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Ｎｏ１１７） 『 質問のテクニック 』
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■ どうも最近夜型に成ってしまっている。
４時か５時までパソコンに向かっている。
しかも、日に日に夜が遅く成る。
どうしてなんだろうか？
２４時ぐらいに寝ようとしても寝れなくて、
また、パソコンに向かっている…。
■ 最近、原稿を書いているせいなのかも知れないが、
健康に悪そうだ！
どうにか逆のパターンに持って行きたい。
２４時から寝て、４時か５時起きるパターン。
まあ、気にしないで体に任そう…、
■ さて、今日は少しテクニック的な話をします。
質問のテクニックです。
___________________________________________________
■目次
【１】拡大質問
【２】限定質問
【３】断定話法
★ 確認下さい。
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】拡大質問
-----------------------------------------------
■ 質問の仕方には大きく２つのパターンが有るって
言われています。
その一つが拡大質問です。
相手に自由に答えて貰う質問の仕方です。
どう言う質問の仕方かと言いますと、
「野球に関してどう思われますか？」
「ガソリンの高騰に一言、言って貰えますか？」
「メタボって言葉から感じる印象を答えて下さい。」
と言うような質問に成ります。
■ このような質問の場合、聞かれた方は、自由に答えます。
つまり、考える必要が有る聞き方です。
「野球に関してどう思われますか？」
と聞かれると、
野球に関して、自分がどう思っているのか
考えて答える必要が出て来ます。
どんな回答をしても良いのですが、野球に
関連していないといけないので、少し考えて
答えるのが普通でしょう。
■ このような質問は、アナウンサーがゲストと
話をする時に良くもちいます。
「さあ、今日のゲストは島田さんです。営業の
指導をされているそうですが、島田さんにとって
営業とはなんですか？」
『人生そのものって言っても過言ではありません！』
なんて、会話をテレビで良くやってますよね！
聞かれた方は、チョット考えながら、その質問に
自由に答える質問の仕方です。
-----------------------------------------------
【２】限定質問
-----------------------------------------------
■ それに対して、相手の答えを限定する質問を
限定質問と言います。
この質問は、営業マンが現状確認しながら、
会話を誘導する際に用います。
「社長の所でもＮＴＴの電話機をご利用頂いてますよね。」
「台数は何台あるんですか？」
「コードレスもお使いですか？」
「このタイプですとお使いに成って４年ぐらいですか？」
「もちろんリースでご利用なさってますよね。」
と言う質問の仕方です。
■ このような質問だと、聞かれたことに答えるだけで、
ほとんど考える必要も無く答えることが出来ます。
「社長の所でもＮＴＴの電話機をご利用頂いてますよね。」
に対しては、ＹＥＳ若しくはＮＯです。
通常、即答できます。
「台数は何台あるんですか？」
に対しては、『６台』と言うように数を答えるだけです。
これも即答できます。
このように、限定質問は答えを限定している質問で、
非常に答え易い質問です。
■ 質問のやり方としては、
ＹＥＳ・ＮＯを返答して貰うやり方。
数を返答して貰うやり方。
選択して貰うして貰うやり方。
同意を促すやり方。
などが有ります。
■ 皆さんが、お客様先に行って、最初にお客様の
現状確認をする際には、この質問の仕方が有効です。
さっきの例でお話ししたように、お客さんは、現状を
余り考えることなく、回答して行ってくれます。
営業マンとしては、現状が把握できますし、お客さんの
回答を限定出来ますのでシナリオが付くり易いのです。
-----------------------------------------------
【３】断定話法
-----------------------------------------------
■ 最後は、営業の本には良く出てくる話法です。
個人的には、断定話法では無く、
同意話法と名前を変えた方が良いんじゃないかと
思える話法です。
相手に対して“同意”を促す話し方です。
■ 「～ですよね。」
と、最後に小さな“ ね ”を付ける話し方です。
皆さんが友達と話をする時には、自然と活用してる
話し方です。
「昨日のチェンジ、キムタク倒れちゃったね。」
「でも、あんな総理いたら良いよね。」
「でしょ、でしょ、ね、ね！」
こんな会話をしてませんか？
なぜか、最後にちぃっちゃな“ ね ”を付けると
「そうだな～！」と同意したくなるものです。
まあ、営業では、それを活用してお客様に
ＹＥＳと頷いて頂くのを狙っている訳です。
■ さっきの、拡大と限定で言うと、限定に活用します。
「やっぱり野球は、ドカベンだよね。」とか
「島田の文章は最高だよね。」とか
「頑張って書いてるようだけど、まだまだだよね。」
と言うように使います。
■ 実は、この断定話法が、自然に話せるように成ると
営業をしていて、非常に話がスムーズに進められるように成り、
契約率が上がって来ます。
ぜひ、皆さんは、限定質問と断定話法を駆使できるように
成って下さい。
お客様の反応が、劇的に変わりますよ！
───────────────────────────────────
■ 島田からのお知らせで～す！
仙台での講習会開催を決定致しました。
ぜひ、ご参加ください。
■ 日時は7月24日木曜日13時から17時までと成ります。
■ 場所は、仙台青葉カルチャーセンターです。
■ 内 容
・ 売れるように成る軌跡
・ ビジネスの大枠を理解する
・ 売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する
・ ＳＰ ・ ＥＰ ・ 感情確認について
・ アプローチについて
・ シナリオの作成方法
・ 伝説のシナリオを披露！
（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）
・ 営業を舞台劇と考える
・ 売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識
＊ 説明しない
＊ 黙る
＊ お願いしない
＊ ７つのクロージング方法
＊ 決まらなくてもＯＫ
＊ やりそうで誰もやらないことをやる
■ 金額：５，２５０円（税込）
〓━〓━〓━〓━〓━〓━〓━〓━〓━〓━〓━〓━〓━〓━〓━〓━〓
◆ 予 約
今すぐ、http://www.cotucotu.com/kousyukai.html から
申込下さい！
以上、よろしくお願い致します。
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島田 安浩 より
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アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com
mail：info@cotucotu.com
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まあ、気にしないで体に任そう…、
■ さて、今日は少しテクニック的な話をします。
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【１】拡大質問
【２】限定質問
【３】断定話法
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【１】拡大質問
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言われています。
その一つが拡大質問です。
相手に自由に答えて貰う質問の仕方です。
どう言う質問の仕方かと言いますと、
「野球に関してどう思われますか？」
「ガソリンの高騰に一言、言って貰えますか？」
「メタボって言葉から感じる印象を答えて下さい。」
と言うような質問に成ります。
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つまり、考える必要が有る聞き方です。
「野球に関してどう思われますか？」
と聞かれると、
野球に関して、自分がどう思っているのか
考えて答える必要が出て来ます。
どんな回答をしても良いのですが、野球に
関連していないといけないので、少し考えて
答えるのが普通でしょう。
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話をする時に良くもちいます。
「さあ、今日のゲストは島田さんです。営業の
指導をされているそうですが、島田さんにとって
営業とはなんですか？」
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なんて、会話をテレビで良くやってますよね！
聞かれた方は、チョット考えながら、その質問に
自由に答える質問の仕方です。
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■ それに対して、相手の答えを限定する質問を
限定質問と言います。
この質問は、営業マンが現状確認しながら、
会話を誘導する際に用います。
「社長の所でもＮＴＴの電話機をご利用頂いてますよね。」
「台数は何台あるんですか？」
「コードレスもお使いですか？」
「このタイプですとお使いに成って４年ぐらいですか？」
「もちろんリースでご利用なさってますよね。」
と言う質問の仕方です。
■ このような質問だと、聞かれたことに答えるだけで、
ほとんど考える必要も無く答えることが出来ます。
「社長の所でもＮＴＴの電話機をご利用頂いてますよね。」
に対しては、ＹＥＳ若しくはＮＯです。
通常、即答できます。
「台数は何台あるんですか？」
に対しては、『６台』と言うように数を答えるだけです。
これも即答できます。
このように、限定質問は答えを限定している質問で、
非常に答え易い質問です。
■ 質問のやり方としては、
ＹＥＳ・ＮＯを返答して貰うやり方。
数を返答して貰うやり方。
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【３】断定話法
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■ 最後は、営業の本には良く出てくる話法です。
個人的には、断定話法では無く、
同意話法と名前を変えた方が良いんじゃないかと
思える話法です。
相手に対して“同意”を促す話し方です。
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ＹＥＳと頷いて頂くのを狙っている訳です。
■ さっきの、拡大と限定で言うと、限定に活用します。
「やっぱり野球は、ドカベンだよね。」とか
「島田の文章は最高だよね。」とか
「頑張って書いてるようだけど、まだまだだよね。」
と言うように使います。
■ 実は、この断定話法が、自然に話せるように成ると
営業をしていて、非常に話がスムーズに進められるように成り、
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■ 日時は7月24日木曜日13時から17時までと成ります。
■ 場所は、仙台青葉カルチャーセンターです。
■ 内 容
・ 売れるように成る軌跡
・ ビジネスの大枠を理解する
・ 売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する
・ ＳＰ ・ ＥＰ ・ 感情確認について
・ アプローチについて
・ シナリオの作成方法
・ 伝説のシナリオを披露！
（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）
・ 営業を舞台劇と考える
・ 売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識
＊ 説明しない
＊ 黙る
＊ お願いしない
＊ ７つのクロージング方法
＊ 決まらなくてもＯＫ
＊ やりそうで誰もやらないことをやる
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島田 安浩 より
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