【第１１４３回】 素晴らしい素地

前々職時代、私はサッシやシステムキッチン、内装建材（床材や建具など）を売る営業マンでしたが、
これらの商品知識をどれだけ持っていても、結局は価格競争に巻き込まれるだけだと思っていました。

ですので、他のメーカーの営業マン、それから当時の松下電工さんやＴＯＴＯさんの代理店の営業マンと
如何にして差をつけるか、ということをいつも考えていました。

メーカーの営業マンは、営業のために工務店さんにお伺いした際、

「我が社の新商品はこういう特徴がございまして・・・」
「何か、お見積りさせていただける物件とか図面はありますか？」

などと、メーカー側の都合のトークをすることが多かったのですが、
私は全然、違う切り口で工務店さんを訪問していました。

例えば、

「今、どうも世の中のお客様はこういう嗜好になっているのですが、
御社の来年度の新商品は、どういうコンセプトでいこうと思っていますか？
実は、私の方で１つご提案させていただきたいことがあるのですが、
一度、全社員さんに集まっていただき、聴いていただくことは可能ですか？」
「現場管理とかクレーム対応で、今、何か困っていることはありませんか？」
「営業さんとして、どんなツールがあれば、お客様との商談の際、便利ですか？」

などなど、お客様の問題点を解決すること目的とし、
お客様の現状を把握することに主眼を置いていました。

そして把握したお客様の問題点を解決するために行動していく、
いわゆる「ソリューション営業」をやっていたと思います。
（そうした仕事が面白くなって、結果的に今の仕事を選んだのですが・・・）

そして今、ありがたいことにクライアント様のスタッフさんの中に、
本当に取引工務店さんの問題を解決して差し上げることが出来る、
ソリューション営業が出来る営業さんが確実に増えてきている感じがします。

今の住宅のトレンドやマーケティングの基本的なことも理解されていて、
それらのエッセンスを工務店さんにお伝えしたり、
更には工務店さんの問題点を把握し、それを解決するために活動出来ていたりするのです。

そういう活動が出来る営業マンには、実は質の良いお客様がついてくるので、
年々、売上が上がっていくのです。

そういう、素晴らしい素地を持った若いスタッフさんとご縁をいただけると、
自分が持っている全てをお伝え出来ればなぁ、と思ってしまいます。

こういう有望な方とのご縁が、また自分自身のモチベーションにもつながります。

素晴らしいご縁に、感謝です。