【１９６１回】 お客様に選んでいただける住宅営業マンになるために・・・

建築知識がどれだけあったとしても、それだけでお客様に選んでいただける訳ではありません。

どんな素晴らしい商品を自社が持っていたとしても、
それだけではお客様に家づくりを託していただける訳でもありません。

勝負できる商品力、ブランド力を会社が持っているという前提で、
営業マンとしてお客様に選んでいただけるようになるためには、
個人的に３つの要素が必要だと思っています。

それをまとめると

１．建築知識
２．問題解決能力
３．人間的魅力

というイメージです（←個人的見解です）。

住宅という、この世で最も高額なものを購入される訳ですから、
お客様は当然、慎重に検討を重ねます。

そんな中、当然ながら建築に関するいろんな知識は求められます。

こんなイメージの家にしたいけど、そういう家にするには設計上、どんな部分がポイントになるのか？
こういう素材やこういう設備を取り入れたいけれど、予算内でそれは可能か？
冷え性だからあったかい家にしたいんだけど、そういう家を建てることはできるのか？

こうした、建築に対する知識は当然ながら必要です。

次に重要になってくるのは、問題解決能力。

お客様自身は、自分の問題点をほぼ理解していないことがほとんどです。

お客様自身が気づいていない問題点を気づかせて差し上げて、
その問題点を解決するためにはどうすればいいのか、ということを
提案していかなくてはならないのです。

そしてプランと見積を提出する上で重要なのは、
その問題点を解決できているプランと見積かどうかです。

お客様自身が問題点を問題点として理解し、
そこを解決しないとまずい、ということを認識していただき、
当社であれば、お客様の問題点を解決できますよ、ということを分かっていただいた上で
プラン・見積を提出し、クロージングをかけなくてはならないのです。

そして３つめの要素は人間力。
これはいつも申し上げている通り。

嫌いな人、いい加減な人から買いたい人はいませんよね？

この３つの要素をバランスよくレベルアップしていくことが、営業マンには欠かせないのです。