１６年間、このお仕事をさせていただく中で、
私が最も印象に残っている営業マンがいます。
その方はもう引退されていますが、
全盛期の時のその凄さは、忘れられません。
当時、私はまだ駆け出しのコンサルだったので、
自分の経験を積むために、
またクライアント様のお役に立つために、
土日にクライアント様のモデルハウスやイベント会場で
営業さんと一緒に待機をして、接客をすることがありました。
その伝説の営業マンがいるクライアント様の
完成見学会場に待機していた時のこと。
１日トータルで１０組程度のお客様が来場されましたが、
その中の８組のお客様の来場きっかけが、
その伝説の営業マンに
「今度の見学会場の建物、
○○さんの家づくりの参考になるから、
この部分を特にじっくりと見るとよいですよ」
と勧められたから、ということだったのです。
要するに、それだけ商談中のお客様に信頼されているのです。
で後日、その伝説の営業マンにお話を伺うと、
「今、商談中のお客様でいっぱいで、
新しいお客様と商談する時間が確保できないから、
今すぐ建てる必要がないお客様をおつなぎするのに
見学会を活用しているんです」
とのことでした。
常時１０組～２０組程度のお客様と
絶妙な距離保ちながら、
関係性が切れないように
定期的にご連絡を取られていました。
自身は役員でもあるため、
会社のさまざまな会議に時間を取られ、
営業活動に専念できるのは
総労働時間の４０％も無かったですが、
年間３０棟前後をコンスタントに受注される、
もう本当に凄い方でした。
そのポイントは、こちらからアプローチをすれば、
すぐに具体的な商談に移れるお客様を
常時、複数お持ちであったからです。
では、なぜこの営業マンは、
いつでも商談に移行できるお客様を
たくさん維持することができていたのか？
それは初回接客の質が圧倒的に高かったからです。
お客様の潜在的な困りごとや問題点を明確にし、
家づくりに成功するために押さえるべきポイントは何で、
それはどうやったらお客様が得ることができるのか、
ということを初回接客でしっかりとやっているからです。
そして超魅力的な人間性、
圧倒的な雑談力もあって、
お客様は楽しい時間を過ごされていたと思います。
お客様は、毎月、コンスタントに来場して下さいません。
新規のお客様の来場にはムラがあるものです。
自分が契約数が少ないことをお客様の来場が少ないから、
と思っているようでは、三流の営業マンにしかなれません。
お客様の来場が極端に減っても、
コンスタントに契約ができるよう、
常にいろんな方と良好な関係を構築できる営業マンが、
一流になれるのです。
