最強のMBAスキル 交渉術をあなたに

交渉の秘訣

【学びたいこと】
仕事を意のままに進めるヒントを得る

【概要】
欧米でのMBA等でも取り入れられる交渉学
ビジネスは戦いだ
仲間とともに戦うための神交渉術

欧米型交渉術
ディベートがルーツ
一神教文化
二項対立

★★★人と人は基本異なる、だから、議論を戦わせて違いを明らかにして妥協点を探らなければならない。２９
▲
日本型　誠意をベースにした交渉

「誠意」はある意味、日本人としての伝統的な「交渉術」とも言えるものであり、最大の長所であると言えるでしょう。長期的には「誠意」による信頼は最大の武器なのです。
「誠意」を最大限に活かし、その前段階で相手の欧米型交渉の「仕掛け」を見抜き、まんまとやられないためにも、本書を活用していただきたいと考えています。２１

結論：ロジカルであること、BANTAを用意し怯まないこと。
BANTA:Best Alternative to Negotiated Agreement
交渉が成立しない場合に備えて考えておく最良の代替案

②-aベース
◆ロジカル
主張→証拠(データ)→論拠（理由づけ）３９

◆欧米人がよく使う順番
１.Highball Lowball
希望より高い金額でアンカリングし、判断基準を狂わす
日本なら、松竹梅

Door in the face　最初に断れるであろう条件を提示し、罪悪感を感じさせ交渉を優位にする

2.Bogey　お化けの交渉術
本来重要でないことを重要であるかのように見せかけることで本来の目的を果たす交渉術８９

脅しで条件を有利にする


3.Snow Job　由来：自分の仕事である雪かきをさせる
多くの情報を与え、その事実や数字で相手を圧倒する
専門用語を多用する５９
専門用語→持ち上げ（困惑の中で）
　素晴らしいご決断です
　この商品を購入すればきっと後悔しないでしょう６０

◉Brinkmanship 瀬戸際の交渉術
強硬的な姿勢を取ることで相手の譲歩を得る１１０
→BANTAを用いて望む

セリフ：
提示する条件を受け入れるか、そうでないのであれば、取引を決裂させるか？１１２

★★★0-0-0「やれるものならやってみろ」とむしろ開き直る。
脅し返された相手は予想外の展開に驚き、形勢逆転のチャンスとなるかもしれません。１１７

◉the Nibble 少しずつ要求する交渉術　コロンボ流「あと一つだけいいですか？」１７１
Nibble　リスやウサギが少しずつかじることからきた言葉
要望を少しずつ伝えていき、最終的に大きな要望を得る
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Foot in the doorまず足だけを踏み言いれる
一貫性の原理１７３