科学的に営業戦略をたてる 弱者逆転の法則とは？

ランチェスター戦略営業大全

【学びたいこと】
再現性を高め伝えられるレベルに

【概要】
イノベーター理論からSTPなど経営の主な理論も学べる
営業で一番大切なことは戦略。１

営業員攻撃力の法則：攻撃力＝活動の質✖️量２３４
◉業績と訪問・商談の量は比例する。２４８
営業員攻撃量の法則：攻撃量＝商談時間かける商談件数・回数２３５
◉優れた人材が正しい戦略に基づいて適正化活動をたくさん実施すれば成果は上がる。２３６

結論：
戦略は仮説検証２０２売りながら調べ、調べながら売れ１５７
弱者は自ら売り切る力をもて！１７１
営業で一番大切なことは戦略である。２４２

戦略：目標達成のためのシナリオと資源の最適配分／どの顧客を狙うか？
◉営業＝売るべき時に、売るべきモノを、売るべき市場や顧客に売る戦略性７５

戦術：戦略シナリオを実行する手段／狙った顧客をどのように攻略していくか？

★★★0-0-0弱者は接近戦が重要です。
弱者は周辺から中心を攻める１３８
強大な敵も各個撃破していけば、勝てるということ。
顧客とのコミュニケーションの質と寮でライバルを上回る必要があります。１１０地域を絞り込めばナンバーワンを目指すことは十分に可能です。１１１
集中した地域でナンバーワンを獲得し、順次、その範囲を広げて、地域全体のナンバーワンを目指します。１１３
２位をルート３倍引き離したナンバーワンになればいいのです。

★★★ハウス食品は中国市場に、中国人にとって馴染みのなかった日本式のカレーを徹底的な川下戦略で普及させていきました。カレー料理店を直営。試食を実演する女性販売員を養成し、スーパーはもちろん学校や工場でも10年間に２０万回の試食会を実施。
親子料理教室、工場見学などあらゆる機会を利用して徹底的に食べてもらう作戦を実施します。
こうしてハウスのバーモントカレーは中国で普及していきます。１８８

＃経営

②-a
◆ランチェスター戦略
勝ち負けは、戦う両軍の「武器の性能」と「兵力の数」によって定まる。２０
▲
◆小が大に勝つ三原則
自社よりワンランク下の企業からシェアを奪う６２
ここに約１.７倍の差をつける６７
◉まずは地域軸で一点集中主義６９

◆STPマーケティング　コトラー
Sセグメンテーション✖️Tターゲティング✖️Pポジショニング８１

２M＝Mission Market46
差別化✖️接近戦✖️集中＝ナンバーワン４４
弱者：2位以下の市場シェア、基本戦略は差別化戦略２８
①第一法則で勝つ＝１対１のゲリラ戦・

局地戦：エリアを絞る
◉点・線・面の順で攻める１３０
弱者は僻地から攻める１３３
うちもの→そともの
代々住み続けている人が多い地域・排他的１３４

接近戦：最終顧客に近づき、関係を強化すること
一点集中主義＝強いところをトコトン強くするダントツ発想３６
陽動戦３２：ライバルが嫌がることをすること４２

部分的な競争・口コミ的な営業
②武器の質を上げる
③兵力を集中する２５

◆ステップ
市場の定義４９