【第１５６０回】 お客様の目線

多くのお客様にとって、土地を買うのは一生に一度のことです。

購買頻度が高いモノ、例えば食品や日用品であれば、
購買を繰り返す中でお客様自身に判断な基準ができます。

「このキャベツ、鮮度がイマイチだから買わない方がいい」
「今日の豚肉はいつもより安いのでたくさん買っておこう」

などなど、お客様に判断基準があるから、自分で決断できるのです。

しかしながら、土地や住宅を買うことは大半の方は経験が無いため、
この物件は買いなのかどうか、判断ができない方が大半です。

実際、私も１年ちょっと前に土地を買いましたが、
明らかに相場より高かったこともあり、本当に買っていいものか悩みました。

住宅や不動産を扱うビジネスパーソンは、
そうしたお客様のことをよく理解して、接すべきだと個人的に思います。

判断基準が無いお客様にその価値をお伝えする上で有効なのが、
相対的に説明することです。

例えば、このエリアの土地の相場はこうだけど、この物件はこれだけお得、という視点。
このエリアでは、一般的にもっと大きな土地しか出てこなくて、
なかなか予算内に収まらないお客様ばかりなのに、ちょうど良い大きさの土地でしょ！
というような大きさの視点。
その他にも立地や前面道路、高低差、地型、日当たり、周辺環境などいろいろとありますが、
大事なポイントは相対的な価値訴求ができるか、ということです。

判断基準がお客様にはありませんから・・・。

相対的に説明する。
皆さんはできていますか？