住宅業界において、売れる営業マンの特徴の一つは、
とにかく人に関心があり、好奇心が高いということ。
その理由について、自分なりに分析ができたので、
ちょっとまとめたいと思います。
住宅業界において、ここ１年の間に
各社、性能を非常に高めましたし、
InstagramやYouTubeにより、
イケてる写真や動画を誰でも見ることができるようになった。
結果、デザイン面でも性能面でも、
商品の差がつきにくくなっているのです。
（厳密に言うと、プロが見たら一発で分かりますが、
素人目線でいうと、商品の差の見分けがつかない）
結果、商品で差がつきづらいので、
お客様を対応する営業のウエイトが大きくなっています。
では、どんな営業担当者にお客様は頼みたくなるのか？
個人的に思うのは、お客様が、
「あの営業さんは、私たちのこと、とても分かってくれる」
「おの営業さんと話をしていると、
自分たちのやりたいことを気づかせてくれる」
というように感じる接客ができる営業です。
では、お客様はどういう時に
「分かってくれる」「気づかせてくれる」という感情を
営業マンに持つのか？
それは、自分の潜在意識の中にある要望や不満を
気づかせてくれる時なのです。
この潜在意識の中にある要望や不満・不安に
気づいてもらうために重要なのが、
「いろんなお客様の事例を雑談の中で楽しくお伝えする」
ということなのですが、
人に関心がある、好奇心旺盛の営業マンって、
とにかくいろんな人のいろんな事例が
自身の中にドンドン溜まっていくのです。
というのは、好奇心が旺盛で人に関心があるので・・・。
私自身、そのタイプなのですが、
話をした方の出身地や趣味であったり、
いろんなエピソードを一度聞いたら忘れないのです。
ところが、人に関心が無い営業、好奇心が低い営業は、
他の人の話に関心が低いので、記憶されづらいのです。
結果、事例の引き出し数が増えない。
なので、お客様からいただいた質問には回答できるのですが、
お客様の潜在意識の中にある要望や不安・不満を
顕在化させることが難しいのです。
だから人に関心が無い営業は売れにくいのです。
