なぜか昨日、このブログの記事で、
２番目に多く読まれていたのが、
２０１１年に書いた記事だったことに、
かなり驚いている鬼山です。
１０年前の記事を読んでいただける、ということは、
個人的にとても嬉しいです。
さて、本日の本題ですが、
１組のお客様を巡って、
住宅会社同士、争わなくてはならないケースもあります。
お客様はいろんな住宅会社の営業マンと話をする中で、
「そもそも自分たちは何のために家を建てるのか？」
という本質を見失い、
差額ゼロで床暖房をつけたい、とか、
太陽光５キロをサービスしてくれる、とか、
大幅値引きをしてくれる、といった、
サービスや値引きに目がいってしまうことがあります。
こういう場合、お客様からの
「床暖房を差額なしでつけることってできますか？」
「太陽光を他社はサービスしてくれるのですが、
御社も同じようにサービスできますか？」
「他社は５００万値引きをしてくれるのですが、
御社はいくらまで値引きしてもらえますか？」
というような要望に対して、
「当社ではできません」
と答えるだけでは、競合会社の思うつぼなのです。
例えば床暖房を希望するお客様の場合、
あくまでも床暖房は手段であって、
目的ではないはずです。
そもそも、床暖房をなぜ希望するのかというと、
冬の寒さにトラウマがあり、
どうしても新居では冬もあたたかく過ごしたい。
そのための床暖房だったりするのです。
ということは、目的は「冬もあたたかく快適に過ごすこと」であり、
その手段として「床暖房」ということをおっしゃっているのです。
このように、目的と手段を改めてお客様にご理解いただき、
目的をかなえるためには何がベストなのかをトコトン話し合うことが、
住宅営業マンには欠かせないのです。
手段がいつの間にか独り歩きして、
「手段の目的化」
となってしまうと、お客様にとってもよくないことなので、
この辺りは営業マンがしっかりと対応したいものです。
