思わず「イエス」と言ってしまう「二段階質問法」

ファーストフードなどに行くと
「ポテトもいかがですか？」とか、
「ドリンクは何になさいますか？」などと
聞かれたことがありますね。

マーケティングでは
クロスセルと言われているものです。

なぜ注文してから聞かれるのでしょうか？

私たちは誰もが、
「一貫性の法則」を持っているからです。

一度Ｙｅｓと答えると
次もＹｅｓと答えたい、
（Ｎｏと言いにくい）
と考えてしまうからです。

先の例で言うと
ハンバーガーなどを注文すると、
「ご一緒にポテトはいかがですか?」と聞かれます。
決して注文するかどうかについては聞きません。
まずはお客様に、
「購入する」という立場を決めさせます。
（お店にやってきたから、何も注文しないということは普通はありませんが）

初めから「ハンバーガーとポテトはいかがですか？」と聞くと、
ハンバーガーとポテトをセットで購入するかどうかを考え、
購入意欲は低下してしまいます。

ところがいったんハンバーガーを購入する立場を表明したあとでは、
「ハンバーガーを購入する」という立場は変わらないので、
あとは「追加でポテトを買うかどうか」だけが問題になるのです。

日常のコミュニケーションで
お願いをするときにも使えます。

たとえば、
子どもにごみ出しを頼むときにも
「もうすぐ学校に行くよね」「Ｙｅｓ」
「回収場所の前を通るよね」「Ｙｅｓ」
「ゴミを出しといてくれない」・・・・「Ｙｅｓ」

まず簡単なＹｅｓをお願いすることがポイントです。