住宅営業の世界や保険の営業の世界では、
とにかくお客様の潜在意識の中にある要望や不安を
どこまで引き出すことができるか、という部分で
成約となるか、失注となるかが決まるなぁ、と
個人的に思っています。
でこれは昨日、気づいたのですが、
お客様の潜在意識の中にある要望や不安って、
ジャンルがいくつかあるのです。
・収納が足りない、室内干しのスペースが足りない（間取り面）
・夏暑い、冬寒い、結露ひどい（性能面）
・ちゃんと払っていけるか（資金面）
この３つについては、弊社のクライアント様の営業さんは
かなりの高レベルで引き出せていると思うのですが、
ここでもう１点、しっかりと要望を引き出さなくてはならない要素があります。
それは、
「どんな外観・内観にしたいか？（デザイン面）」
です。
このデザインに関する潜在ニーズを引き出す場合、
会話だけではほぼ、不可能なのですね。
デザイン面の要望を引き出すのに最適な方法は、
そのお客様が潜在的に求めている建物を実際に建て、
その現物を見ていただくことなのです。
これは服を買う時と同じですね。
服を買いに行って、店員さんに
「どんな服をお探しですか？」
と質問されたとして、それを明確に言葉で伝えられる方って、
相当ファッションに詳しく、自分の嗜好を分かっている方に限られます。
服は何度も買いますし、毎日着るものなので、
まだ自分の好みや自分に合っているものが分かりますが、
家なんて一生に一回しか買わないですから、
自分の好みを言葉で売り手に伝えるなんてほぼ無理だし、
そもそも自分の好みすら自覚していない方が多いのです。
だから多くのお客様が好むであろうデザインの
モデルハウスを持っている会社は、
「そうそう、こういう家を建てたいと思っていたのよ！」
とお客様に思っていただけ、
それらを見ていただきながら、
よりお客様のご要望を引き出すことができるので、
売れやすくなり、業績が好調となるのです。
更には、そういうデザインのモデルハウスを持っているか否かは、
ダイレクトに集客に影響してくるのです。
お客様のデザイン面における潜在ニーズを引き出すためにも
旬のデザインのモデルハウスを持つことが欠かせないのです。
