私が営業マンだった２５年前、
営業マンとしての模範となる活動は、
とにかく１件でも多くのお客様を訪問し、
お客様にさまざまな情報を届け、
「買って下さい」と売込みをすることでした。
訪問回数や面談回数、
提出した見積総金額などを集計され、
それらの数字が多いことが美徳とされていました。
またお客様（住宅会社・工務店）も、
マメに顔を出してくれる営業マンを
「一生懸命だ」「熱意がある」と評価をされることが多く、
２５年前～１０年くらい前までは、
足繁く通うことが正解だったと思います。
でも今、住宅会社さんは、皆忙しい。
アポなしで訪問してくる営業スタイルは、
今や迷惑でしかなく、
しかも訪問してきて
「何か無いですか？」
とか言おうものなら、
繁盛住宅会社のキーマンからしたら、
二度と会いたくないでしょう。
昔の正解（とにかくお客様を訪問する）が、
今はお客様にとって迷惑（不正解）なのですね。
住宅会社の営業・接客スタイルも、
正解が変わってきているのです。
情報収集の手段が、
展示場に行くか、
住宅雑誌を買うの二択しか無かった時代と、
今の様にさまざまな方法で
いろんな情報を収集できる時代とでは、
当然、正解は変わるのです。
今、お客様は収入面では二極化してきていますし、
価値観も多様化しています。
すなわち、どの層を自社のメインターゲットとするのかが、
もう本当に重要になっていて、
まず自社の顧客を明確化できていなければ、
マーケティングも接客スタイルも正解にたどり着けないのです。
お客様や市場の変化に適応して、
自分たちのやり方を変えていくことが、商売の基本。
皆さんは、昔の成功パターンを引きずっていないでしょうか？
