【第１１４４回】 動機づけ

家づくりを一体、いつ頃にすべきか？
そんなことを大半のお客様は考えたことも無いですし、もちろん学校でも教わっていません。

だから明確な答えをお持ちでは無い訳です。
今、家を建てても良いですし、数年先でも構わない。

そういうお客様に「いつ、家を建てるべきなのか？」ということを考えていただくために、
いろんな質問を投げかけて、お客様自身に考えていただくことが、
住宅業界の営業マンにとって不可欠です。

ここで重要なのは、「お客様に考えていただく」ということです。

決して、営業マンが一人で一方的にしゃべって決断を迫るようではいけません。

お客様自身に、

「自分達は、実は何も人生のことを考えていなかった」
「確かに家賃って毎年払い続けると、こんな額になるんだな・・・」
「家を若いうちに建てると、こういうメリットがあるんだ！」

ということに気づいていただくために、さまざまな質問を投げかけ、
考えていただくことをするのです。

それこそが、「動機づけ」なのです。

これからの時代、動機づけが上手な営業マンがより多く、商談できるお客様を確保するでしょう。

皆さんは、お客様に対する動機づけが出来ていますか？