【第１６６５回】 プラン・見積を出す前に勝負を決める

クライアント様の営業会議に出させていただくことが結構ありますが、
その中で違和感を感じることがあります。

それは、失注したお客様の失注要因分析について、

「競合他社の方がプランが良かった」
「競合他社の方が価格が安かった」

という報告を聞いた時です。

お客様が個人ではなく、役所であれば、
見積金額が安い提案が採用されるでしょう。

でも、感情で動くのが人間であり、お客様です。
価格に差があったとしても、そのお客様から圧倒的に好かれ、信用されていれば、
お客様は正直に価格差のことを言ってくれて、「何とかならない？」と
こちらで家づくりを進めたいという意思表示をされると思うのです。

また競合相手の方がステキなプランを提案してきた時も
もしお客様が本当に心の底からこちらに家づくりを託したいと思っていたとすれば、
その相手のプランを見せてくれ、「こんな感じにしたいんだけど、可能ですか？」と
訊いてくれることでしょう。

個人的に思いますが、競合負けして失注するのは
プラン提案力が劣っていたからでも見積金額が高かったからでもありません。

プラン・見積提出の前に勝負をつけられなかったことが原因なのです。

プランを出す前に、圧倒的にライバルに差をつけるような接客・おもてなしをおこなう。
「あなたに家づくりを依頼したい」とお客様に思っていただけるような
行動をおこない、自分を磨いておく。

そうしたことを実現するために、どんなことに取り組めば良いと思いますか？