることを鵜呑みにし、
お客様に振り回され、
お客様を導いていくことができないのです。
自分なりの意思・答えを持って、
お客様と商談すること、
皆さんはできているでしょうか？
