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Ｎｏ１１６） 『 話の振り方 』
---------------------------------------------------
■ 「話のネタとか、趣味を勉強しろって言われても
そもそも、客先でどうやってそんな話をすれば
良いんですか？」
「営業に行って、関係無い話をすると、上司に
怒られますよ！」
「話題を変えるって言うけど、具体的には…？」
こんな、お便りが殺到した！
■ やっぱり、売れる人間の常識で話しをするのは
危険なんですね。
普通の人にとっては、なかなか、出来ない
事なんでしょう。
そこで、今日は話の振り方を考えてみます。
___________________________________________________
■目次
【１】通常の企業間の商談とは
【２】人間は言葉に左右される
【３】質問するだけ
★ 確認下さい。
____________________________________________________
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【１】通常の企業間の商談とは
-----------------------------------------------
■ 皆さんは、通常の企業間での打ち合わせや商談を
する場を経験されたことが有るだろうか？
私はこう見えて、以前は上場会社の役員だった！
だから、メーカーのお偉いさんなどとお会いして
お話しする機会がたくさんありました。
「それが何で、しがないコンサルやってんの？」って
『放っといてよ！落ちこぼれで、上場会社の役員なんて
私にできる訳がないでしょう！ついて行けないの！！』
まあ、実際、窮屈ですし、ドンドン大人の世界に入って
行くってそんな感じで、悪ガキの私には住めない世界でした。
■ さて、そんな大人の会社同士で、打ち合わせをする場合ですが、
だいたい最初の１０分程度は、世間話をします。
つまり、最初から本題に入るようなことはまずしないのです。
皆さんが、法人相手の商談をしている場合、相手の社長さんは
実は社長同士の打ち合わせでは、通常は世間話から入るパターン
が、一般的なのです。
皆さんのように、イキナリ、現状確認や提案や売込み！
なんて言うのが、特別なんだと思った方が良いのです。
■ ですから、新聞をチェックして話題を見つけておいたり、
雑誌に載っていた話題を話したりと、結構気を使います。
どんな感じかと言いますと、こんな感じです。
「どうもどうも、ご無沙汰してます。お元気そうで、」
『部長も元気そうですね。』
「最近は、ガソリンに値上げで大変ですね。」
『そうですね！当社では、外回りはバイクに変更する
ようになって、行けるところは出来るだけ公共機関を使うように
指示されてますよ。』
「まあ、経費がかさんで大変ですもんね。…」
と、こんな感じの会話をお約束で１０分程度やってから、
「ところで、今回は例の件でお伺いしたんですよ！」
『あれですか～、検討はしてますが、時期が時期ですし～。」
と、本題の話題に転換していくのです。
■ なんで、こんな回りくどい事をするのか、理由は分かりません。
たぶん、イキナリ本題と言うのは失礼だと言う感じに成るのと、
お互いに、何気ない会話で、互いの情報交換をし合って、
相互理解を深める狙いが有るのでは無いかと思われます。
まあ、お互いに取引先だったり、関係のある会社ですから、
焦って、商談をする必要が無いですし、焦ると逆に悪い印象を
与えかねない訳です。
■ ただ、皆さんが営業で始めて行った先で、社会情勢や
新聞ネタから始めても、追い返されるのがオチです。
だって、相手のお客さんは話しを別に聞きたい訳では
無いですから。
ここが一番の差です。
営業マンは、招かざる客なのです！
ですから、アプローチでは話しを聞いて貰う体制に
持って行くことが重要ですから、間違っても、
変な話題に話しを振っては駄目なのです。
ただし、あなたが、電話でアポイントを取って現場に
行っている場合は、話が変わって来ます。
一応来ても良いと許可を与えられたお客さんなので、
アプローチで社会情勢や会社に関しての説明をしても、
お客様は聞いてくれます。
-----------------------------------------------
【２】人間は言葉に左右される
-----------------------------------------------
■ あなたが、飛び込み営業でイキナリ客先に入った場合と
アポを取って客先に行った場合で、お客様のあなたに
対する受け入れ度合が違うのは理解頂けるでしょう。
どちらの場合でも、話しを社長の興味が有ることに
振るのは非常に簡単です。
その前に、言葉に関して少し話をします。
■ 昔も話しましたが、
「人間は言葉以外で考えることが出来ない動物である。」
小林秀雄さんの書かれた文章の中に出ていました。
中学生の時の国語の教科書に載っていました。
この言葉は、非常に私の中で重要なキーワードに成っています。
特に営業を始めてからは重要に成りました。
「おはよう！」
に対しては、
「おはよう！」
で返す筈です。これが普通です。
「おはよう！」
に対して、
「私バナナ好き！」
って返すと、変な人！頭がどうかしてる！とか思われるのです。
これって凄くないですか？
だって、言葉一つで、相手の言葉を限定出来るって事ですよ！
そうなんです。
実は、言葉を考えると、お客さんの言葉をある程度操作できる
のです。
■ このように、人間は、人間同士の会話でコミュニケーションを
とって群れで生きて来た動物です。
一人では弱くて、狩りが出来ないので、集団でやったのです。
さて、そんな人間は、実は非常に言葉に敏感なのです。
敏感だから、どうしても、言葉に対して反応するのです。
質問すると、それに対して答えます。
挨拶すると、それに対して答えようとします。
これは、自然に備わっている本能なのです。
■ 実は、これを理解していれば、いくらでも
話を振ることが出来るのです。
だって、言葉に対して反応するので、
“質問”をするだけで良いのです。
簡単でしょう？
-----------------------------------------------
【３】質問するだけ
-----------------------------------------------
■ そうなんです。
実は、話しを振るとか難しく考える必要はなく、
聞いてみるだけで良いのです。
子供が大人に話す時のイメージを持つと分かり易いです。
「おばあちゃん、あれなあに？」
『あれは扇子だよ。』
「何するもの？」
『扇いで、風を作るんだよ。』
「何で風を作るの？」
『夏は暑いだろう、風が吹くと涼しく成るんだよ。』
「何で涼しく成るの？」
と、子供は質問しますが、非常に質問が上手いです。
疑問を持ったことを直接分かり易い言葉で質問します。
相手が答えた中の言葉を使ってまた質問します。
非常に理想的に会話の進め方です。
アナウンサーでも上手い人は、言い回しは違いますが、
この基本を押さえて質問して、質問で会話を先導して
行きます。
■ ですから、皆さんがやるのは、この質問を作成して
おくだけです。
そうすれば、お客様はその質問に対して答えます。
そして、あなたは、相手の答えの中での言葉を選んで
また質問をすると、相手はそれに対して答えてくれます。
会話が弾んで行くのです。
この時に重要なのは、相槌と興味を持って話を聞く姿勢です。
これさえ持っていれば、自然といろんな話題に話しを振ることは
可能です。
■ 「もう要らないから帰ってくれ！」
『分かりました。あれ～あそこに掛けてあるのは、魚拓ですか？』
「ああ、そうだよ。」
『チョット遠くてよく見えませんが、鱒ですか？』
「岩魚だよ。」
『エッ！岩魚ですか？幻の魚じゃないですか！？
いつ釣られたんですか？』
「去年かな～」
『去年ですか、どこで釣られたんですか？』
「新潟に行って、やったんだが、まあ、チョットかけなさい。」
こんな感じで、追い返されそうに成っても使えますよ！
後は、勇気を持って使ってみることです。
参考にして下さい。
───────────────────────────────────
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ぜひ、ご参加ください。
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■ 場所は、仙台青葉カルチャーセンターです。
■ 内 容
・ 売れるように成る軌跡
・ ビジネスの大枠を理解する
・ 売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する
・ ＳＰ ・ ＥＰ ・ 感情確認について
・ アプローチについて
・ シナリオの作成方法
・ 伝説のシナリオを披露！
（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）
・ 営業を舞台劇と考える
・ 売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識
＊ 説明しない
＊ 黙る
＊ お願いしない
＊ ７つのクロージング方法
＊ 決まらなくてもＯＫ
＊ やりそうで誰もやらないことをやる
■ 金額：５，２５０円（税込）
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■ 「話のネタとか、趣味を勉強しろって言われても
そもそも、客先でどうやってそんな話をすれば
良いんですか？」
「営業に行って、関係無い話をすると、上司に
怒られますよ！」
「話題を変えるって言うけど、具体的には…？」
こんな、お便りが殺到した！
■ やっぱり、売れる人間の常識で話しをするのは
危険なんですね。
普通の人にとっては、なかなか、出来ない
事なんでしょう。
そこで、今日は話の振り方を考えてみます。
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■目次
【１】通常の企業間の商談とは
【２】人間は言葉に左右される
【３】質問するだけ
★ 確認下さい。
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【１】通常の企業間の商談とは
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■ 皆さんは、通常の企業間での打ち合わせや商談を
する場を経験されたことが有るだろうか？
私はこう見えて、以前は上場会社の役員だった！
だから、メーカーのお偉いさんなどとお会いして
お話しする機会がたくさんありました。
「それが何で、しがないコンサルやってんの？」って
『放っといてよ！落ちこぼれで、上場会社の役員なんて
私にできる訳がないでしょう！ついて行けないの！！』
まあ、実際、窮屈ですし、ドンドン大人の世界に入って
行くってそんな感じで、悪ガキの私には住めない世界でした。
■ さて、そんな大人の会社同士で、打ち合わせをする場合ですが、
だいたい最初の１０分程度は、世間話をします。
つまり、最初から本題に入るようなことはまずしないのです。
皆さんが、法人相手の商談をしている場合、相手の社長さんは
実は社長同士の打ち合わせでは、通常は世間話から入るパターン
が、一般的なのです。
皆さんのように、イキナリ、現状確認や提案や売込み！
なんて言うのが、特別なんだと思った方が良いのです。
■ ですから、新聞をチェックして話題を見つけておいたり、
雑誌に載っていた話題を話したりと、結構気を使います。
どんな感じかと言いますと、こんな感じです。
「どうもどうも、ご無沙汰してます。お元気そうで、」
『部長も元気そうですね。』
「最近は、ガソリンに値上げで大変ですね。」
『そうですね！当社では、外回りはバイクに変更する
ようになって、行けるところは出来るだけ公共機関を使うように
指示されてますよ。』
「まあ、経費がかさんで大変ですもんね。…」
と、こんな感じの会話をお約束で１０分程度やってから、
「ところで、今回は例の件でお伺いしたんですよ！」
『あれですか～、検討はしてますが、時期が時期ですし～。」
と、本題の話題に転換していくのです。
■ なんで、こんな回りくどい事をするのか、理由は分かりません。
たぶん、イキナリ本題と言うのは失礼だと言う感じに成るのと、
お互いに、何気ない会話で、互いの情報交換をし合って、
相互理解を深める狙いが有るのでは無いかと思われます。
まあ、お互いに取引先だったり、関係のある会社ですから、
焦って、商談をする必要が無いですし、焦ると逆に悪い印象を
与えかねない訳です。
■ ただ、皆さんが営業で始めて行った先で、社会情勢や
新聞ネタから始めても、追い返されるのがオチです。
だって、相手のお客さんは話しを別に聞きたい訳では
無いですから。
ここが一番の差です。
営業マンは、招かざる客なのです！
ですから、アプローチでは話しを聞いて貰う体制に
持って行くことが重要ですから、間違っても、
変な話題に話しを振っては駄目なのです。
ただし、あなたが、電話でアポイントを取って現場に
行っている場合は、話が変わって来ます。
一応来ても良いと許可を与えられたお客さんなので、
アプローチで社会情勢や会社に関しての説明をしても、
お客様は聞いてくれます。
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【２】人間は言葉に左右される
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■ あなたが、飛び込み営業でイキナリ客先に入った場合と
アポを取って客先に行った場合で、お客様のあなたに
対する受け入れ度合が違うのは理解頂けるでしょう。
どちらの場合でも、話しを社長の興味が有ることに
振るのは非常に簡単です。
その前に、言葉に関して少し話をします。
■ 昔も話しましたが、
「人間は言葉以外で考えることが出来ない動物である。」
小林秀雄さんの書かれた文章の中に出ていました。
中学生の時の国語の教科書に載っていました。
この言葉は、非常に私の中で重要なキーワードに成っています。
特に営業を始めてからは重要に成りました。
「おはよう！」
に対しては、
「おはよう！」
で返す筈です。これが普通です。
「おはよう！」
に対して、
「私バナナ好き！」
って返すと、変な人！頭がどうかしてる！とか思われるのです。
これって凄くないですか？
だって、言葉一つで、相手の言葉を限定出来るって事ですよ！
そうなんです。
実は、言葉を考えると、お客さんの言葉をある程度操作できる
のです。
■ このように、人間は、人間同士の会話でコミュニケーションを
とって群れで生きて来た動物です。
一人では弱くて、狩りが出来ないので、集団でやったのです。
さて、そんな人間は、実は非常に言葉に敏感なのです。
敏感だから、どうしても、言葉に対して反応するのです。
質問すると、それに対して答えます。
挨拶すると、それに対して答えようとします。
これは、自然に備わっている本能なのです。
■ 実は、これを理解していれば、いくらでも
話を振ることが出来るのです。
だって、言葉に対して反応するので、
“質問”をするだけで良いのです。
簡単でしょう？
-----------------------------------------------
【３】質問するだけ
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■ そうなんです。
実は、話しを振るとか難しく考える必要はなく、
聞いてみるだけで良いのです。
子供が大人に話す時のイメージを持つと分かり易いです。
「おばあちゃん、あれなあに？」
『あれは扇子だよ。』
「何するもの？」
『扇いで、風を作るんだよ。』
「何で風を作るの？」
『夏は暑いだろう、風が吹くと涼しく成るんだよ。』
「何で涼しく成るの？」
と、子供は質問しますが、非常に質問が上手いです。
疑問を持ったことを直接分かり易い言葉で質問します。
相手が答えた中の言葉を使ってまた質問します。
非常に理想的に会話の進め方です。
アナウンサーでも上手い人は、言い回しは違いますが、
この基本を押さえて質問して、質問で会話を先導して
行きます。
■ ですから、皆さんがやるのは、この質問を作成して
おくだけです。
そうすれば、お客様はその質問に対して答えます。
そして、あなたは、相手の答えの中での言葉を選んで
また質問をすると、相手はそれに対して答えてくれます。
会話が弾んで行くのです。
この時に重要なのは、相槌と興味を持って話を聞く姿勢です。
これさえ持っていれば、自然といろんな話題に話しを振ることは
可能です。
■ 「もう要らないから帰ってくれ！」
『分かりました。あれ～あそこに掛けてあるのは、魚拓ですか？』
「ああ、そうだよ。」
『チョット遠くてよく見えませんが、鱒ですか？』
「岩魚だよ。」
『エッ！岩魚ですか？幻の魚じゃないですか！？
いつ釣られたんですか？』
「去年かな～」
『去年ですか、どこで釣られたんですか？』
「新潟に行って、やったんだが、まあ、チョットかけなさい。」
こんな感じで、追い返されそうに成っても使えますよ！
後は、勇気を持って使ってみることです。
参考にして下さい。
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■ 内 容
・ 売れるように成る軌跡
・ ビジネスの大枠を理解する
・ 売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する
・ ＳＰ ・ ＥＰ ・ 感情確認について
・ アプローチについて
・ シナリオの作成方法
・ 伝説のシナリオを披露！
（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）
・ 営業を舞台劇と考える
・ 売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識
＊ 説明しない
＊ 黙る
＊ お願いしない
＊ ７つのクロージング方法
＊ 決まらなくてもＯＫ
＊ やりそうで誰もやらないことをやる
■ 金額：５，２５０円（税込）
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島田 安浩 より
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