今、家を建てることを決断し、動いているお客様は、
所得がそれなりにある、社会的に成功している方が大半です。
どの住宅会社も、５年前と比較して、
自社に来場いただいているお客様の平均年収は、
１００～２００万くらい、上昇しています。
収入が高くなるにつれ、
お客様の情報収集能力、分析能力は高くなり、
しっかりと情報武装して来場されます。
そういうお客様に対し、
お客様の要望する設計しかできない設計士、
それからお客様の言うことに忠実に対応するのですが、
それ以上のことができない営業マン。
言われたことしかできない営業や設計は、
質の高いお客様には支持されなくなっている、
と個人的に思っています。
というのは、想定内の提案しかできないからです。
レベルが低いお客様ほど、
自分たちが言うことを忠実に聞いてくれるスタッフを
評価しがちになりますが、
レベルが高いお客様ほど、プロの提案を求めています。
逆に言われたことしかできないスタッフに対し、
「こっちが伝えたことしかやってくれてへんやん！
プロとしてどうなん？？？」
と思うのですね。
すなわち、お客様の層が上がるということは、
営業は営業としての哲学、
設計は設計としての設計思想が求められる、
ということなのですね。
お客様のご要望にしっかりと耳を傾けつつ、
「１５年先の家族構成を考えると、
こういう間取りで家を作っておくほうが、
良いのではないか、と思うのですが・・・」
「お子様の教育のことを考えると、
やはり１階にこういうスペースって
欠かせないと思うのですが・・・」
というように、プロとしての提案をするには、
「そもそもどういう家がベストなのか？」
という自分たちの家づくりの軸が必要だと思うのです。
これは住宅業界の営業、設計だけでなく、
全てのビジネスパーソンにとっても、
もちろんコンサルにとっても絶対に欠かせないのですが・・・。
皆さんは、自分の職種における軸を持てているでしょうか？
