【第１４６８回】 営業マンとしての下積み その１

これはかなり以前からずっと思っていることなのですが、
昨日、クライアント様の社長とお話をさせていただく中でどうしても発信しておきたい、
と思ったので、ここに書かせていただきます。

私は住宅会社さんのコンサルティングだけでなく、
建築資材販売店さんのコンサルティングもさせていただいておりますが、
正直、建築資材販売店さんの営業マンの考え方って、かなりズレていると思っています。

というのは、営業マンの大半の方は、
お客様から依頼されたことに対応することが仕事だと思っているからです。

「見積してくれ！」
「発注して欲しい！」
「現場で大工さんと打合せして！」

と工務店さんから依頼されたことに対し、対応するだけで一年が終わってしまう業界ですが、
それだけを仕事だと思っている営業マンがやたら多いのです。

いや、それも仕事の一部ですけど、営業マンって本来、
今、自社から買ってくれていない新規先をどれだけ開拓してくるか、ということが大事ですよね？

そこの意識が非常に弱い訳です。

で、大半の営業マンは新規開拓を命じられて、
新規工務店さんに２～３ヶ月通って、買ってもらえなかったら
もうそこに行くのをやめ、開拓することを諦めてしまうんですね。

実にもったいないですし、諦めが早いと思いませんか？

私が建築資材メーカーの営業マンになった頃、
最初に担当させてもらったのが、全て新規のビルダーさんばかりでした。

新規先のビルダーさんは、私が勤めていた会社の商品を購入せずとも
自分たちの家づくりに何ら、困ったことは無い訳です。

ですから、大半のビルダーさんにカタログを持って訪問すると、
まともに話を聞いてくれる会社、まともに話を聞いてくれる担当者なんて
ほぼ存在しませんでした。

中には、露骨にうっとおしい顔をする方もいたり、
舌打ちをされたこともありました。

そんなことが毎日続いていましたが、上司に相談すると、

「そんなの１回や２回、訪問して買ってもらえたら、営業マンなんていらない。
少なくとも２年は通いなさい」

と言われました。

「数回、訪問しただけで、こっちは煙たがられてるし、舌打ちまでされてるのに
２年も通ったら、俺の精神状態、おかしくなるやん！」

と心の中で思っていました。

ただ、周囲の先輩を見渡すと、
行きやすい馴染みのお客様にしか訪問していない営業マンは、
業績がやはり真ん中から下ばかり・・・。

優秀な営業マンはやはり新規先を数社は開拓し続けていました。

まだ２０代だった私は、

「ここで新規開拓に心折れたら、俺の人生は中の下以下の人生になってしまう。
良い人生を送りたいなら、何とか新規開拓できるようにならないと！」

と思ったのです。

どうすれば、新規開拓できるようになるのか？
なぜ今、自分は新規先に訪問しても、うっとおしいと思われたり、舌打ちをされるのか？

ここを克服するために、たくさんの営業本を読み、自分なりに試行錯誤を繰り返し、
私の営業スタイルが大きく変わったのです。

この続きは、次回・・・。