---------------------------------------------------
Ｎｏ１１０ ）『 対面営業 』
---------------------------------------------------
■ ２８日土曜日に、福岡で講習会を実施しました。
沖縄や山口からわざわざ来られた方も居て、私も
責任重大と言う感じでやらせて頂きました。
講習会は３ヵ月ぶりに行いました。
途中で、マニュアルの撮影会を２日間やったお陰で
今までの講習会とは違って、非常に濃い内容の話が
出来たような気がします。
■ でも、講習会は４時間程度ですので、全然中身は
薄いです。
詳しく勉強したい人はぜひ、「売れる営業マン育成マニュアル」
http://www.cotucotu.com/eigyou.htmlへアクセス下さい！
チョットコマーシャルです！！
■ さて、今日は改めて対面営業に関してお話しします。
これは、先日ある社長との会話の中で、私が、見つめ直した
内容です。
___________________________________________________
■ 目 次：
【１】マーケティング
【２】最後は人
【３】対面営業の重要性
★ ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】マーケティング
-----------------------------------------------
■ 私は、コンサルと言う看板を掲げてから、初めて
マーケティングに関して勉強を開始しました。
なぜなら、コンサルと言う商売は、プッシュ型の
営業スタイルでは無く、プル型の営業スタイルだから
です。
考えると分かり易いのですが、テレアポや直販で、
「お宅も営業に困ってますよね！私が指導します。」
って来られても、「何を失礼な！！」って成るのが
普通でしょう。
■ そこで、慣れないプル型営業をする為に、勉強しました。
沢山の本を読んで、すぐにいろいろ実行しました。
メールマガジン・このブログもそうです。
ＦＡＸＤＭやダイレクトメールなど。
そして、マーケティングの勉強をしていると、営業は不要！？
と言うような錯覚に陥るのです。
■ なぜなら、マーケティングの考え方は、いかに費用対効果が
良い形で、ターゲット層から見込みと成る人や法人に手を上げて
貰うのか！と言う考え方です。
そして、業種業態にもよりますが、一度も面会しないまま、
契約をしてくれるのです。
私の場合もそうです。
マニュアルに、営業マン用と指導者用が有ります。
営業マン用が５万円
指導者用が２０万円します。
そのマニュアルが、ホームページ上で売れて行くのです。
私は、メールマガジンやメールでお知らせしただけです！
不思議ですが、現実です。
■ つまり、マーケティングを勉強して、駆使すれば営業は
不要に成る！
そんな事を考え始めていました。
そんな時にある社長に、
「島田先生、マーケティングとかいろいろ本に載ってるけど
最後は人だよ！結局、営業マンで決まるんだよね。」
って、言われました。
そして、この言葉が私に再度自信を取り戻させるきっかけ
に成ったのです。
-----------------------------------------------
【２】最後は人
-----------------------------------------------
■ 「最後は人！」
確かにそうだ！
結局対面して、営業をする場合は、対面する“人”
つまり営業マンで決まります。
■ マーケティングは、その前段階をする考え方や仕組みです。
営業は、ターゲット層の中から見込みを抽出することから
はじめます。
その見込みと面談して商談をしてクローズをかけて契約に
結びつけると言う仕事こそが、営業マンの仕事なのです。
確かに仕組みを駆使することで、今まで以上に商談の
“数”を増やすことは出来ます。
ただし、数が増えても“質”“スキル”が向上して無ければ
結局契約が取れません。
■ そこで、私の出番なのです！
「ん～ん、良かった！まだ、居場所が有った！」
そんな事を、社長に言われた一言で、頭の中で考えたの
でした。
だって、マーケティングを駆使して、営業マン不要になったら
島田も不要に成るんじゃないか！
って、考えていたので、この発見？は私にとっては、自信回復
居場所の創出が出来たありがたい言葉でした。
-----------------------------------------------
【３】対面営業の重要性
-----------------------------------------------
■ このように考えると、改めて、対面営業の重要性が
再認識できます。
商品やサービスにもよるでしょう。
対面しなくても、売れる商品もあります。
でも、対面しなくても売るために、「人」＝「人間性」
を文章やカタログ、ホームページやブログに出す
必要が有るのです！
そして、お客様の感情を揺さぶることが出来るから、
購買に結び付くのです。
■ 商品によっては、対面しないと、売れない商品がたくさん
あります。
私が販売していた、ビジネスホンやＯＡ機器もそうです。
お客様に面談して、お客様の要望やニーズ、使い方に合わせて
商品をセレクトして提案する必要が有るのです。
不動産もそうでしょう。
車もそうでしょう。保険、内装、ハウスクリーニングetc
洋服も、カーテンも、宝飾品も現物を見る為に対面します。
このように考えると、対面して販売する商品は非常に多い
事が分かります。
■ そして、どんな商品でも、対面した人によって、
印象が変わってしまうのです！！
同じ商品でも、対面した店員や、営業マンの対応が悪いと
その商品まで、悪い商品に思われます。
その逆に非常に良い商品に思えることもあります。
それは、人間は感情の動物だからです！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
普段は、理性的な人も、購買する時には、感情で購買します。
「欲しい！」
から買うのです！
必要だから買うのは日用品ぐらいです。でも、日用品でも
実は、その中で、欲しいを探すのが人間なのです。
まあ、日用品以外の商品は、この感情が大きく左右します。
感情とは、揺れ動くものです。
好き、嫌い、嬉しい、悲しい、楽しい、嫌だ～とか、
その感情を、上手く購買につなげるのが、実は営業マンなのです。
■ どうです？
あなたが、営業をされているなら、あなたの重要性が
良く分かりましたか？
私は、私の重要性が、非常に良く分かりました！！
対面営業指導のプロ！
プロの営業指導のティーチングプロ！
島田です～！！と正々堂々とこれからも、営業マン育成に
尽力して行きます。
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営業マン用が５万円
指導者用が２０万円します。
そのマニュアルが、ホームページ上で売れて行くのです。
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不思議ですが、現実です。
■ つまり、マーケティングを勉強して、駆使すれば営業は
不要に成る！
そんな事を考え始めていました。
そんな時にある社長に、
「島田先生、マーケティングとかいろいろ本に載ってるけど
最後は人だよ！結局、営業マンで決まるんだよね。」
って、言われました。
そして、この言葉が私に再度自信を取り戻させるきっかけ
に成ったのです。
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【２】最後は人
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■ 「最後は人！」
確かにそうだ！
結局対面して、営業をする場合は、対面する“人”
つまり営業マンで決まります。
■ マーケティングは、その前段階をする考え方や仕組みです。
営業は、ターゲット層の中から見込みを抽出することから
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結びつけると言う仕事こそが、営業マンの仕事なのです。
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“数”を増やすことは出来ます。
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■ どうです？
あなたが、営業をされているなら、あなたの重要性が
良く分かりましたか？
私は、私の重要性が、非常に良く分かりました！！
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島田です～！！と正々堂々とこれからも、営業マン育成に
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