【第３９７３回】 質問力

今の時代、ウケる営業は、

伝えることが上手いよりも、

引き出すことが上手い人です。

 

「何か、この方と話をしていると、

素の自分に気づくような気がする」

 

「自分たちのやりたいことが、

この営業さんと話をしていると

何か見えてくる感じ・・・」

 

というような営業マンが売れるのです。

 

このお客様の潜在意識から

いろんなニーズや不満を引き出すには、

こちら側の「質問力」を高めておかなくてはなりません。

 

ではこの質問力、どうすれば高めることができるのでしょう？

 

というか、今の時代、

ここで営業の差がつく時代なのですね。

 

まず重要なのは、いろんなことを経験し、

自身の体験量を増やしておくことでしょう。

 

興味が無いことでも、チャレンジすることで、

体験量が劇的にＵＰしますので、

より血の通った質問ができるようになります。

 

次に質問力がある方の質問のパターンを

真似していくことです。

 

自分の身近にも、聞き上手の方がおられるでしょうから、

そういう方の聴き方や質問のパターンを

徹底して真似していくことで、上達するでしょう。

（私、学生時代からかなり意識して、

いろんな方の質問や相槌のパターンを真似してきました）

 

それらの基本的な部分をマスターしつつ、

場数をとにかく踏んでいくことです。

 

この質問力や聴く力がつくと、

見ず知らずの方ばかりのパーティー等に行っても、

会話に困らなくなります。

 

人は、自分に関心を持ってくれて、

自分に気持ちよく話をさせてくれる人を

好きになるのです。

 

だから質問力や相槌が上手になるだけで、

好きになってくれる方が自然と増えていくでしょう。

 

そして住宅の営業に関して。

 

最新の調査によると人間という生き物は、

潜在意識が９５％、顕在意識が５％ということらしい。

 

要するに、自分が何を求めているのか？

自分はなぜこの土地に決められないのか？

自分はなぜ、今、家を建てる決断ができないのか？

というようなことに対し、

明確に答えられない方が大半ということです。

 

潜在意識の中から、不安や不満、ニーズを

引き出して差し上げないと、

お客様は自分で決断できない訳です。

 

その際にポイントとなるのが、この質問力で、

要するに人の質問に対して答えようと考える時に、

自分の潜在意識にアプローチするのが人間なのです。

 

売込みや説明では、潜在意識にアプローチしないので、

お客様は決断を下せません。

 

決断してもらおうと思うのであれば、

質問力を磨くことです。

【第３９７２回】 ヨーロッパの建物と日本の建物の差

コロナ渦の中、ここ２年は行けていませんが、

この仕事をさせていただくようになって、

海外にも頻繁にいくようになりました。

 

イタリアやスペインのホテルに宿泊すると、

建物は１００年以上前に建てられているのに、

外観も内観も非常にお洒落で味がある、

ということがしょっちゅうです。

 

イタリアでは、ビジネスパートナーさんのご縁で、

一般の方の自宅にもお伺いしたことがありますが、

もう本当にご自宅は洗練されていたのですが、

やはり建物の築年数は１００年以上でした。

 

一方、日本で言うと、

寺社仏閣や味わいある古民家は別ですが、

例えば３０年前に建てられた温泉旅館とか、

その辺の建売住宅とかの劣化具合がひどく、

もし自分がそれらのオーナーとなったら、

リノベではなく、解体一択となる建物が多いのです。

 

年月の経過と共に、味がますます増していく、

洗練された欧米の建物。

 

一方、２０年以内に陳腐化してしまう、

大半の日本の建物。

 

それは、使っている材料と施工方法、

それからデザインの差です。

 

自然素材を使って家を建てると、

年月の経過と共に、味わいが増していきますし、

それに伴い、愛着が増していく。

 

そういう建物であれば、

解体せずにリノベして使おう、と思う人が増えるのです。

 

資源の無駄遣いも減るし、環境にも良い。

 

クライアント様とそういう家づくりを目指していければ、

と個人的に思っています。

【第３９７１回】 売れる営業マンが益々売れる理由

今のお客様にウケる営業マンは、どういう営業マンか？

 

大半のお客様は、ゴリゴリ来る営業マン、

それから話が長い営業マンを嫌う時代です。

 

自分のペースで調べたい情報がすぐに調べられたり、

見たいスポーツやドラマも

自分のペースで見ることが当たり前の現代、

営業マンや売り手側の都合を押し付けられることが

嫌いな方が多い訳です。

 

こういう環境になってくると、どういう現象が起こるのか？

 

それは、たくさんのお客様と商談をしている、

売れっ子営業マンほど、

目の前のお客様にあまり強い売り色をださなくて済むため、

逆に多くのお客様の心を掴む、ということ。

 

逆に目の前の商談に困っている営業マンは、

何とか商談につなげたり、結論をもらおうとするので、

ゴリゴリ行きがちな訳ですが、

そういう営業マンほど嫌われる、ということです。

 

すなわち、売れている人ほど、ますます売れ、

売れていない、乾いた営業マンは、ますます乾き、

まるで砂漠のようになってしまうということです。

 

かといって、ただお客様の質問に応えているだけでは

売れないのが住宅営業の面白くて奥深いところ。

 

売れている営業マンは、ゴリゴリいかないのですが、

さりげなくお客様には決断を促し、

一歩ずつ前に進んでいただくことをしているのです。

 

多くのお客様を抱え、

売れっ子になればなるほど、

ますます売れやすくなる時代。

 

そういう営業マンになるためには、

人間力高めていくしか無いのです。

【第３９７０回】 子どもが壁を乗り越えようとしているのを親が邪魔しない

私、一番身近にいる家内からは、

 

「超ポジティブ」

「精神的にメチャ強い」

 

と言われます。

 

元々、そういう性格だった訳では無く、

さまざまな経験を通じて、そうなったのだと思います。

 

大阪で生まれ、２歳の時に父の転勤で東京に引っ越し。

その後、６歳で大阪に戻りましたが、

当時、近所にガキ大将的な年上の人がいました。

 

そのガキ大将、走っても速いし、野球もうまいし、

当然、腕力などで勝てる訳もないくらいだったのですが、

性格はかなり陰湿なタイプで、

ちょっと自分に気に入らない子がいると、

その子と口を聞くな、とか、声を掛けるな、と

いう感じで周囲の子分たちに指示を出すのですね。

 

結果、私をはじめ、いろんな子が、

突然、仲間外れにされる、

というようなことがありました。

 

また、そのガキ大将、

あしたのジョーにかなり影響を受けていて、

ボクシンググローブをつけさせられ、

なぜか近所の子たちとトーナメントを組まされ、

仲の良い子とボクシングをさせられる、

という、今で言えば問題になることが普通にありました。

 

当時、結構精神的に辛かったような気がします。

だって、好きな子とやりたくないボクシングをさせられるんです。

 

そのガキ大将が、私が小学２年生の頃に転向となり、

近所に平和が訪れたのですが、

中学生になり、それなりに口が立って目立つこともあった私は、

不良グループに目をつけられ、

たまに彼らの虫の居所が悪いと因縁をつけられ、

しばかれる、ということも経験しました。

 

おそらく、かなり鼻につく、嫌な奴だったのでしょう。

 

まあ、大阪のちょっとガラの悪いところでは、よくあることです。

 

結構、精神的にしんどい時期もあったような気がしますが、

１０代の多感な時期にいろんな経験をしたことで、

ややこしい人・グループとの付き合い方や距離の取り方、

それから精神的に耐える力が身についたと思います。

 

大学受験でかなり努力したのに、志望校に受からなかったときも

別段、自暴自棄にもなりませんでした。

 

就職活動の時、超氷河期だったのですが、

片っ端から約３００社の企業を受け、

２９７社の面接に落とされましたが、

まあ、受かるまでやり続けるしかない、と心は切れず、

結果、３社から内定をいただくことができました。

 

この時も、不合格通知が届いても、精神的に凹みませんでした。

 

社会人になってメーカーの営業マン時代に、

理不尽なお客様から、人格否定をされたり、

社内のスーパーパワハラ上司に、言葉の暴力を浴びたり、

アフター対応でやくざの親分の家に行って対応したりした時も、

割と幼少期からいろんなことを経験したせいか、

全く精神的にダメージを受けなかったと思います。

 

若い頃から、数多くの挫折や人間関係でのしくじり、

仲間外れにあったり、ちょっとしたイジメ（になるのかな？）を

経験してくる中で、今の精神力がついたような気がします。

 

我が家の長男次男は、中学受験では

第一志望に受からずにちょっとした挫折をしましたが、

高校・大学と良い環境で挫折なく過ごしてきたのですが、

長男、ちょっと就職活動で苦戦しているようです。

 

でも、私、何もアドバイスしませんし、口も出しません。

 

壁を乗り越える、良い機会だと思うからです。

 

挫折したりうまくいかないことは、

本人にとって、将来的にすごく良い経験になると思っています

 

ところが、最近の親は、子どもが苦労していると、

すぐに手を差し伸べたり、サポートしたりして、

本人が自力で壁を乗り越えようとしている、その機会を

親が取ってしまうケースも多いようです。

 

結果、失敗や挫折の経験が少ない子が、

社会に出てからストレスに耐え切れず、

精神的について来れなくなるような気がします。

 

親が子どもの失敗や挫折の機会を奪ってはならない、

と個人的に思っています。

【第３９６９回】 住宅会社の今後のブランディング

これまで住宅業界では、

 

「○○県　１０年連続　着工棟数ナンバー１」

「○○エリア　８年連続　着工棟数ナンバー１」

 

というように、過去の実績を訴求する会社が多かったです。

 

もちろん、それは素晴らしいことですし、

商談が進む中で実績がある会社は

お客様に安心感を与えられるでしょう。

 

でも、過去の実績が新規来場のきっかけになるか、

と言われれば、それは違うと個人的に思っています。

 

これからの住宅会社のブランディングに関して、

弊社はあるご提案をクライアント様に

させていただいております。

 

それは、

 

「何かメチャ、楽しそうな会社」

 

ということを市場のお客様や転職を考えている方、

更には就職を控えた学生さんに感じていただく情報発信を

継続していくということ。

 

この発信が継続してできている会社は、

良質なお客様が安定して来場し、

更には優秀な学生さんもエントリーしてくれ、

勝ちパターンが進んでいくかと思っています。

 

頭が固い会社はそういうことが苦手ですし、

社内の雰囲気が悪い会社は、

こうした情報を発信することは不可能です。

 

お金をかけなくとも、自分たちで複数のメディアをつくり、

ダイレクトにユーザーに発信ができる時代になりました。

 

本当に良い時代です。

 

弱者が大手に勝ちやすくなったのです。

 

弊社のクライアント様の真似をしているライバル店もありますが、

この楽しそうな雰囲気を出す、というのは、真似では無理です。

 

楽しんで仕事ができる組織をつくりあげた会社が、

最後は勝つのです。

【第３９６８回】 相手の立場で物事を見れる力がマーケティングのセンス

マーケティングでもセールスでも、

今の時代、重要なのは、

お客様の目で物事を見ることができるか？

お客様の目で考えることができるか？

ということ。

 

特にマーケティングにおいて、

そのことを最近、とても強く感じます。

 

例えばいろんな住宅会社の

イベントのバナーを見ていても、

バナーだけを見れば一目で分かる、

見やすくて必要な情報が入っているバナーもあれば、

一目では何も分からない、

そしてそれ以上、そのイベントを深く知りたいと思えない、

自己満足的なバナーも存在します。

 

ＬＰも然り。

 

そのイベント内容が簡潔に分かりやすく明記され、

更にそこからアクションを起こしやすいＬＰもあれば、

何故かＬＰなのにリンクが貼りまくられていて、

ＬＰ内でお客様が迷子になってしまうＬＰも存在します。

 

「このイベントの場所はどこですか？」

「このイベントの予約フォームはどこにあるのですか？」

 

と質問すると、

 

「これは、ここをタップすればいいんです」

「ここが予約フォームのバナーです」

 

などと説明されるのですが、

そもそも場所や申込方法を質問されている時点で、

問題である、という認識を持たなくてはなりません。

 

自分の我が強く、

相手の目線で物事を見ることができない人が、

マーケティングセンスの無い方です。

 

皆さんの会社のＨＰはどうなっているでしょうか？

 

お客様の目で、チェックしてみましょう。

【第３９６７回】 なぜ読書をした方が良いのか？

皆さんは、読書をされていますか？

 

月に、年に、どれくらいの本を読まれていますか？

 

私自身は、今はそれほど多くありません。

 

せいぜい、月に４～８冊程度しか、

読むことができていません。

 

動画を見る時間も必要ですし、

移動時間中に溜まった新聞（月に家に１０日も居ないので、

日経新聞や日経ＭＪが大量にストックされている）も

目を通さなくてはなりませんし、

日々のアウトプットの準備も必要なので、

昔に比べれば、本当に少なくなりました。

 

２０代の半ばから、

コンサルに転職して間もない頃までは、

月に２０冊程度は読むことができておりました。

 

あの時、多くの本を読んでいなければ、

今の自分は間違いなく存在しないですし、

このお仕事を続けることなどできなかったと思います。

 

なぜ、読書をした方が良いのか？

 

逆に読書をしなければ、

物事を自分の視点でしか見ることができないですし、

何かあった時も自分の価値観でしか捉えることができないのです。

 

例えば、基本的に素がネガティブな方の場合、

うまくいかないことがあった時、

 

「やっぱ、自分は何をやってもだめだよな」

「この次も、またその次もうまくいかないかも・・・」

 

というように考えがちになるのです。

 

ところが、スーパーポジティブな方だったり、

自分なんかよりはるかに厳しい環境から

成功を勝ち取った方の本を読んで学んでいると、

 

「あの人だったら、こういう時にこう考えるよな・・・」

「この程度の失敗なんて、あの人の過去から比べると、

全然大したことないよな・・・」

 

というように、捉えられるようになるのです。

 

すなわち、読書をして成功した方の経験を

学ばせていただくことで、

元々の自分の物事の考え方や捉え方以外に、

いろんな方々の考え方や捉え方ができるようになる。

 

これが、読書をする上で非常に大きいと思っています。

（もちろん、いろんな情報をインプットできる、

というように、読書のメリットは多々、ありますが・・・）

 

物事をいろんな角度から見ることができる。

 

何かあった時、いろんな捉え方ができる。

 

そういうモノの見方や考え方ができないと、

ビジネスの世界では通用しなくなるのです。

 

だから、読書をして、

いろんな方の考え方や捉え方に触れる必要があるのです。

【第３９６６回】 圧倒的な情報量＋事例のおかげで見えてくること

住宅業界のコンサルティングに特化して、

お仕事をさせていただいて１６年。

 

毎日、クライアント様のところにお伺いさせていただき、

いろんなことを教えていただくことで、

弊社には様々な情報が蓄積されています。

 

この情報を分析することで、

世の文献やデータからは得ることが不可能な、

最先端の情報を収集することが可能です。

 

例えば、２０２１年、

住宅会社の大半は過去、最高受注だと思うのですが、

そんな年でも業績の悪い会社も存在します。

 

今期、業績がイマイチな会社に共通するポイントは何か？

 

そこを分析していくと、

今のお客様が住宅会社に求めていることが

見えてくるのです。

 

これは、多くの住宅会社さんとお付き合いが無ければ、

見えてくることが無い事象です。

 

そこから、今、家づくりを検討されているお客様が

住宅会社を選定するためのインサイトが見えてくるのです。

 

どの文献にも出ていない。

どの書籍にも明記されていない。

 

そうした、最新の情報を弊社は掴んでいます。

 

これも全て、今、ご縁を頂戴している

クライアント様から頂戴する、

膨大なデータから見えてくることです。

 

この恵まれた環境から得られた、

素晴らしいデータを加工して、

各クライアント様が今後の戦略を構築する上で、

参考となる情報を提供し続けたいと思っています。

【第３９６５回】 周波数を合わせてコミュニケーションする力を身につけるには・・・

情報収集が容易で無い時代は、

知らない情報をいろいろと教えてくれることに

価値を感じるお客様が多かったと思います。

 

しかし誰もが正解に瞬時にたどり着ける時代になった今、

情報を提供することの価値が下がっています。

 

それに代わり、今、価値が上がっているのが、

 

「私たちのことを理解してくれている」

「いろんなことに気づかせてくれる」

 

という部分。

 

伝えることが上手い、というスキルに加え、

お客様の潜在ニーズや潜在的な不満を引き出せる力が

営業マンに求められているということです。

 

これ、話すことが好きで、話が長くなりがちな、

オッサン営業マンが通用しなくなる、

ということを意味しています。

 

では、どうすれば、

お客様の潜在ニーズ・不満を引き出したり、

本音を引き出せるのでしょうか？

 

これはすごく難しいことですが、

お客様と会話する中で、

お客様のおっしゃったことに

共感する力が高い営業マンだと、

お客様はいろいろと話をしたくなるかと思います。

 

またお客様は、自分が言ったことを

解像度高く理解してくれている人に対しては、

本音で語ってくれると思います。

 

ではどうすれば、共感力を高めたり、

お客様がおっしゃっていることを

解像度高く理解できるようになるのか？

 

これは自身の経験量を増やしていくことしかありません。

 

例えば、家事や子育て、お子様の送り迎えなどで

毎日忙しくされている奥様の気持ちを理解するためには、

自分自身が家事をしたり、

お子様の送迎の大変さを体感した方の方が、

より奥様の気持ちに寄り添えるようになるのです。

 

お客様と周波数を合わせて

コミュニケーションが取れるようになるには、

こちら側の日々の体験量がとても重要になる時代。

 

いろんな方とあってたくさんのことを教えていただいたり、

いろんなことを体験し、体験量を高めていく。

 

こういうことを日頃から意識してやっておきたいものです。

【第３９６４回】 お客様のことだけを考えて仕事ができるようになるには・・・

コンサルの世界に入って、１６年が経過しましたが、

今から１６年前、この業界に入って、

しばらくすると違和感を覚えました。

 

それは、コンサルタントの大半が、

自分の食い扶持に困っている、ということです。

 

大半のコンサルタントが、

コンサルの依頼をしてくれるクライアント企業を

ひたすら探し求めているのですね。

 

これは何を意味するのかというと、

クライアント様の業績向上のことを考えるより、

自分の食い扶持確保のことを考える時間の方が多い、

ということ。

 

というか、経営面でのアドバイスをするコンサルが、

自らの経営がうまくいっていない、ということです。

 

自分が企業の経営者なら、

そんな自分のことを優先して考えているコンサルに

絶対に頼みたくない、と思いました。

 

お客様のことだけを考えて、

仕事ができるようになるためには、何が必要か？

 

この世界に飛び込んで２年目には、

そんなことをひたすら考えていました。

 

結論としては、自分自身が仕事のオファーで

スケジュールがいっぱいになり、

自分自身が仕事に困らない環境を作ることができれば、

既存のクライアント様のことだけを考えて仕事ができるようになる、

というところに行き着きました。

 

その実現のために、猛烈に仕事をして、

結果、この世界に飛び込んで３年目くらいから、

年間のスケジュールがパンパンに埋まるようになりました。

 

そしてありがたいことに、

そういう状態が１０年以上、続いております。

 

結果、弊社の事業計画書には、

自社のブランディングや営業のことなどは一切、

明記されていません。

 

数値的な目標も一切、明記していません。

 

明記しているのは、

クライアント様とここを目指したい、というビジョンや、

その実現のためにどんなことに取り組むのか、ということのみ。

 

１５年前にイメージしていたことが、

素晴らしいクライアント様とのご縁のおかげで

実現できています。

 

そして全ての業種に言えると感じているのは、

目先の受注や目先の資金繰りに困らない環境になって、

はじめて企業はお客様のことや社員さんのことだけを考えて、

仕事ができるようになる、ということ。

 

数字に困っている企業は、

どうしても目先の数字に走らざるを得ず、

お客様よりも、自分たちの受注のことを

優先して考えるようになるもの。

 

そういう価値観を持った会社に、

仕事を依頼したい方は、いないと思うのです。

 

お客様に喜んでいただくために仕事をしたい、

と思っている企業やビジネスパーソンが、

その思いを実現するためには、

仕事に困らない状態をつくらなければならない、

というのが、個人的な意見です。

 

だから常に学び続け、

市場や顧客の変化に適応し続けなくてはならないのです。

【第３９６３回】 無印良品の土着化

無印良品が「土着化」を着々と進めているそうです。

 

「暮らしの全部が揃う店」

「地域の方たちの交流のプラットフォーム」

 

ということを目指している、とのことですが、

素晴らしいことだと思います。

 

無印さんのような大手だと、

ある一定の規模の地域でしか展開できないでしょうが、

地元密着型の住宅会社が最終的に目指すべきところも、

同じでは無いか、と個人的に思っています。

 

すなわち、

 

「衣食住の全てをちょっと楽しく、ちょっと豊かに」

 

というコンセプトでビジネスを展開していくべきか、と・・・。

 

スノーピークさんは、「衣食住働遊」というコンセプトで、

ビジネスを展開されています。

 

この考えにも大いに共感します。

 

大手さんしかできないこともあれば、

中小企業にしかできないこともある。

 

「地域の方たちの暮らしを、ちょっと楽しく、ちょっと豊かに」

 

というコンセプトで、クライアント様とビジネスを展開していきたい、

と個人的に思っています。

【第３９６２回】 集客や受注の数字が上がっていくと、陥りがちなこと

事業立ち上げの頃は、実績も知名度も無いので、

お客様が全く来ない、ということが続きがちです。

 

そんな中、お客様が来て下さったら、

それだけでありがたく、

一所懸命、対応したことでしょう。

 

またまだ経験も実績も無い中、

お客様を担当させていただけることになったら、

それだけで嬉しかったことでしょう。

 

ところが、会社の業績が上がり、

知名度も上がってくると、

お客様がたくさん来場して下さるようになります。

 

そして経験を積んだ営業マンは、

多くのお客様を担当させていただけるようになる。

 

すると、当初は感謝の気持ちを持って、

お客様を担当させていただいていたのに、

その感謝の気持ちが薄れてくる人がいます。

 

来場したお客様が、ただ見に来ただけ、

というような、薄いお客様だった場合、

そのお客様に文句を言ったりする人もいます。

 

営業マンがそういう考えを持っていると、

ちょっとした言葉遣いや態度に出るようになり、

段々と運気が下がっていきます。

 

これ、本当に不思議で、

確実にそういう営業マンは売れなくなっていくのです。

 

うまくいっている時が、失敗のはじまり。

 

謙虚さや感謝の気持ちが薄れてきたら、

運気が下がり始めるのです。

 

私、メーカー営業マン時代の２０代の頃、

思いっきり勘違いをしていた時期があります。

 

その時、会議で自分の活動を発表した際、

先輩から、

 

「お前、一体何様なんだ！

お客様に『○○させる』って、

そんな言葉、よくつかえるな！」

 

とみんなの前で、厳しい口調で叱ってもらいました。

 

もう本当に、若い頃にありがたいことを言っていただきました。

 

素晴らしい先輩や上司に、

２０代の頃に恵まれ、

こうした基本を少しずつ習得できたような気がします。

 

勘違いしている人が周囲に居たら、

指摘してあげたいものです。

【第３９６１回】 先のことを予測するイメージ力

「こういうことをすると、相手は喜んで下さる」

「こういうことをしたら、相手の気分を害する」

 

というような、先を予測するイメージ力は、

ビジネスをやっていく上で、

また人間関係を構築する上で、

非常に重要です。

 

このイメージ力を持っていない人が、

俗に「空気が読めない人」と言われ、

ネットワークが広がっていかなかったり、

売れにくくなっていったりするのです。

 

このイメージ力はどうやったら身につくのか？

 

個人的には、若いうちにいろんな痛い目にあって、

厳しい指導をしていただくことで、

身につくような気がしています。

 

最初に働かせていただいた、メーカーの営業マン時代。

 

性格的にキッチリとしたお客様を

担当させていただいていた時のこと。

 

キッチンの注文をいただいたのですが、

キッチンは納品のかなり前に電気や設備の配管図面が

現場に必要になるのです。

 

「スピードこそが品質である」

と当時、ビジネス本で勉強していた私は、

そのお客様に設備配管図面を早くお送りすることが、

お客様満足につながると思い、

注文をいただいたその日の夜に

ファックスでお送りしておきました。

 

翌朝、そのお客様から電話があり、

褒めていただけるものと思って出たら、

受話器の向こう側で、カンカンにお怒りになっているのです。

 

その理由は、当時のファックスは感熱紙というものを使って

受信したデータを印刷していたのですが、

 

「お前が送った図面のせいで、

ウチの感熱紙、かなり消費したじゃないか！

そんなの、後日、お前が持ってこい！」

 

ということでした。

 

今だと、パワハラに当たるというか、

パワハラを超えるレベルで怒鳴り散らされました。

 

それ以来、他のお客様に対しても、

枚数がそれなりにある場合、

ファックスを送った方が良いか、

持参した方が良いか、

確認するようになりました。

 

また、そのメーカーの営業会議では、

営業マンは毎回、資料をつくって発表するのですが、

もうパワハラ・モラハラの上司がおり、

その方の機嫌が悪いとボコボコにつるし上げられるのです。

 

その方にツッコまれないように、資料をまとめるには、

自分の担当のお客様に対し、

やるべきことをやる必要があったので、

結果的に売るための行動をとるようになり、

結果も出ました。

 

どのレベルまで厳しく言ってよいのか、

という線引きは難しいですが、

当時、あの厳しい指導があったおかげで、

神経は図太くなり、ストレス耐性も上昇し、

更に空気を読む力を

身につけられたような気がしています。

 

空気を読む力がまだ未熟なスタッフさんに対して、

パワハラ・モラハラはダメですが、

周囲が厳しく接していかないと、

いつまで経っても先を読むイメージ力が身につかない、

ということにもなりかねません。

 

特に営業マンは、

お客さまと良好な関係を構築する上で、

この能力は不可欠かと思います。

 

イメージ力向上のために、

上司は都度、細かな指導をしていきたいですね。

【第３９６０回】 整理整頓と挨拶ができている会社は、規律が生まれる

個人的に高校スポーツ界の名門校を

指導された方の本を読むことが多いのですが、

名門校の指導者が共通しておっしゃっていることが、

挨拶や掃除、道具の手入れ、ルールを守るなど、

基本的なことを徹底できるよう、指導していることです。

 

当たり前のことを当たり前にできるようになると、

決めたことを徹底できるようになるのです。

 

名門校とは、毎年、ある一定以上の結果を出し、

それを何十年と続けている高校のこと。

 

住宅会社でも、一時的に業績が上がるものの、

その後、一気に衰退する会社は一流とは言えず、

常に市場内である一定のシェアを取り続ける会社が、

一流と言えるでしょう。

 

個人的に一流の住宅会社に共通するのは、

とにかくオフィスも敷地内も清掃が徹底されていること。

 

全てのモノが決められたところに配置され（定物定置）、

机の上に何もモノが置かれていなく、

トイレもピカピカの会社が一流です。

 

スタッフさんの挨拶や話し方などもハキハキしていて、

本当に気持ちが良いのです。

 

整理整頓や挨拶が徹底できるようになると、

決めたことを徹底してやる風土が、

組織内に生まれます。

 

こういう組織は、決定したことが確実に実行されるのです。

 

この規律こそが、住宅会社が成長し続ける上で、

最も大切なポイントであり、

規律が無い組織はどれだけ良いノウハウを購入しようが、

どれだけ素晴らしい商品を手に入れようが、

長い目で見れば、衰退していくのです。

 

皆さんの会社には、規律はありますか？

 

規律の源となる、整理整頓と挨拶が徹底できていますか？

【第３９５９回】 女性の気持ちをどこまで理解できるか？

年間に１２０回以上、飛行機に乗り、

年間１００回以上、新幹線を利用する私には、

日本のオッサン共は、

本当に女性の気持ちが分かっていないなぁ、と

感じることが多々、あります。

 

最も女性からすれば嫌なのが、

特に飛行機のトイレで、

男性と女性が同じ個所を使わなければならない、

という点ではないかと思うのです。

 

そもそも、男性の中には

清潔感に欠けるオッサンの比率も高く、

そういうオッサンと同じ便器に座る、

というのは生理的にキツイでしょうし、

大半の男性は小の用を足す際に、

座らないので、飛び散らかしていることが多いのです。

 

私、自分が使用する前と後で、

必ず飛行機の中のトイレを清掃しますが、

飛び散らかしたままで出てくるオッサンがメチャ多いことを

個人的に知っています。

 

私、男性ですが、そういう女性の気持ちが分かります。

 

というより、私自身も汚いオッサンが使った後のトイレは

利用したくない、と思ってしまうタイプなので・・・。

 

更に用を足した後、ちゃんと手を洗わない男性は、

おそらく４０％以上、いることも私は理解しているので、

見ず知らずのオッサンと握手はできません。

（ちなみに、潔癖症ではないです）

 

新幹線で、ＪＲ東日本が管轄する車両は、

女性専用のトイレもあるのですが、

東海道山陽新幹線、九州新幹線は

男女兼用となっているのですね。

 

まあ、女性の気持ちが分からないオッサンしか

上層部にいないのでしょう。

 

住宅業界に置き換えると、

お子様連れで住宅会社に相談に来られる奥様の大半が、

落ち着いて真剣に打合せしづらい、

と以前は思われていたかと思います。

 

その点、キッズコーナーがちゃんとあって、

保育スタッフが土日、待機している住宅会社は、

気が利く会社と言えるでしょう。

 

更には長時間にわたる打合せを快適な空間でできるよう、

防寒対策であったり、座り心地の良い椅子とテーブル、

更には季節感を感じる美味しい飲み物などを

用意できている会社も気が利きますね。

 

住宅会社で来場されたお客様が使用されるトイレが、

男女が同じ、なんてこと、あってはならないです。

 

そうしている時点で、気が利かない会社である、

ということを自ら発信しているようなものです。

 

お客様の立場で、自社のありとあらゆる部分を見直し

女性のお客様が満足できる環境を用意したいですね。