ビジネスで一番大切な聴くこと

	ビジネスで一番大切なしつもん
	クリエーター情報なし
	日経BP社

＜話すのは３割、聞くのが７割＞

質問を日常的に使っていると、仕事や人生に置ける課題や問題が解決され、的確な意思決定を迅速に行えるようになり、行動が変わっていきます。1
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●しつもんは、相手との関係を構築するための最強の武器。2
⇒質問をすることに寄って相手が大事なことに気づくなど、「相手のためになること」を目的に行われます。24
答えは、外にはありません。自分自身、あるいは所属する会社、部署、組織などの内側に必ず存在します。
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＜営業活動の目的とは、顧客の抱えている様々な課題を解決し、お役に立つことであり、提供するサービスはお役立ちのためのツールに過ぎません。しつもん力を身につけると、顧客さえ気づいていない真のニーズを探り当て、最適な提案をすることが可能になります＞139
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＜営業力を劇的にアップさせる７つの法則＞
◯ご縁の法則　ご縁は広めるより、深めるもの
：関係性の深い顧客に更に働きかける／ザイオンス効果、接触の頻度を上げる。
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Q.目の前のひとを喜ばせるために、何が出来ますか？
Q.ご縁をつくるために何が出来ますか？
Q.ご縁の基は誰ですか？
Q.出会いたいひとはどこにいますか？
Q.ご縁を深めるために何が出来ますか？
Q.すでにご縁のあるひとにどんな感謝が出来ますか？
Q.あなたはどんなひとに出会いたいですか？
Q.あなたのキーマン７人はだれですか？　
◯ゴリヤクの法則
あなたが提供する商品やサービスを購入したときどんな「いいこと」があるでしょうか？その「いいこと」がゴリヤク。
◯わかちあいの法則
自分がアプローチしたお客さまを既に持っているところとコラボする。
◯おすそわけの法則
お試しを提供できるとしたら何か？
・ 自分の得意なことで、相手のためにできること
・ 相手がお金を出しても欲しいと思っているもの
・ 無理しなくても提供できること
⇒自分の従来の役割を超えて出来ることは何だろう？
◯ありがとうの法則
◯引き寄せの法則
◯宇宙の法則

● よいしつもん
・ 明確なしつもんか
・ その人が必要としている本質（エッセンス）が詰まっているか　39
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尋問は「何で？」から始まることが多いですが、それを「どのようにすればい？」や「何があれば？」に置き換えると、尋問を効果的なしつもんのすることが出来ます。　116


⇒相手のためになる「いいしつもん」をするには、相手の真の悩みや思いを引き出す必要がある。77

● 聴く技術を磨く
step1 話のテンポ・リズムをつくる
「相づち」　２人が交互に相づちをかわす
「うなずき」　リズムを合わせる
「繰り返し」　全部または語尾を繰り返す
step2沈黙を活用する
「引き出す沈黙」　相手が話すのを待つ
「抑える沈黙」　話したいことを待つ
「まとめて繰り返す」　できれば違う言葉を使って整理をする

＜フォーカスチェンジ＞
関係性を深めていく最も重要なポイントは、相手を変えようとするのではなく、自分が変わることです。18

「君だったら、どんな営業マンなら、思わず買ってしまいたくなる？」
「売上不振に悩んでいたら、もし松下幸之助だったら、どんなアドバイスをするだろうか、カルロス・ゴーンだったらどんな言葉をかけるか？尊敬する◯◯先輩だったら今の自分にどんな助言をするか？」