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Ｎｏ１１５） 『 話のネタ 』
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■ 前回は趣味の話をしました。
今回は、関係ある話として、
「話のネタ」
に関して、お話しをしたいと思います。
___________________________________________________
■目次
【１】お客様の興味のあるネタは？
【２】勉強する＝興味を持つ
【３】話してみる
★ 確認下さい。
____________________________________________________
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【１】お客様の興味のあるネタは？
-----------------------------------------------
■ 私は沢山の営業マンの同行をして来ましたし、
現在でもしています。
法人相手の営業活動をしていますので、
お客様は社長です。
その社長に対して、会話の出来ない営業マンが
非常に多いです！
■ 客先に行って話をするのは、自分の売りたい商品に
関しての話ばかり！
話すことが無くなると、
「それでは失礼します！」
って、そんなんだから売れないの！
何でお客様と、自然な会話が出来ないのかな～？
と不思議に成ります。
会話のネタは、たくさん転がっています。
前回お話しした、趣味の話でもそうです。
客先には、そんな物がたくさん見渡せばあります。
ゴルフバックが置いてあったり、
釣り竿が有ったり、
賞状が有ったり、etc本当にたくさんあります。
それに話しを振るだけで良いのに、それをしない！
■ 先月も、こんなことが有りました。
客先に訪問したら、社長は、商品に興味が無く、
全て取引先から入れているからと話に成りません。
営業マンはそれでも粘ってますが、話しは平行線！
諦めて営業マンが出ようとしたので、私が一言、
「へら鮒ですか？」
その瞬間に社長の目の色が変わって、
『何で分かったの？』
「だって、へら用の浮きがあんなに沢山ありますし、…」
『全部手作りだ！』…
それから、３０分余り、釣りに関しての話をして頂けました。
釣り名人で有名な社長様だったようです。
その日は、ゴルフコンペの打ち上げで時間が無かったですが、
たぶん何度か通えば、何か契約が貰えるか、紹介を貰えます。
そんなニオイを感じました！
■ こんな簡単な事が何で？
って、私は思うのですが、出来る営業マンは本当に少ないです。
まずは、皆さんがターゲットにしているお客様が何に興味を
持っているのか考えましょう。
趣味や子育て、料理やパソコン、家庭菜園に、車やオートバイ。
仕事の中身や、金融政策、政治に株価などお客様によって
興味を持っているものはある程度限定出来るでしょう。
その興味を持っていそうなものをまずは、割り出すことです。
■ 以前にお話ししましたが、法人営業ならお客様は社長です。
お金に関することや、社会情勢、株価など自分の仕事に関する
興味を非常に持たれています。
だったらそのことを勉強すれば、会話が合うのです。
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【２】勉強する＝興味を持つ
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■ お客様の興味の対象が分かったら、ぜひ、勉強して下さい。
前回、ゴルフや釣りは経験した方が良いと話しました。
法人営業の場合には、必要でしょう。
同じように、お客様の興味の対象と成るものに、
営業マンであるあなた自身も、ぜひ、興味を持って
下さい！
法人営業で社長と商談をするなら、
社長が読むと思われる雑誌や新聞に目を通す！
インターネットで情報を収集する。
本を読む。
当たり前のことですが、この当たり前のことを当たり前に
やっていない営業マンが実に多いです。
■ あなたは、このような勉強をしてますか？
週に何冊雑誌に目を通しますか？
月に何冊本を読みますか？
毎日、新聞をチェックしてますか？
良いですか、これは特殊なことでは無くて、当たり前のことです。
だって、お客様と会話するのが営業マンの仕事です。
そのネタが無かったら、会話が成立しません！
■ もう一つ非常に重要な事が有ります。
それは、知識量の無さです。
皆さんは、営業のプロの筈です。
プロならプロとして、扱っている商品やサービスに関して、
端から端まで、キチット説明が出来ないといけません。
ところが、自分が扱っている分野に関しても知識が少ない人を
たくさん見かけます。
ＯＡ機器を扱っているくせに、ＣＡＤやソフトに関しての知識が無い。
ホームページやＳＥＯ、オーバーチュアすら知らない。
それで、コピー機の営業マンだって言われても、
お客様が相手にしないのが何で分からないかな～？
と言う気に成ります。
■ こんな話をすると、自分の扱っている商品では無いので、
と言い訳をする営業マンの顔が浮かびます。
でも、あなたがお客様の立場で、どうせ、コピー機を
導入するなら、パソコンからソフトから、ホームページも全て
相談できる人と、そうでないあなたと、どちらを選択しますか？
そんな事も考えて無いんですか？
って、腹立たしく成りますが、実際には勉強している営業マンは
少ないのが現状です。
■ だからこそ、チャンスです！
少しだけ勉強して、普通の営業マンより知識が有ると、
お客様にとっては、非常に稀な営業マンと映ります。
私は過去何度もあります。
契約をして貰った後で、こんなに詳しい営業マンを始めてみた。
安心して任せられるね！って言う褒め言葉です。
私は、全部の商品を販売していたので、勝手に身に付いた知識です。
でも、そのお陰で契約に結び付いたことも多かったです。
ぜひ、皆さんも関連するところは全て網羅しましょう！
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【３】話してみる
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■ そして、何よりも重要なのは、話してみることです。
どんなに勉強しても、どんなに本を読んでも、
お客様との会話で活用できなければ意味が有りません！
気にしないで、話してみましょう。
そうすると、ビックリするぐらいに、会話が弾んだりします。
■ もちろん、外すこともあります。
そんな時には気にしないで、他の話題に話しを振ることです。
そんな経験を何度かして行くと、自然とお客様と会話が出来る
ように成ります。
営業マンは、どうしても、売り込む事を中心に考えます。
ですから焦ってしまって、お客様との会話を楽しむ事が、
ナカナカ出来ないものです。
でも、あなたがお客様の立場で、
「売り込もう、売り込もう」
としている営業マンと、
「自然な会話で楽しい雰囲気を作ってくれる」
営業マンとどちらを選択しますか？
勇気を持って、話しをしてみましょう。
友達と話す感じで、敬語などだけ気を付ければ、それで
ＯＫです。
■ ぜひ、自然な会話が出来る営業マンを目指して下さい！
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■ 島田からのお知らせで～す！
仙台での講習会開催を決定致しました。
ぜひ、ご参加ください。
■ 日時は7月24日木曜日13時から17時までと成ります。
■ 場所は、仙台青葉カルチャーセンターです。
■ 内 容
・ 売れるように成る軌跡
・ ビジネスの大枠を理解する
・ 売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する
・ ＳＰ ・ ＥＰ ・ 感情確認について
・ アプローチについて
・ シナリオの作成方法
・ 伝説のシナリオを披露！
（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）
・ 営業を舞台劇と考える
・ 売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識
＊ 説明しない
＊ 黙る
＊ お願いしない
＊ ７つのクロージング方法
＊ 決まらなくてもＯＫ
＊ やりそうで誰もやらないことをやる
■ 金額：５，２５０円（税込）
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アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com
mail：info@cotucotu.com
Ｎｏ１１５） 『 話のネタ 』
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■ 前回は趣味の話をしました。
今回は、関係ある話として、
「話のネタ」
に関して、お話しをしたいと思います。
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■目次
【１】お客様の興味のあるネタは？
【２】勉強する＝興味を持つ
【３】話してみる
★ 確認下さい。
____________________________________________________
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【１】お客様の興味のあるネタは？
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■ 私は沢山の営業マンの同行をして来ましたし、
現在でもしています。
法人相手の営業活動をしていますので、
お客様は社長です。
その社長に対して、会話の出来ない営業マンが
非常に多いです！
■ 客先に行って話をするのは、自分の売りたい商品に
関しての話ばかり！
話すことが無くなると、
「それでは失礼します！」
って、そんなんだから売れないの！
何でお客様と、自然な会話が出来ないのかな～？
と不思議に成ります。
会話のネタは、たくさん転がっています。
前回お話しした、趣味の話でもそうです。
客先には、そんな物がたくさん見渡せばあります。
ゴルフバックが置いてあったり、
釣り竿が有ったり、
賞状が有ったり、etc本当にたくさんあります。
それに話しを振るだけで良いのに、それをしない！
■ 先月も、こんなことが有りました。
客先に訪問したら、社長は、商品に興味が無く、
全て取引先から入れているからと話に成りません。
営業マンはそれでも粘ってますが、話しは平行線！
諦めて営業マンが出ようとしたので、私が一言、
「へら鮒ですか？」
その瞬間に社長の目の色が変わって、
『何で分かったの？』
「だって、へら用の浮きがあんなに沢山ありますし、…」
『全部手作りだ！』…
それから、３０分余り、釣りに関しての話をして頂けました。
釣り名人で有名な社長様だったようです。
その日は、ゴルフコンペの打ち上げで時間が無かったですが、
たぶん何度か通えば、何か契約が貰えるか、紹介を貰えます。
そんなニオイを感じました！
■ こんな簡単な事が何で？
って、私は思うのですが、出来る営業マンは本当に少ないです。
まずは、皆さんがターゲットにしているお客様が何に興味を
持っているのか考えましょう。
趣味や子育て、料理やパソコン、家庭菜園に、車やオートバイ。
仕事の中身や、金融政策、政治に株価などお客様によって
興味を持っているものはある程度限定出来るでしょう。
その興味を持っていそうなものをまずは、割り出すことです。
■ 以前にお話ししましたが、法人営業ならお客様は社長です。
お金に関することや、社会情勢、株価など自分の仕事に関する
興味を非常に持たれています。
だったらそのことを勉強すれば、会話が合うのです。
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【２】勉強する＝興味を持つ
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■ お客様の興味の対象が分かったら、ぜひ、勉強して下さい。
前回、ゴルフや釣りは経験した方が良いと話しました。
法人営業の場合には、必要でしょう。
同じように、お客様の興味の対象と成るものに、
営業マンであるあなた自身も、ぜひ、興味を持って
下さい！
法人営業で社長と商談をするなら、
社長が読むと思われる雑誌や新聞に目を通す！
インターネットで情報を収集する。
本を読む。
当たり前のことですが、この当たり前のことを当たり前に
やっていない営業マンが実に多いです。
■ あなたは、このような勉強をしてますか？
週に何冊雑誌に目を通しますか？
月に何冊本を読みますか？
毎日、新聞をチェックしてますか？
良いですか、これは特殊なことでは無くて、当たり前のことです。
だって、お客様と会話するのが営業マンの仕事です。
そのネタが無かったら、会話が成立しません！
■ もう一つ非常に重要な事が有ります。
それは、知識量の無さです。
皆さんは、営業のプロの筈です。
プロならプロとして、扱っている商品やサービスに関して、
端から端まで、キチット説明が出来ないといけません。
ところが、自分が扱っている分野に関しても知識が少ない人を
たくさん見かけます。
ＯＡ機器を扱っているくせに、ＣＡＤやソフトに関しての知識が無い。
ホームページやＳＥＯ、オーバーチュアすら知らない。
それで、コピー機の営業マンだって言われても、
お客様が相手にしないのが何で分からないかな～？
と言う気に成ります。
■ こんな話をすると、自分の扱っている商品では無いので、
と言い訳をする営業マンの顔が浮かびます。
でも、あなたがお客様の立場で、どうせ、コピー機を
導入するなら、パソコンからソフトから、ホームページも全て
相談できる人と、そうでないあなたと、どちらを選択しますか？
そんな事も考えて無いんですか？
って、腹立たしく成りますが、実際には勉強している営業マンは
少ないのが現状です。
■ だからこそ、チャンスです！
少しだけ勉強して、普通の営業マンより知識が有ると、
お客様にとっては、非常に稀な営業マンと映ります。
私は過去何度もあります。
契約をして貰った後で、こんなに詳しい営業マンを始めてみた。
安心して任せられるね！って言う褒め言葉です。
私は、全部の商品を販売していたので、勝手に身に付いた知識です。
でも、そのお陰で契約に結び付いたことも多かったです。
ぜひ、皆さんも関連するところは全て網羅しましょう！
-----------------------------------------------
【３】話してみる
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■ そして、何よりも重要なのは、話してみることです。
どんなに勉強しても、どんなに本を読んでも、
お客様との会話で活用できなければ意味が有りません！
気にしないで、話してみましょう。
そうすると、ビックリするぐらいに、会話が弾んだりします。
■ もちろん、外すこともあります。
そんな時には気にしないで、他の話題に話しを振ることです。
そんな経験を何度かして行くと、自然とお客様と会話が出来る
ように成ります。
営業マンは、どうしても、売り込む事を中心に考えます。
ですから焦ってしまって、お客様との会話を楽しむ事が、
ナカナカ出来ないものです。
でも、あなたがお客様の立場で、
「売り込もう、売り込もう」
としている営業マンと、
「自然な会話で楽しい雰囲気を作ってくれる」
営業マンとどちらを選択しますか？
勇気を持って、話しをしてみましょう。
友達と話す感じで、敬語などだけ気を付ければ、それで
ＯＫです。
■ ぜひ、自然な会話が出来る営業マンを目指して下さい！
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■ 島田からのお知らせで～す！
仙台での講習会開催を決定致しました。
ぜひ、ご参加ください。
■ 日時は7月24日木曜日13時から17時までと成ります。
■ 場所は、仙台青葉カルチャーセンターです。
■ 内 容
・ 売れるように成る軌跡
・ ビジネスの大枠を理解する
・ 売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する
・ ＳＰ ・ ＥＰ ・ 感情確認について
・ アプローチについて
・ シナリオの作成方法
・ 伝説のシナリオを披露！
（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）
・ 営業を舞台劇と考える
・ 売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識
＊ 説明しない
＊ 黙る
＊ お願いしない
＊ ７つのクロージング方法
＊ 決まらなくてもＯＫ
＊ やりそうで誰もやらないことをやる
■ 金額：５，２５０円（税込）
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