人の購買行動

とあるビジネス誌に企業でも購入決定は感情に基づくものが大きいと書いてありました。
購買心理の専門家によると、人の購買行動は、論理的な必要性と感情的な買う気の足し算で決まります。論理的な必要性とは必要だから買うことで、感情的な買う気とは欲しいから買うのだそうです。
この法則は個人の購買行動に当てはまりますが、企業も結局人が判断しますので大企業では論理的な必要性と感情的な買う気が半々で、小企業では感情的な買う気が８割も購買行動の決定に作用しているそうです。
ということは、こういうものが会社にあれば業務効率が上がるという必要性が提案する顧客と考えが一致したら論理的な必要性は大きくなります。
それに、営業マンのプッシュといいますか、感情的な買う気をいかに引き出すかに掛かっていると思われます。
まして、同業他社のどの製品も似たり寄ったりの場合は、感情が優先されるでしょう。

現実的には、論理的必要性は理解していただけても、感情的な買う気という背中を押してあげられるような営業活動は非常に難しいものがありますね。

営業道といいましょうか、つねに本を読んだり遊んだり何かと体験したり経験したりして自分を磨く事が大事ですね。