【第１４８１回】 ワクワクが先、損得は後

右ふくらはぎの肉離れが発生して５日。
ようやく、普通にあるくことができるようになりました。

ただ、運動はまだできそうに無いですし、
全開もこの状態でジムで激しく運動し、悪化した経緯があります。

本日からジム解禁ですが、しばらくは上半身の筋トレとストレッチのみにしておきたいと思います。

さて営業マンであれば、知っておかなくてはならないことがたくさんあります。

その中でも人間の感じ方や脳の働きについては、ちゃんと知っておかなくてはなりません。

売れない営業マンの典型的なパターンとして、

「すぐに損得の話をしてしまう」

というものがあります。

お客様がまだ家を本気で建てたいとも思っていないし、
建てた後、自分たちの生活がどう変化するのかイメージできていない状態なのに

「今、当社ではこんなキャンペーンをやっています」
「今、史上最低金利で、これだけお得です」
「今だとエコポイントが、補助金が・・・」

というように、「今がお得だからやらないと損ですよ」ということを
かなり最初の段階で出しまくるのですね。

それを言うのはもっと後で良くて、まず最初に建てたいとお客様に思っていただくことが大切なのです。

「家を建てるとお客様ご家族の暮らしは、お子様はこう変わる！」
ということをお伝えし、ワクワクしていただいた後に、現実的なお金の話をしなくてはなりません。

損得の話は誰でも勉強すれば、知識がついてお客様にお伝えできるようになるのですが、
お客様にワクワクしていただくようなコト訴求は、苦手な人が多いのが現実です。

そこを上手になるためには、感情表現が上手になる必要がありますし、
そういう表現が上手な方から積極的に学び、盗まなくてはなりません。

なんと言っても、営業マンは俳優ですから・・・。

ワクワクが先で損得が後。
このセオリーを接客で守れていますか？