【第１１４７回】 自社のお客様は誰なのか？

経営者であれば、自社のモデルハウスに来てくれたお客様、
それからいろんな友人や知人から紹介されたお客様など、
全てのお客様から受注したいと思うでしょう。

例えばデザイン重視のお客様には、
かっこいい設計が出来る設計士さんに設計を依頼し、
イケてるデザインの住宅を提案する。

予算が厳しいお客様には、安い材料を探し出して、
自社の利益を削って、何とか予算に合わせる。

性能重視のお客様には、構造材や耐震金物、換気システムなどを探してきて、
お客様が望む家を提案する。

そして、いずれのケースも何とかお客様に喰らいついていく・・・。

でも残念ながら、経営者や事業の責任者がこういう発想だと、
これからの時代、絶対に勝ち残っていくことは出来ません。

全てのお客様に対応しようとすると、すべての面で中途半端になってしまうからです。

ハンバーグにお寿司、ラーメンやパフェなど、あらゆるメニューを揃えている
デパートの屋上のレストランのようなものです。

お客様が求めるレベルが上がった瞬間、全くお客様のニーズを満たせなくなるのです。

自社の資源は有限。
お客様の要求は無限。
特定のお客様の多様なニーズに対応することが大切なのだと、
もう何十年も前に一倉定先生がおっしゃっておられます。

ですから、自社のお客様の層の中心にいる方が、どのような価値観をお持ちで、
どれくらいの予算をお持ちなのか、ということを想定する。
そしてそのお客様が求めることをライバルよりも徹底的に強化しておくことが大切なのです。

皆さんの会社のメインとなるお客様は、どのような価値観をお持ちの方ですか？
そのお客様のニーズに応えていくために、自社のどの部分を強化すればいいですか？