一度決めたことは変えたくない

人は誰しも
「ブレない人間でありたい」という心理を
常にもっているものです｡

「自分の言動や行動を筋道が通るようにしたい」と思うため､
「あの人は言っていることとやっていることがまるで違う」とか､
「以前言っていたことと逆のことを言っている」
などと思われたら､
普通の人は恥ずかしいと感じるでしょう｡

この心理を「一貫性の法則」と言います。

言うことややることがブレまくっていたら､
人としての信用にかかわるので､
そうならないように意識している人が多いはずです｡
言動に一貫性をもたせること自体は悪いことではありませんが､
この一貫性の法則を使ってビジネスも成立します。

例えば､
ある商品の購入を決めたとします｡
ところが､
いざ買おうとしたら､店員に
「お客様､申し訳ありません｡こちらは在庫切れで再入荷が未定となっております｡
ですが､同ブランドのこの商品でしたらすぐにご用意できます」
と言われました｡

この場合､
買おうとした商品より少し高価であっても､
多くの人は一度買うと決めたために､
高い商品でも買ってしまうことが多いのです｡
このようなケースで､
買うのをやめるという決断をしにくいのも､
一貫性の法則による心理なのです｡

この心理は詐欺や悪徳商法などに使われることもあります｡
例えば､
最初に異常に安い値段を提示して買う気にさせた後､
「この値段で売るには条件があります」などと高額なオプションをつけ､
結果的に不当に高いものを売りつけてしまうという手口です｡

一度.買うことを決めてしまうと､
「それは高いな」と思っても
断りにくくなってしまう心理につけ込んでいる訳です｡
この法則を活用すれば､
「一度決めた態度を崩したくない」という心理に
相手を追い込み､
都合のいいように誘導することもあります。

例えば､
「悪いけど1000円貸してくれない？」と頼まれ､
いったん応じたら､
「あ､ごめん｡やっぱり3000円借りてもいいかな？」
と金額を上げられても､
たいていの人は「それならダメ」とは言いにくいものです｡

途中から､
「話が変わってきたな」と気づいたとしても､
「さっき､いいと言ったじゃないか」と言われたら､
「やっぱりやめる」とは言うのは勇気を必要とします｡

ただし､
この法則を使うときにいきなり頼みごとのハードルを上げ過ぎてしまうと､
さすがに相手は断りやすくなるので､
そのさじ加減がポイントになります｡

「他人から強制されたことには反抗しやすいが､
自分で決めたことに対しては､
なかなか矛盾した行動が取れない」
のが一貫性の法則です｡

「あなたが自分で決めたことですよ」
と強調すれば､
うまく説得できることもあります。