今、目の前にあるものをお客様に販売するのが、不動産営業。
今、目の前にないものをお客様に販売するのが、住宅営業。
個人的には、こう考えるとしっくりきます。
不動産営業の経験が長い方は、
どうしても不動産営業スタイルになりがちで、
目の前の商品説明をすることと、
お客様にクロージングを迫ることに注力する傾向にあります。
逆にお客様の現状の問題点であったり、
家を建てた後、どんな暮らしをしたいのか、といった、
お客様にヒヤリングを繰り返し、
潜在的な問題点やニーズを顕在化させることは苦手です。
すなわち、じっくりと比較検討したいお客様に対して、
立地や土地の優位性が無ければ、
成約率が高くならない傾向にあります。
一方、住宅営業の経験が長い方だと、
逆にお客様の要望であったり、現状の住まいの不満点を
深く掘り下げてヒヤリング力には優れている方が多いのですが、
お客様に対してイニシアチブを取ることが上手でない方もいて、
業者選定もしておられないお客様に対して、
お客様の要望を満たすことに時間を取られ、
適切なタイミングでのクロージングが出来ていなかったりします。
すなわち、それぞれのスタイルに長所と短所が存在するということ。
今、弊社が推奨している営業スタイルは、
その両方の良いところを取り入れた、ハイブリットスタイルで、
お客様の潜在的な問題点やニーズを顕在化させると共に、
業者選定をまずはしていただく、というパターン。
当社で家づくりをすると決断できていないお客様には、
土地紹介もせず、もちろんプランニングもしない。
それでもお客様に不満がでないよう、おもてなしで差別化する。
お客様の満足度も高く、成約率も高いこのスタイルに
しっかりと取り組んでいただいているクライアント様の
来場からの成約率は高い会社では３０％を超えています。
個人的な考えですが、
自社で家を建てて下さったＯＢ様、
自社で家を今、建築中のお客様、
そして自社で家を建てるとご決断下さったお客様に
しっかりと時間を使い、ご満足いただく対応をすべきだと思います。
まだ自社で家を建てることを決断されていないお客様の
多様な要望に振り回されていては、時間が無くなると共に、
大切にしなければならないお客様の対応時間が減少します。
ハイブリット型の営業を目指しましょう！
