情報収集が容易で無い時代は、
知らない情報をいろいろと教えてくれることに
価値を感じるお客様が多かったと思います。
しかし誰もが正解に瞬時にたどり着ける時代になった今、
情報を提供することの価値が下がっています。
それに代わり、今、価値が上がっているのが、
「私たちのことを理解してくれている」
「いろんなことに気づかせてくれる」
という部分。
伝えることが上手い、というスキルに加え、
お客様の潜在ニーズや潜在的な不満を引き出せる力が
営業マンに求められているということです。
これ、話すことが好きで、話が長くなりがちな、
オッサン営業マンが通用しなくなる、
ということを意味しています。
では、どうすれば、
お客様の潜在ニーズ・不満を引き出したり、
本音を引き出せるのでしょうか？
これはすごく難しいことですが、
お客様と会話する中で、
お客様のおっしゃったことに
共感する力が高い営業マンだと、
お客様はいろいろと話をしたくなるかと思います。
またお客様は、自分が言ったことを
解像度高く理解してくれている人に対しては、
本音で語ってくれると思います。
ではどうすれば、共感力を高めたり、
お客様がおっしゃっていることを
解像度高く理解できるようになるのか？
これは自身の経験量を増やしていくことしかありません。
例えば、家事や子育て、お子様の送り迎えなどで
毎日忙しくされている奥様の気持ちを理解するためには、
自分自身が家事をしたり、
お子様の送迎の大変さを体感した方の方が、
より奥様の気持ちに寄り添えるようになるのです。
お客様と周波数を合わせて
コミュニケーションが取れるようになるには、
こちら側の日々の体験量がとても重要になる時代。
いろんな方とあってたくさんのことを教えていただいたり、
いろんなことを体験し、体験量を高めていく。
こういうことを日頃から意識してやっておきたいものです。
