【 今日はお掃除！ 】

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　Ｎｏ１１９）　【　今日はお掃除！　】
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　■　土曜日なので、営業ネタは止めときます。


　　　今日は、８時から家の床の拭き掃除を久々に


　　　雑巾で行いました。


　　　最近、怠け癖が付いて、モップで拭いてましたが、


　　　たまにはやろうと気合を入れてやりました。



　■　うちは、非常に狭い土地に、３Ｆ建てで、どうにか
　　　床面積を稼いでいるので、１Ｆから３Ｆまで掃除をするのが
　　　結構しんどいです。


　　　全部を拭き終わって、１時間。


　　　考えてみると、１２月にワックスをかけてから
　　　そのままだったので、ワックスをかけて気が付いたら


　　　１０時半に成ってました！



　■　今日は暑いので、すっかり汗だくに成りました。


　　　シャワーをあびて、体重測定！？


　　　実は、出張でご飯を食べていたり、美味しいものを
　　　食べたので、ドキドキでした！


　　　６７．４ｋｇ！！


　　　「やった～～～」


　　　減ってました。


　　　掃除で、汗をかいたお陰かも知れませんね。



　■　掃除は、終わってから気分が爽快に成れるのが良いですね！


　　　小林正観を読んで、掃除を熱心にやるように成りましたが、


　　　何よりも、自分の為に良いです。


　　　家も綺麗に成って、


　　　心も綺麗！


　　　そんな感じです。



　■　さて、洗濯が終わったので、干したらスポーツクラブに


　　　行って、１時間走りましょう！！


　　　目指せ６２ｋｇ！


　　　なんか近づいて来ましたよ。


　　　今回は、手応えを感じます。



　■　皆さんも、掃除をして、運動して


　　　心身を磨きましょう！


　　　では、良い休日をお楽しみ下さい。




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【 メタボ撃退！その後 】

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　Ｎｏ１１８）　【　メタボ撃退！その後　】
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◆━…‥‥…━…‥‥……‥━…‥‥…━…‥‥…━…‥…━◆
　　♪★♪☆♪★♪☆♪☆♪♪☆♪★♪☆♪★♪☆♪★♪☆♪★
　　　　　　　　　夢┃の┃６┃７┃Ｋ┃
　　　　　　　　　━┛━┛━┛━┛━┛
　　　　　　　　　　　　　　　台┃に┃突┃入┃し┃た┃！┃
　　　　　　　　　　　　　　　━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛
　　♪★♪☆♪★♪☆♪★♪☆♪★♪☆♪★♪☆♪♪★♪☆♪★

━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━…‥‥…━……‥…━


　■　「やった～～～～～～～～～～～～！」


　　　「２２年ぶりに、体重が６７ｋｇ台に突入した！」


　　　って言う事は、この２２年間は何もしてこなかったの？


　　　昔はどんな体型だったのと思われますか？



　■　私は、小学校の２年から剣道をしていました。


　　　小学校・中学校と団体で県大会で優勝し、


　　　全国大会に出たほどの腕前でした。


　　　高校の時は、剣道部のキャプテンで、当時の体重は


　　　６２ｋｇでした。


　　　もちろん、腹筋も割れていて、スポーツマンと言う感じの


　　　体型でした。


　　　逆立ちで、どこまででも行くことが出来ました。


　　　大学に入ってからは、剣道を少ししましたが、


　　　棒が無くても戦えるものをやりたいと、


　　　２年から空手をやり始めました。


　　　４年の時には１日３時間はやってました。


　　　お陰で、かなり腰が太く成って、ガッシリ体型に


　　　変わりました。


　　　たぶん、64～65ｋｇぐらいだったと思われます。


　　　まだ、腹筋が見えていました！



　■　就職してからお肉が付き始めました。


　　　朝早く、夜遅くまで働いて、終わって毎晩飲みに行く。


　　　私は、飲む時には非常に食べる方なので、沢山食べます。


　　　休日は日曜だけでしたが、運動などはしないで、


　　　１日爆睡してました。


　　　１年後には、８０ｋｇの大デブが出来あがっていました！



　■　昔の写真を見ると、笑えるぐらいに太ってます。


　　　顔もマンマルで、お腹は綺麗な太鼓腹！


　　　チッチャなお相撲さんみたいな感じです。


　　　昔、運動していた人間が運動しなくなって、


　　　暴飲暴食をすると太るんですね！


　　　当時が、２４歳です。


　　　１回目のダイエットをするまでに、１２年間は


　　　大デブを通していました。



　■　３６歳で、初のダイエットを開始しました。


　　　前も書きましたが、ありとあらゆる事をしました。


　　　最後は、ジョギングを３ヵ月続けたことで、85Ｋgから


　　　75ｋｇまで落せました。



　■　それから、９年！


　　　今回は、夜主食を抜くのと、バナナダイエットを併用してます。


　　　実は、昼も主食を抜くことが多く成りました。


　　　出張が無い日はスポーツクラブにも通っています。


　　　６月２２日の体重が７２ｋｇでした。


　　　７月１０日の体重が６７．９ｋｇに！！


　　　－４.１Ｋｇです。


　　　たった１８日間です。


　　　しかも筋肉量は、落ちてませんので、脂肪が


　　　落ちた計算に成ります。



　■　今のところは順調です！


　　　そして、昨日、遂に“コアリズム”が届きました！！


　　　“コアリズム”


　　　今のダイエットに、コアリズムをプラスすれば、引き締まった


　　　ウエストが手に入る筈！！


　　　ワクワクしながら、ＤＶＤを再生しました…。


　　　いきなり、腰を振りながら踊っていました。


　　　その動きを真似ることはどう見ても不可能です。


　　　６本のＤＶＤの中で、一番簡単なのは無いのか！？


　　　有りました！


　　　なぜかこのテープだけ、英語版です。


　　　３つの基本動作を練習するものです。


　　　「ん～ん…。」


　　　やってみますが、腰がクネクネにはならないし、妙に硬い動きです。


　　　しかも、ＤＶＤに出て来る人と比較すると、


　　　明らかに、お腹の回りに肉が付き過ぎています！！


　　　鏡を見ながら、何度かやりましたが、ドンドン気分は
　　　ブルーに成ります。


　　　「この動きは、男には無理じゃないの？」


　　　そんな言葉が頭を過ぎりました。


　　　「まあ、駄目モトでやってみましょう！」


　　　気持ちを変えて、今朝もやりました。


　　　続けてみて、格好悪くてもそれなりの結果が出る筈です。


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　★　さて皆さん。


　　　週に一回は、健康に関する話題を今後もお話ししていこうと


　　　考えてます。


　　　なぜなら、私は太っている時には、自分が太っていると
　　　思ってませんでした。


　　　男は、少し太い方が良いんだ！


　　　そう思っていました。


　　　でも、良いことなんて何も無いです。


　　　血液もドロドロで、心臓にも負担がかかる。


　　　兄のお話しをしましたが、


　　　脳梗塞で言葉が出なくなり、


　　　昨年、心臓の持病の為に４８歳で他界しました。


　　　早いですよね！


　　　他人事じゃないですよ。


　　　特に営業をしている皆さん。


　　　会社を経営されている皆さんは、普通の仕事よりも


　　　ストレスが溜まります。


　　　飲む機会も多いでしょう。


　　　運動も余り出来ないと思います。


　　　だからせめて、食事の見直しなどで、ケアして下さい。


　　　健康が一番大切ですよ！



　■　進化する島田流ダイエット。


　　　①食事

　　　　朝食：バナナと豆乳

　　　　昼食：基本は好きな物を好きなだけ

　　　　夕食：主食を抜く


　　　②運動


　　　　筋トレ：足からお尻周りの筋肉刺激をマシーンを活用して実施

　　　　上半身の筋肉は、ダンベルを使って実施。


　　　　有酸素運動：ランニングマシーンで、ユックリ目のジョギング

　　　　時速：7ｋ～8ｋで３０～４０分走る。


　　　③コアリズム

　　　　良く分からないけど続ける！



　■　ぜひ、皆さんも自分の健康は自分で考えて行動して下さい！



　以上、健康プロデューサー島田がお送りしました！（笑）





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『 質問のテクニック 』

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　Ｎｏ１１７）　『　質問のテクニック　』
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　■　どうも最近夜型に成ってしまっている。


　　　４時か５時までパソコンに向かっている。


　　　しかも、日に日に夜が遅く成る。


　　　どうしてなんだろうか？


　　　２４時ぐらいに寝ようとしても寝れなくて、


　　　また、パソコンに向かっている…。



　■　最近、原稿を書いているせいなのかも知れないが、


　　　健康に悪そうだ！


　　　どうにか逆のパターンに持って行きたい。


　　　２４時から寝て、４時か５時起きるパターン。


　　　まあ、気にしないで体に任そう…、



　■　さて、今日は少しテクニック的な話をします。


　　　質問のテクニックです。



___________________________________________________

■目次

【１】拡大質問

【２】限定質問

【３】断定話法

　★　確認下さい。
____________________________________________________


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【１】拡大質問
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　■　質問の仕方には大きく２つのパターンが有るって
　　　言われています。


　　　その一つが拡大質問です。


　　　相手に自由に答えて貰う質問の仕方です。


　　　どう言う質問の仕方かと言いますと、


　　　「野球に関してどう思われますか？」

　　　「ガソリンの高騰に一言、言って貰えますか？」

　　　「メタボって言葉から感じる印象を答えて下さい。」


　　　と言うような質問に成ります。



　■　このような質問の場合、聞かれた方は、自由に答えます。


　　　つまり、考える必要が有る聞き方です。


　　　「野球に関してどう思われますか？」


　　　と聞かれると、


　　　野球に関して、自分がどう思っているのか
　　　考えて答える必要が出て来ます。


　　　どんな回答をしても良いのですが、野球に
　　　関連していないといけないので、少し考えて
　　　答えるのが普通でしょう。



　■　このような質問は、アナウンサーがゲストと


　　　話をする時に良くもちいます。


　　　「さあ、今日のゲストは島田さんです。営業の
　　　　指導をされているそうですが、島田さんにとって
　　　　営業とはなんですか？」


　　　『人生そのものって言っても過言ではありません！』


　　　なんて、会話をテレビで良くやってますよね！


　　　聞かれた方は、チョット考えながら、その質問に
　　　自由に答える質問の仕方です。




-----------------------------------------------
【２】限定質問
-----------------------------------------------


　■　それに対して、相手の答えを限定する質問を
　　　限定質問と言います。


　　　この質問は、営業マンが現状確認しながら、


　　　会話を誘導する際に用います。


　　　「社長の所でもＮＴＴの電話機をご利用頂いてますよね。」

　　　「台数は何台あるんですか？」

　　　「コードレスもお使いですか？」

　　　「このタイプですとお使いに成って４年ぐらいですか？」

　　　「もちろんリースでご利用なさってますよね。」


　　　と言う質問の仕方です。



　■　このような質問だと、聞かれたことに答えるだけで、


　　　ほとんど考える必要も無く答えることが出来ます。


　　　「社長の所でもＮＴＴの電話機をご利用頂いてますよね。」


　　　に対しては、ＹＥＳ若しくはＮＯです。

　　　
　　　通常、即答できます。


　　　「台数は何台あるんですか？」


　　　に対しては、『６台』と言うように数を答えるだけです。


　　　これも即答できます。


　　　このように、限定質問は答えを限定している質問で、


　　　非常に答え易い質問です。



　■　質問のやり方としては、


　　　ＹＥＳ・ＮＯを返答して貰うやり方。


　　　数を返答して貰うやり方。


　　　選択して貰うして貰うやり方。


　　　同意を促すやり方。


　　　などが有ります。



　■　皆さんが、お客様先に行って、最初にお客様の


　　　現状確認をする際には、この質問の仕方が有効です。


　　　さっきの例でお話ししたように、お客さんは、現状を


　　　余り考えることなく、回答して行ってくれます。


　　　営業マンとしては、現状が把握できますし、お客さんの


　　　回答を限定出来ますのでシナリオが付くり易いのです。




-----------------------------------------------
【３】断定話法
-----------------------------------------------


　■　最後は、営業の本には良く出てくる話法です。


　　　個人的には、断定話法では無く、


　　　同意話法と名前を変えた方が良いんじゃないかと
　　　思える話法です。


　　　相手に対して“同意”を促す話し方です。



　■　「～ですよね。」


　　　と、最後に小さな“　ね　”を付ける話し方です。


　　　皆さんが友達と話をする時には、自然と活用してる
　　　話し方です。


　　　「昨日のチェンジ、キムタク倒れちゃったね。」

　　　「でも、あんな総理いたら良いよね。」

　　　「でしょ、でしょ、ね、ね！」


　　　こんな会話をしてませんか？


　　　なぜか、最後にちぃっちゃな“　ね　”を付けると

　　
　　　「そうだな～！」と同意したくなるものです。


　　　まあ、営業では、それを活用してお客様に


　　　ＹＥＳと頷いて頂くのを狙っている訳です。



　■　さっきの、拡大と限定で言うと、限定に活用します。


　　　「やっぱり野球は、ドカベンだよね。」とか

　　　「島田の文章は最高だよね。」とか

　　　「頑張って書いてるようだけど、まだまだだよね。」


　　　と言うように使います。



　■　実は、この断定話法が、自然に話せるように成ると


　　　営業をしていて、非常に話がスムーズに進められるように成り、


　　　契約率が上がって来ます。


　　　ぜひ、皆さんは、限定質問と断定話法を駆使できるように
　　　成って下さい。


　　　お客様の反応が、劇的に変わりますよ！


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　　　・　ビジネスの大枠を理解する

　　　・　売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する

　　　・　ＳＰ　・　ＥＰ　・　感情確認について

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『 話の振り方 』

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　Ｎｏ１１６）　『　話の振り方　』
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　■　「話のネタとか、趣味を勉強しろって言われても
　　　　そもそも、客先でどうやってそんな話をすれば
　　　　良いんですか？」


　　　「営業に行って、関係無い話をすると、上司に
　　　　怒られますよ！」


　　　「話題を変えるって言うけど、具体的には…？」


　　　こんな、お便りが殺到した！



　■　やっぱり、売れる人間の常識で話しをするのは


　　　危険なんですね。


　　　普通の人にとっては、なかなか、出来ない
　　　事なんでしょう。


　　　そこで、今日は話の振り方を考えてみます。



___________________________________________________

■目次

【１】通常の企業間の商談とは

【２】人間は言葉に左右される

【３】質問するだけ

　★　確認下さい。
____________________________________________________


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【１】通常の企業間の商談とは
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　■　皆さんは、通常の企業間での打ち合わせや商談を


　　　する場を経験されたことが有るだろうか？


　　　私はこう見えて、以前は上場会社の役員だった！


　　　だから、メーカーのお偉いさんなどとお会いして


　　　お話しする機会がたくさんありました。


　　　「それが何で、しがないコンサルやってんの？」って


　　　『放っといてよ！落ちこぼれで、上場会社の役員なんて
　　　　私にできる訳がないでしょう！ついて行けないの！！』


　　　まあ、実際、窮屈ですし、ドンドン大人の世界に入って
　　　行くってそんな感じで、悪ガキの私には住めない世界でした。



　■　さて、そんな大人の会社同士で、打ち合わせをする場合ですが、


　　　だいたい最初の１０分程度は、世間話をします。


　　　つまり、最初から本題に入るようなことはまずしないのです。


　　　皆さんが、法人相手の商談をしている場合、相手の社長さんは


　　　実は社長同士の打ち合わせでは、通常は世間話から入るパターン


　　　が、一般的なのです。


　　　皆さんのように、イキナリ、現状確認や提案や売込み！


　　　なんて言うのが、特別なんだと思った方が良いのです。



　■　ですから、新聞をチェックして話題を見つけておいたり、


　　　雑誌に載っていた話題を話したりと、結構気を使います。


　　　どんな感じかと言いますと、こんな感じです。


　　　「どうもどうも、ご無沙汰してます。お元気そうで、」

　　　『部長も元気そうですね。』

　　　「最近は、ガソリンに値上げで大変ですね。」

　　　『そうですね！当社では、外回りはバイクに変更する
　　　　ようになって、行けるところは出来るだけ公共機関を使うように
　　　　指示されてますよ。』　

　　　「まあ、経費がかさんで大変ですもんね。…」


　　　と、こんな感じの会話をお約束で１０分程度やってから、


　　　「ところで、今回は例の件でお伺いしたんですよ！」

　　　『あれですか～、検討はしてますが、時期が時期ですし～。」


　　　と、本題の話題に転換していくのです。



　■　なんで、こんな回りくどい事をするのか、理由は分かりません。


　　　たぶん、イキナリ本題と言うのは失礼だと言う感じに成るのと、


　　　お互いに、何気ない会話で、互いの情報交換をし合って、


　　　相互理解を深める狙いが有るのでは無いかと思われます。


　　　まあ、お互いに取引先だったり、関係のある会社ですから、


　　　焦って、商談をする必要が無いですし、焦ると逆に悪い印象を


　　　与えかねない訳です。



　■　ただ、皆さんが営業で始めて行った先で、社会情勢や


　　　新聞ネタから始めても、追い返されるのがオチです。


　　　だって、相手のお客さんは話しを別に聞きたい訳では
　　　無いですから。


　　　ここが一番の差です。


　　　営業マンは、招かざる客なのです！


　　　ですから、アプローチでは話しを聞いて貰う体制に
　　　持って行くことが重要ですから、間違っても、
　　　変な話題に話しを振っては駄目なのです。


　　　ただし、あなたが、電話でアポイントを取って現場に
　　　行っている場合は、話が変わって来ます。　


　　　一応来ても良いと許可を与えられたお客さんなので、
　　　アプローチで社会情勢や会社に関しての説明をしても、
　　　お客様は聞いてくれます。



-----------------------------------------------
【２】人間は言葉に左右される
-----------------------------------------------


　■　あなたが、飛び込み営業でイキナリ客先に入った場合と


　　　アポを取って客先に行った場合で、お客様のあなたに


　　　対する受け入れ度合が違うのは理解頂けるでしょう。


　　　どちらの場合でも、話しを社長の興味が有ることに
　　　振るのは非常に簡単です。


　　　その前に、言葉に関して少し話をします。



　■　昔も話しましたが、


　　　「人間は言葉以外で考えることが出来ない動物である。」


　　　小林秀雄さんの書かれた文章の中に出ていました。


　　　中学生の時の国語の教科書に載っていました。


　　　この言葉は、非常に私の中で重要なキーワードに成っています。


　　　特に営業を始めてからは重要に成りました。


　　　「おはよう！」


　　　に対しては、


　　　「おはよう！」


　　　で返す筈です。これが普通です。


　　　「おはよう！」


　　　に対して、


　　　「私バナナ好き！」


　　　って返すと、変な人！頭がどうかしてる！とか思われるのです。


　　　これって凄くないですか？


　　　だって、言葉一つで、相手の言葉を限定出来るって事ですよ！


　　　そうなんです。


　　　実は、言葉を考えると、お客さんの言葉をある程度操作できる
　　　のです。



　■　このように、人間は、人間同士の会話でコミュニケーションを
　　　とって群れで生きて来た動物です。


　　　一人では弱くて、狩りが出来ないので、集団でやったのです。


　　　さて、そんな人間は、実は非常に言葉に敏感なのです。


　　　敏感だから、どうしても、言葉に対して反応するのです。


　　　質問すると、それに対して答えます。


　　　挨拶すると、それに対して答えようとします。


　　　これは、自然に備わっている本能なのです。



　■　実は、これを理解していれば、いくらでも


　　　話を振ることが出来るのです。


　　　だって、言葉に対して反応するので、


　　　“質問”をするだけで良いのです。


　　　簡単でしょう？



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【３】質問するだけ
-----------------------------------------------


　■　そうなんです。


　　　実は、話しを振るとか難しく考える必要はなく、


　　　聞いてみるだけで良いのです。


　　　子供が大人に話す時のイメージを持つと分かり易いです。


　　　「おばあちゃん、あれなあに？」

　　　『あれは扇子だよ。』

　　　「何するもの？」

　　　『扇いで、風を作るんだよ。』
　
　　　「何で風を作るの？」

　　　『夏は暑いだろう、風が吹くと涼しく成るんだよ。』

　　　「何で涼しく成るの？」


　　　と、子供は質問しますが、非常に質問が上手いです。


　　　疑問を持ったことを直接分かり易い言葉で質問します。


　　　相手が答えた中の言葉を使ってまた質問します。


　　　非常に理想的に会話の進め方です。


　　　アナウンサーでも上手い人は、言い回しは違いますが、


　　　この基本を押さえて質問して、質問で会話を先導して
　　　行きます。



　■　ですから、皆さんがやるのは、この質問を作成して
　　　おくだけです。


　　　そうすれば、お客様はその質問に対して答えます。


　　　そして、あなたは、相手の答えの中での言葉を選んで
　　　また質問をすると、相手はそれに対して答えてくれます。


　　　会話が弾んで行くのです。


　　　この時に重要なのは、相槌と興味を持って話を聞く姿勢です。


　　　これさえ持っていれば、自然といろんな話題に話しを振ることは


　　　可能です。



　■　「もう要らないから帰ってくれ！」

　　　『分かりました。あれ～あそこに掛けてあるのは、魚拓ですか？』

　　　「ああ、そうだよ。」

　　　『チョット遠くてよく見えませんが、鱒ですか？』

　　　「岩魚だよ。」

　　　『エッ！岩魚ですか？幻の魚じゃないですか！？
　　　　いつ釣られたんですか？』

　　　「去年かな～」

　　　『去年ですか、どこで釣られたんですか？』

　　　「新潟に行って、やったんだが、まあ、チョットかけなさい。」


　　　こんな感じで、追い返されそうに成っても使えますよ！


　　　後は、勇気を持って使ってみることです。


　参考にして下さい。


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　■　島田からのお知らせで～す！

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　■　場所は、仙台青葉カルチャーセンターです。

　■　内　容

　　　・　売れるように成る軌跡

　　　・　ビジネスの大枠を理解する

　　　・　売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する

　　　・　ＳＰ　・　ＥＰ　・　感情確認について

　　　・　アプローチについて

　　　・　シナリオの作成方法

　　　・　伝説のシナリオを披露！

　　　（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）

　　　・　営業を舞台劇と考える

　　　・　売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識

　 　　 ＊　説明しない　

　　 　 ＊　黙る　

　　 　 ＊　お願いしない

　　　　＊　７つのクロージング方法

　　　　＊　決まらなくてもＯＫ

　　　　＊　やりそうで誰もやらないことをやる


　■　金額：５，２５０円（税込）


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『 話のネタ 』

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　Ｎｏ１１５）　『　話のネタ　』
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　■　前回は趣味の話をしました。


　　　今回は、関係ある話として、


　　　「話のネタ」


　　　に関して、お話しをしたいと思います。




___________________________________________________

■目次

【１】お客様の興味のあるネタは？

【２】勉強する＝興味を持つ

【３】話してみる

　★　確認下さい。
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】お客様の興味のあるネタは？
-----------------------------------------------


　■　私は沢山の営業マンの同行をして来ましたし、


　　　現在でもしています。


　　　法人相手の営業活動をしていますので、


　　　お客様は社長です。


　　　その社長に対して、会話の出来ない営業マンが


　　　非常に多いです！



　■　客先に行って話をするのは、自分の売りたい商品に
　　　関しての話ばかり！


　　　話すことが無くなると、


　　　「それでは失礼します！」


　　　って、そんなんだから売れないの！


　　　何でお客様と、自然な会話が出来ないのかな～？


　　　と不思議に成ります。


　　　会話のネタは、たくさん転がっています。


　　　前回お話しした、趣味の話でもそうです。


　　　客先には、そんな物がたくさん見渡せばあります。


　　　ゴルフバックが置いてあったり、


　　　釣り竿が有ったり、


　　　賞状が有ったり、etc本当にたくさんあります。


　　　それに話しを振るだけで良いのに、それをしない！



　■　先月も、こんなことが有りました。


　　　客先に訪問したら、社長は、商品に興味が無く、


　　　全て取引先から入れているからと話に成りません。


　　　営業マンはそれでも粘ってますが、話しは平行線！


　　　諦めて営業マンが出ようとしたので、私が一言、


　　　「へら鮒ですか？」


　　　その瞬間に社長の目の色が変わって、


　　　『何で分かったの？』


　　　「だって、へら用の浮きがあんなに沢山ありますし、…」


　　　『全部手作りだ！』…


　　　それから、３０分余り、釣りに関しての話をして頂けました。


　　　釣り名人で有名な社長様だったようです。


　　　その日は、ゴルフコンペの打ち上げで時間が無かったですが、


　　　たぶん何度か通えば、何か契約が貰えるか、紹介を貰えます。


　　　そんなニオイを感じました！



　■　こんな簡単な事が何で？


　　　って、私は思うのですが、出来る営業マンは本当に少ないです。


　　　まずは、皆さんがターゲットにしているお客様が何に興味を
　　　持っているのか考えましょう。


　　　趣味や子育て、料理やパソコン、家庭菜園に、車やオートバイ。


　　　仕事の中身や、金融政策、政治に株価などお客様によって


　　　興味を持っているものはある程度限定出来るでしょう。


　　　その興味を持っていそうなものをまずは、割り出すことです。



　■　以前にお話ししましたが、法人営業ならお客様は社長です。


　　　お金に関することや、社会情勢、株価など自分の仕事に関する


　　　興味を非常に持たれています。


　　　だったらそのことを勉強すれば、会話が合うのです。




-----------------------------------------------
【２】勉強する＝興味を持つ
-----------------------------------------------


　■　お客様の興味の対象が分かったら、ぜひ、勉強して下さい。


　　　前回、ゴルフや釣りは経験した方が良いと話しました。


　　　法人営業の場合には、必要でしょう。


　　　同じように、お客様の興味の対象と成るものに、


　　　営業マンであるあなた自身も、ぜひ、興味を持って
　　　下さい！


　　　法人営業で社長と商談をするなら、


　　　社長が読むと思われる雑誌や新聞に目を通す！


　　　インターネットで情報を収集する。


　　　本を読む。


　　　当たり前のことですが、この当たり前のことを当たり前に
　　　やっていない営業マンが実に多いです。



　■　あなたは、このような勉強をしてますか？


　　　週に何冊雑誌に目を通しますか？


　　　月に何冊本を読みますか？


　　　毎日、新聞をチェックしてますか？


　　　良いですか、これは特殊なことでは無くて、当たり前のことです。


　　　だって、お客様と会話するのが営業マンの仕事です。


　　　そのネタが無かったら、会話が成立しません！



　■　もう一つ非常に重要な事が有ります。


　　　それは、知識量の無さです。


　　　皆さんは、営業のプロの筈です。


　　　プロならプロとして、扱っている商品やサービスに関して、


　　　端から端まで、キチット説明が出来ないといけません。


　　　ところが、自分が扱っている分野に関しても知識が少ない人を
　　　たくさん見かけます。


　　　ＯＡ機器を扱っているくせに、ＣＡＤやソフトに関しての知識が無い。


　　　ホームページやＳＥＯ、オーバーチュアすら知らない。


　　　それで、コピー機の営業マンだって言われても、


　　　お客様が相手にしないのが何で分からないかな～？


　　　と言う気に成ります。


　　　
　■　こんな話をすると、自分の扱っている商品では無いので、


　　　と言い訳をする営業マンの顔が浮かびます。


　　　でも、あなたがお客様の立場で、どうせ、コピー機を
　　　導入するなら、パソコンからソフトから、ホームページも全て
　　　相談できる人と、そうでないあなたと、どちらを選択しますか？


　　　そんな事も考えて無いんですか？


　　　って、腹立たしく成りますが、実際には勉強している営業マンは


　　　少ないのが現状です。



　■　だからこそ、チャンスです！


　　　少しだけ勉強して、普通の営業マンより知識が有ると、


　　　お客様にとっては、非常に稀な営業マンと映ります。


　　　私は過去何度もあります。


　　　契約をして貰った後で、こんなに詳しい営業マンを始めてみた。


　　　安心して任せられるね！って言う褒め言葉です。


　　　私は、全部の商品を販売していたので、勝手に身に付いた知識です。


　　　でも、そのお陰で契約に結び付いたことも多かったです。


　　　ぜひ、皆さんも関連するところは全て網羅しましょう！





-----------------------------------------------
【３】話してみる
-----------------------------------------------


　■　そして、何よりも重要なのは、話してみることです。


　　　どんなに勉強しても、どんなに本を読んでも、


　　　お客様との会話で活用できなければ意味が有りません！


　　　気にしないで、話してみましょう。


　　　そうすると、ビックリするぐらいに、会話が弾んだりします。



　■　もちろん、外すこともあります。


　　　そんな時には気にしないで、他の話題に話しを振ることです。


　　　そんな経験を何度かして行くと、自然とお客様と会話が出来る
　　　ように成ります。


　　　営業マンは、どうしても、売り込む事を中心に考えます。


　　　ですから焦ってしまって、お客様との会話を楽しむ事が、


　　　ナカナカ出来ないものです。


　　　でも、あなたがお客様の立場で、


　　　「売り込もう、売り込もう」


　　　としている営業マンと、


　　　「自然な会話で楽しい雰囲気を作ってくれる」


　　　営業マンとどちらを選択しますか？


　　　勇気を持って、話しをしてみましょう。


　　　友達と話す感じで、敬語などだけ気を付ければ、それで
　　　ＯＫです。



　■　ぜひ、自然な会話が出来る営業マンを目指して下さい！


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　　　・　売れるように成る軌跡

　　　・　ビジネスの大枠を理解する

　　　・　売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する

　　　・　ＳＰ　・　ＥＰ　・　感情確認について

　　　・　アプローチについて

　　　・　シナリオの作成方法

　　　・　伝説のシナリオを披露！

　　　（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）

　　　・　営業を舞台劇と考える

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『 趣味の勉強 』

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　Ｎｏ１１４）　『　趣味の勉強　』
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　■　昨日の、メタボ撃退はアクセスが少なかったですね。


　　　皆さんは、メタボ体型では無いと言う事なのでしょう。


　　　「ん～ん、羨ましい～～～！」



　■　それはさておきまして、今日は趣味の勉強と言うタイトルで


　　　お話しします。


　　　単に趣味の話では無いですよ！



___________________________________________________

■目次

【１】話題転換法（すっ飛ばし）

【２】飛ばす話題

【３】話しを戻す

　★　確認下さい。
____________________________________________________


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【１】話題転換法（すっ飛ばし）
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　■　実は私は、この話法が非常に得意です！


　　　話題転換法と言うよりも、


　　　すっ飛ばしです！


　　　ＮＯの強いお客さんの場合、それ以上話しても


　　　会話には成りません。


　　　そこで、思いっきり話しを切り替えるのです！



　■　「社長！あれ、社長が釣ったんですか？」


　　　「社長！やたらとゴルフの賞状やトロフィーが有りますね。」


　　　「社長！この機械は何に使うんですか？」


　　　今までの話とは、全く脈絡も何も関係無しで飛ばします。


　　　皆さんは、このように話をすると、会話が続かないのでは無いか？


　　　とか、お客さんに「関係無い！」って叱られるんじゃないかと
　　　思ってませんか？



　■　実は、非常に効果的に会話を続けることが出来ます。


　　　今まで「要らないよ！帰ってくれ。」って言っていた社長が、


　　　得意な顔で、釣り自慢をしたり、


　　　実は～昔はゴルフでならしたんだと話が始まったりします。


　　　人間は売込みは嫌いでも、好きな事の話はしたいようです。



　■　そうなんです！


　　　皆さんが、セールスマンと言うのを前面に出して売り込もう
　　　とするから、お客さんは逃げるのです。


　　　ところが、売込みとは関係無い、お客様の興味のある話なら


　　　お客様は喜んで会話をしてくれるのです！


　　　実は、この心理が非常に重要です。


　　　すっ飛ばしをしなくても、お客様に売り込みと思われない会話が


　　　出来れば、お客様はそんなに逃げないと言う事なのです。


　　　まあ、この話をすると本題からそれるので、今日は、すっ飛ばし
　　　に関して話します。



　■　このように、どんなに頑固オヤジでも、期待できないお客様でも


　　　話題を大きく変えることで会話が成り立つのです。




-----------------------------------------------
【２】飛ばす話題
-----------------------------------------------


　■　そして重要なのが、何に飛ばすのかと言うことです。


　　　お客様が興味を持っている話題で無いと駄目です！


　　　ここで出て来るのが、趣味です。


　　　お客様の趣味の話題！


　　　これに乗って来ない人は少ないです。


　　　特に私のように法人相手の営業をされている皆さんは、


　　　社長が相手です。


　　　社長の趣味は、ゴルフか釣りです！



　■　そこで今日のタイトル「趣味の勉強」が重要に成ります。


　　　私は、子供の頃から釣りが好きでした。


　　　“　釣りキチ三平　”を読んで育った年代なので、


　　　遊びは、釣りをしていました。


　　　また、ゴルフをやる前は、海釣りに凝ってまして、


　　　毎週船に乗って出てました。


　　　だから、釣り好きな社長とは思いっ切り意気投合します！


　　　魚拓を見て、魚の種類も分かりますし、


　　　大きいか小さいかも分かります。


　　　また、話題には事欠きません！


　　　
　■　あるお客様先で、営業マン同行で行った時です。


　　　営業マンは、敢え無く撃沈して、帰ろうとした時に、


　　　私が後ろから、


　　　「社長！チヌですか？」と魚拓を指差して一言。


　　　それから、延々２時間に亘って釣りの話に花が咲き、


　　　チョット昔の話ですが、


　　　「ところで社長は、携帯持ってますか？」


　　　『持ってないよ。』


　　　「それだと、沖のいかだに乗っている時に、荒れだしたら
　　　　まずいんじゃ無いですか？」


　　　『そうなんだよね～…』


　　　「それじゃ社長、こうしませんか？電話機を交換してくれたら
　　　　携帯電話をサービスしますから、やっといて下さいよ！」


　　　『それは良いね！頼むよ！』


　　　って、簡単に契約が取れました。



　■　このような話は、沢山あります。


　　　釣りの後は、ゴルフを始めたので、ゴルフの話題も


　　　ついていけると言うか、下手の横好きなので、


　　　皆さん教えて下さります！


　　　それで、契約が取れた事も何度もあります。



　■　実は、皆さん営業マンなら、あなたのお客様が好きな事を


　　　勉強しておいて欲しいのです。


　　　ゴルフや釣り、絵画に音楽など、


　　　私は、美大卒なので絵画は超詳しいです！


　　　でも、絵画好きな社長は余りお目にかかったことが無いです。


　　　デザイン会社や、建築設計会社の社長には、武蔵美卒と言うと


　　　結構可愛がられた経験はあります。



　■　まあ、話しは戻しますが、


　　　若い人、（ん～んこの言い方は、自分が年寄りって認めた…）


　　　の中に、ゲームばかりやって、実際にゴルフや釣りをやる


　　　人が少ないです。


　　　でも、お客様はそれが趣味だと、会話が成立しません！


　　　だから勉強をして欲しいのです。



　■　２０代３０代と若ければ、ゴルフもすぐに上手くなるでしょう。


　　　私のように下手の横好きに成らなくて済むでしょう。


　　　それに、お客様と一緒に行くように成れると、絆が出来て


　　　あなたから浮気しなくなりますよ！


　　　ぜひ、勉強をして下さい。




-----------------------------------------------
【３】話しを戻す
-----------------------------------------------


　■　そして、一番重要なのが、話しを戻すと言うことです。


　　　趣味の話題で盛り上がるのは簡単です。


　　　でも、そこからまた自分の扱っている商品に話題を


　　　戻す必要が有ります。



　■　私の場合は、いくつかパターンを作っていました。


　　　時代が古いのであまり参考に成らないかも知れませんが、


　　　ゴルフの話題の場合は、電話機の自動リトライ機能で契約！


　　　その昔、ゴルフ場の予約が大変だった時代は使えました。


　　　新しい電話機は、話中の時に９９回自動でかけ直すので、


　　　ゴルフの予約が簡単ですよ！


　　　これで、会社と自宅と両方に電話機を新しくされた社長も
　　　いました。


　　　釣りの場合は、さっきの携帯電話サービスか、


　　　コードレスホンです。


　　　釣りの仕掛けを自分で作る社長にはハマります！


　　　仕掛けを作っている時に一々立ち上がって電話に出るのって
　　　面倒ですよね！


　　　今度の電話は、ビジネスホンなのにコードレスが付くんですよ！


　　　こんな感じで、戻すパターンを用意しておくのです。



　■　結構、このすっ飛ばしの話は、営業マンにしますが、


　　　使いこなしている営業マンを見た事が殆んど有りません！


　　　非常に有効ですし、決まらなくても仲良く成れるのは
　　　間違いないです。


　　　ぜひ、使えるようにしてみて下さい。


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　　　・　ビジネスの大枠を理解する

　　　・　売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する

　　　・　ＳＰ　・　ＥＰ　・　感情確認について

　　　・　アプローチについて

　　　・　シナリオの作成方法

　　　・　伝説のシナリオを披露！

　　　（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）

　　　・　営業を舞台劇と考える

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【 メタボ撃退！ 】

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　Ｎｏ１１３）　【　メタボ撃退！　】
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　■　今回は、特別号として皆さんの健康に対する意識を
　　　確認します。


　　　皆さんは、健康に気を付けてますか？
　　　

　　　私は、実は結構な健康オタクです！


　　　でも、小デブですが…。



　■　私が、健康に気を付け始めたのは実に遅く、


　　　３６歳以降です。


　　　それから健康オタクに変身しましたが、皆さんは


　　　健康のこと考えてますか？


　　　私のクライアントの社員は、余り考えていないのが多いです。


　　　やたらタバコを吸う人。


　　　お酒ばかり飲む人。


　　　メタボな体をケアしない人。


　　　運動をしない人。


　　　何を考えているの！


　　　バカじゃないの！って言いたくなります。


　　　どんなに金を稼いでも、


　　　どんなに事業が成功しても、


　　　体がダメになったら、何もかもお仕舞いです！


　　　そこで、健康に関して考えてみましょう。



___________________________________________________

■目次

【１】自分の健康状態を知る

【２】健康のための習慣を持つ

【３】良くない習慣を正す

　★　確認下さい。
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】自分の健康状態を知る
-----------------------------------------------


　■　まずは皆さん実行されているとは思いますが、


　　　年に１回は健康診断を受けましょう！


　　　あなた自身の健康状態をチェックします。


　　　また、体成分測定と言う測定もあるので、


　　　やってみると、脂肪量、筋肉量、体成分分析、


　　　などが１０分ほどでできます。



　■　健康診断によって、指摘された点に関しては


　　　病院に通う他、食事を見直しましょう。


　　　メタボの敵は、暴飲暴食です。


　　　それと運動不足です。


　　　体成分測定では、どこの部分の筋肉が落ちているとか、


　　　どの部分に脂肪が付いているとか細かく分かります。


　　　健康診断で、血液や内臓を見て貰って、


　　　体成分測定で、骨と筋肉、脂肪のバランスをチェックします。


　　　それによって、ぎっくり腰や腰痛に成ったりすることが
　　　予防できます。



　■　重要なのは、あなた自身の体の状況を把握することです。


　　　若し、近眼なら、近視を直す手術をお勧めします。


　　　私は、もう８年ほど前に手術して、


　　　両目の視力が、0.03から1.5に上がりました。


　　　お陰で、老眼が徐々に出始めていますが、メガネや
　　　コンタクトをしない生活は非常に快適です。


　　　体重も、以前より１６ｋｇほど落しました。


　　　自慢できませんが、以前は、不健康そのものでした。



　■　昔の私は、こんな感じでした！（告白します！）


　　　タバコは１日１箱（ラークマイルド、大学時代はロングピース）


　　　お酒は、ビール大瓶２本に焼酎かお酒


　　　食事は、夜１１時頃に飲みながら、


　　　運動はたまのゴルフだけ！


　　　健康診断では、


　　　尿酸値・コレステロール値・血圧などで引っ掛かって、


　　　いつも再検査や、要治療と言われる毎日です。


　　　それでも気にしていなかったです。


　　　３６歳を過ぎてから、急に健康オタクに変身！！


　　　タバコも止め、お酒も量を減らし、運動をするように
　　　成りました。


　　　まあ、まだまだ、小デブですが、…



　■　重要なのは自覚することです！


　　　私の兄は、脳梗塞で倒れました。


　　　まだ、４３歳でした。


　　　言葉が話せなくなり、最初は、半身不随の状態でした。


　　　暴飲暴食が引き金でした。


　　　まあ、兄の場合は、心臓に持病が有ったせいですが、


　　　兄の姿を見て、人事では無いと思いました。


　　　皆さんは、今、大丈夫だからと安心して、楽しい道を
　　　選んでいるのかも知れません。


　　　でも、皆さんあなたの体は、自分だけの体では無いのです。


　　　家族や親戚、そして、あなたの知り合い全てに密接に関係
　　　しています。


　■　俺の兄貴は、結局、昨年１１月に他界しました。


　　　まだ、４８歳です。


　　　若過ぎますが、今更どうしようもありません。


　　　可哀想なのは残された人達です。


　　　皆さんの周りにも、奥さんや子供、恋人やご両親が
　　　居るんじゃないですか？


　　　だったら、健康のことは真剣に考えましょう！


　　　だからこそ、自覚をして、自分の体を見つめて下さい。




-----------------------------------------------
【２】健康のための習慣を持つ
-----------------------------------------------


　■　まずは、良いと思われることを習慣化することです。


　　　朝のウォーキングやジョギング。


　　　朝の食事前は、エネルギーが補給される前なので、


　　　脂肪の消費が非常に多い時間です。


　　　この時間に、有酸素運動を、１５分以上やることは


　　　健康にとって非常に良い習慣と言えます。



　■　脂肪を燃やす為の有酸素運動は、脈拍の余り高くない状態


　　　で行うのが良いです。


　　　４０代なら、110～130ぐらいが目安です。


　　　分かり易い速度は、余り負荷が無く、いつまででも走れる！


　　　それぐらいの負荷が良いです。


　　　特に営業マンは、競争が好きです！


　　　少しでも早くとやるのは良くないので、ご注意下さい。
　　　逆効果に成りますよ。



　■　水を飲む。


　　　１日２Ｌ以上の水を飲みましょう。


　　　このように言うと、そんなに飲めないよ！


　　　とかお茶じゃダメとか、スポーツドリンクは？


　　　とか言う人がいますが、水を飲んで下さい。


　　　なぜ？


　　　って聞かれても、良く分かりませんが、８年前ぐらい


　　　から実行していますが、体内の水分バランスが非常に良いと


　　　褒められています。


　　　それと、便秘にはまず成りません。


　　　肌が、非常に若いと言われます。


　　　私を見て、年齢を言い当てた人はいません。


　　　普通は、３０代前半と言います。


　　　今、４５歳ですが、会うと「嘘だ～！」と言われます。


　　　それも、水のお陰かも知れません。



　■　歯磨きをする。


　　　食後３分以内に、３分間。


　　　歯間ブラシも使って下さい。


　　　偉そうに言ってますが、これも、６年前からの習慣です。


　　　中国に行く前に、歯を直してから行こうと、歯医者に行ったら


　　　虫歯が６本もありました。


　　　全部治療した後で、先生に、８０歳まで自分の歯で生活
　　　したいなら歯磨きをしなさいと言われて習慣化してます。



　■　くよくよしない。


　　　考えてもどうしようもないことをくよくよ考えない！


　　　心と体は一体です。


　　　心がマイナスだと、体もマイナスに成って行きます。


　　　つまり不健康に成ります。


　　　出来るだけ、良い言葉を使う習慣を持ちましょう。


　　　嬉しい・楽ししい・幸せ・愛してる・大好き・ありがとう・ついてる


　　　常にこんな言葉で、頭の中を溢れさせておくことが重要です！


　　　悲観的、マイナス思考は、今すぐ消し去って下さい。




-----------------------------------------------
【３】良くない習慣を正す
-----------------------------------------------


　■　別にあなたがどうなっても、私には関係無いので、お節介と
　　　思うならこれ以上は読まないで下さい。


　　　趣味嗜好の問題です。


　　　飲んでも長生きする人は長生きします。


　　　でも、飲み過ぎは良くないですよ。


　　　まずは、暴飲暴食のクセを正しましょう！


　　　偉そうに書いてますが、私は非常に酒が好きです。


　　　日本酒・泡盛・焼酎などは大好きです。


　　　飲み出すと止まらないタイプです！


　　　そして、記憶が無く成ってしまったりもありました。


　　　でも、あることがキッカケで、今はほとんど飲みません。


　　　不思議なもので、飲まないと飲まないのが普通に成って
　　　意外と平気です。



　■　タバコの習慣を止める。


　　　今はもう流行りません！


　　　今すぐ止めましょう。


　　　タバコほど周りの人に迷惑をかけるものは無いと、


　　　なぜ、吸っている人は分からないのでしょうか？


　　　私は、タバコはやめて本当に良かったと思っています。


　　　私がやめたのが、３６歳の時ですから、もう９年に成ります。


　　　この９年で世の中が変って、吸う場所も無く成りました。


　　　会社でも禁煙が当たり前に成り、


　　　エグゼクティブで吸う人も減って来たようです。


　　　ぜひ、この習慣は終わりにして下さい。




　■　マイナス思考！


　　　このメルマガを読んでいる人には少ないでしょう。


　　　でも、若しかすると居るかも知れません。


　　　あなたの口癖の中にこんな言葉は無いですか？


　　　「でも、…」

　　　「そんな事やっても無駄」

　　　「無理だよ」

　　　「出来ない」

　　　「どうしよう」

　　　「疲れた」

　　　「ダメだ～」


　　　若しこんな言葉を使っているなら、今すぐ言葉を訂正
　　　しましょう！


　　　「出来るよ」

　　　「やってみよう」

　　　「絶対出来る」

　　　「諦めない」

　　　「ついてる」

　　　「やった～」


　　　こんな言葉を中心にしましょう。



　■　なんで、健康の話なのに、言葉の話しを？って思われますか。


　　　実は健康と言葉・思考とは深い結びつきが有ります。


　　　９５年発売に成った春山先生の「脳内革命」に載ってます。


　　　プラスの言葉を使うと、βエンドロフィンが出て気持ち良く成り、


　　　マイナスの言葉を使うと、ノルアドレナリンが出て組織を壊したり
　　　気分が悪くなるそうです！


　　　学者も証明してくれました。


　　　ぜひ、ポジティブで行きましょう！！



　今日は、健康に関して話しました。特に若い時には、健康は
　当たり前だと、余り気にしないものです。


　私はそうでした。


　８５ｋｇの大デブに成っても、尿管結石に成っても、大丈夫！！
　って思っていました。


　あのままだったらと思うと、「ゾッ！とします。」


　私は、健康オタクに成って良かったと思っています。皆さんも自分の
　体のことをぜひ気にして上げて下さいね！



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　　　・　売れる営業マンの立ち位置（スタンス）を理解する

　　　・　ＳＰ　・　ＥＰ　・　感情確認について

　　　・　アプローチについて

　　　・　シナリオの作成方法

　　　・　伝説のシナリオを披露！

　　　（92~93年に日本で一番レーザーＦＡＸを販売したシナリオです。）

　　　・　営業を舞台劇と考える

　　　・　売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識

　 　　 ＊　説明しない　

　　 　 ＊　黙る　

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『 ビジネスを考える２ 』

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　Ｎｏ１１２　）『　ビジネスを考える２　』
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　■　「　やった～！！！　」


　　　壁を超えました～～～！


　　　ってなんのこと？


　　　実は、体重が何年かぶりに、68ｋｇ台に
　　　突入しました！！！


　　　『それの何が凄いの？』


　　　って、あなたダイエットしたことあります？


　　　実は私は健康オタクで、いろんなダイエット法を
　　　試して来ました。


　　　が、


　　　まずは70ｋｇの壁！


　　　次が、幻の68ｋｇ台！！！


　　　それがいとも簡単にクリアー出来たのです！



　■　やっぱり島田流ダイエットは凄いです。


　　　しかも、中国から帰国したのが先月の


　　　２２日でその時は７２ｋｇ台でした。


　　　それが、１週間と４日で68ｋｇ台！


　　　凄まじい威力です。



　■　さて、本題の昨日の続きです。



___________________________________________________
■　目　次：

【１】顧客に成ったり断られたり
【２】顧客をフォローする
【３】お馴染みさん、固定客へ
　★　ご案内
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】顧客に成ったり断られたり
-----------------------------------------------　


　■　昨日も話しましたが、見込客との商談を行います。


　　　その時に決まれば顧客に成ります。


　　　でも、決まらない場合でも、仲の良い見込客が
　　　1件増えたと思えるかどうかが、あなたの営業を
　　　変えます！


　　　例えば飛び込み営業で、エリアを一回りしたとします。


　　　断られるか、決まるかのどちらかですが、断られたら
　　　もう終わりと考える人は、そのエリアで営業が出来ない
　　　と言うことに成ってしまいます。


　　　そんな馬鹿な事は無いのですが、実に多くの人が、
　　　このような失敗をします。



　■　考えてみて欲しいのですが、１回話して全てが終わりなら


　　　そのエリアで、一番最初に営業を始めたお店で終わりと
　　　言うことに成ります。


　　　ところが実際は、Ａ社が回って、Ｂ社が回って、Ｃ社が回って


　　　それぞれに、決まったり決まらなかったりしている筈です。


　　　つまりは、１回りで終わりでは無いのです。


　　　終わりだと思っているあなたが居るだけです。



　■　私は、講習会などで、私の経験をお話しします。


　　　その経験は、灰皿社長の話です。


　　　４ヶ月前に商談をして決まりそうに成ったお客様で、


　　　契約書を差し出したら、なぜか怒って灰皿を投げ付けた


　　　のでした！


　　　そのお客様に４ヶ月後に行こうか行くまいか悩みました。


　　　でも勇気を出して飛びこんだら、優しそうな社長が一人でいて


　　　契約をしてくれました！！


　　　この契約によって、私の固定概念は木っ端微塵に砕けました！


　　　自分で決めていただけでした。


　　　それからは、断られたお客様でも、気にしないで訪問できるように


　　　成って、気が付いたら同じエリアで島田のお客さんがたくさん出来
　　　ました。



　■　商談って、その時点。


　　　今なら、２００８年の７月時点で、やるのかやらないのか？


　　　って判断して貰っているだけです。


　　　それが、２００８年１１月には考えが変わる。


　　　そんなものです。


　　　なぜなら、人間は感情の動物だからです！



-----------------------------------------------
【２】顧客をフォローする
-----------------------------------------------　


　■　釣った魚に餌をやらない！


　　　こんなことを良く言ったりしますが、顧客に成って
　　　貰った所に対するフォローは非常に重要です。


　　　なぜなら、顧客に成ると言う事は少なくても


　　　営業マンであるあなたを信じたと言うことです。


　　　信じてくれて契約したのに、それっきりと言う人が
　　　非常に多いです！！



　■　企業でもそうです。


　　　ＣＳの重要性！（カスタマーサティスファクション）


　　　とか掲げているくせに、契約後のフォーローに関して
　　　明確に決めている会社は殆んど聞いたことが有りません。


　　　だいたいは、営業マン任せ。


　　　「お客様から連絡があれば対応します！」


　　　って言うけど、これは、裏を返すと、


　　　「お客から連絡が無ければほったらかす！」


　　　って事なの！



　■　まあ、私も最初の３年間は、顧客はとったらそのまま


　　　電話もしなかった！


　　　ところが、同じエリアを回るように成って、お客さんの


　　　ところに顔を出し始めたら、積み上げや紹介が貰える
　　　ように成って、


　　　「こんなに楽な営業が有るの？」


　　　って、非常に感動した！！


　　　あの頃に私は、回って疲れたり、心に傷を負ったりすると


　　　避難所と言うか、休憩所としてお客様を活用してた。


　　　そして、そこで何気無く積み上げ営業の話や、紹介の話しを
　　　したら、契約や紹介を貰えただけだった。



　■　実は、世の中の会社や営業マンで、顧客を100％フォロー


　　　している会社や人は殆んどいません！


　　　だからこそ、皆さんがそれをすると非常に効果的なのです。


　　　お客様の良き相談相手に成る。


　　　どんなことでも電話がかかって来るように成りますよ。



-----------------------------------------------
【３】お馴染みさん、固定客へ
-----------------------------------------------　


　■　そして、上記関係が築けると、顧客から固定客、お馴染みさん


　　　へ変わるのです。


　　　つまり、あなたのファン！


　　　って感じに成って貰うことです。


　　　そうすると、あなた以外からは、物を買わなくなります。



　■　ただし、放っていてもそんな関係には成れません！！


　　　あなたがして貰って嬉しい事は、お客様にもして上げる。


　　　その程度の気配りが必要です。


　　　手紙を書く。


　　　電話をする。


　　　メールを送る。


　　　顔を出す！


　　　こんなことをするだけで全然変わって来ます！


　　　「何で分かるんだ？」


　　　『全部自分で体験したからです！』



　■　ＣＳ、ＣＳと叫ばれて早１０年！


　　　あなたの会社は、どんなＣＳ活動をしていますか？


　　　その活動はお客様に積極的にしかけるものですか？


　　　お客様からのアクションを受けて行いますか？


　　　積極的にしかけない限り、


　　　お客様は、放ったらかされていると思います。


　　　積極的にＤＭだけ送っている会社は、売込み主義だと
　　　思われます。


　　　「あなたが、顧客なら何を望みますか？」


　　　そこに答えが有る筈です！


　ぜひ参考にして下さい。


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『 ビジネスを考える 』

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　Ｎｏ１１１　）『　ビジネスを考える　』
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　■　一体どうしたんでしょう?


　　　私のブログの閲覧数は、多くても２００程度です。


　　　それが昨日は、５８０を超えていました？


　　　何が有ったの？？？


　　　って、感じです。



　■　まあ、私はいつもと変わってませんので、コツコツ


　　　自分のやりたいことをやっているだけですが、


　　　チョット、怖い、嬉しい、気がします。



　■　さて、昨日は、対面営業の重要性をお話ししました。


　　　今日は、ビジネスの流れを再確認しましょう！




___________________________________________________
■　目　次：

【１】ターゲット層を決める
【２】見込みを集める
【３】クロージングをかける
　★　ご案内
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】ターゲット層を決める
-----------------------------------------------　


　■　どんな商売でもそうですが、何らかの商品やサービス


　　　を、お客様に購入して貰うことによって商売が
　　　成立します。


　　　そこで、その大きな流れの前半を確認しましょう。



　■　商品やサービスによって、ターゲットと成る対象を
　　　決定します。


　　　簡単に言いますと、鯛を釣りたいのなら、鯛のいる


　　　海に行く必要が有ります。


　　　どんな仕掛けを付けても、鯛が居ない湖や川では


　　　鯛は釣れません！


　　　当たり前のことです。


　　　でも、勘違いをするケースもあります。


　　　
　■　昔、こんななぞなぞを聞いたことが有ります。


　　　ある病院で勤める外科医の所に、患者が運ばれました。


　　　すると、「自分の子供の手術は出来ない。」とその医師は
　　　話しました。


　　　でも、その医師は、その患者の父親では無いのです？
　　　さあ、誰でしょう。


　　　こんな問題です。


　　　なんてことは無い答えです。それは、母親です。


　　　外科医＝男性と言う概念が、考えを固定してしまうのを
　　　付いた問題です。まあ、小学生向けですが、…


　　　さて、同様のミスをしてはいけないよと言うことです。


　　　固定概念だけで、ターゲットを決めてしまうと、そこに
　　　鯛が住んでいない可能性が有ります。


　　　まずは、試してみること。


　　　そして、良ければ拡大します。


　　　最初から、投資して大々的にやるのは、過去の実績が
　　　無い限りは非常に危険です。



　■　さて、まずはターゲットを定めます。


　　　そこに対して、アプローチをして行くわけですが、


　　　手法が大きく２つに分かれます。


　　　▼　プル型営業

　　　▼　プッシュ型営業


　　　です。



　▼　プル型営業とは、


　　　広告、チラシ、ＣＭ、ＤＭ、ホームページ、メールマガジン
　　　などと言った、媒体を活用してお客様に手を上げて貰う手法です。


　　　プル型と言うのは待ち受け型と言う意味で、お客様に来て貰ったり
　　　お客様の反応を待つやり方です。


　　　この手法を活用している会社は非常に多いです。


　　　ラーメン屋さんなど飲食関係、不動産、自動車、スーパーに
　　　ドラッグストアなどなど、殆んどは、この手法です。


　▼　プッシュ型営業とは、


　　　プル型とは違って、積極的に仕掛けて行く営業スタイルです。


　　　飛び込み営業：１件１件直接訪問するやり方。

　　　テレアポ営業：電話でアポイントを取ってから訪問するやり方。


　　　以上のどちらかの営業スタイルで、お客様に直接営業をかけて
　　　行く手法です。


　　　私は、この営業スタイルで、２１年やって来ました！



　■　違いは、お客様が来るか、営業マンが行くのかの違いです。


　　　ただし、プッシュ型営業が活用できるのは、ある程度高額な


　　　商品じゃ無いと、営業マンの日当が稼げません。


　　　ですから、世の中では、プル型をされる会社が多いのです。



　■　プル型でもプッシュ型でも経営者が考えるべきなのは、


　　　費用対効果です。


　　　かけた費用に対しての反応率を常に計算して、採算性が
　　　合うのか合わないのかを計算してビジネスをする。


　　　当たり前ですが、そこを怠る経営者も多いです。


　　　良くあるのが、昔は上手く行った！


　　　と言うたぐいの話です。


　　　市場は生き物です。


　　　半年前に上手く行った手法が、今も通用するとは限りません。


　　　常に計算をして見直す。


　　　非常に重要です。




-----------------------------------------------
【２】見込みを集める
-----------------------------------------------　


　■　そして、プル型でもプッシュ型でも共通しているのは、


　　　ターゲット層から見込みを集めると言うことです。


　　　特に、プッシュ型をされている会社で勘違いが多いのですが、


　　　イキナリ契約を取る事ばかり目指して、見込みを貯めることを
　　　しないケースが有ります。



　■　プッシュ型は、どうしても即決を目指します。


　　　そのこと自体は非常に良い事なのですが、決まらなかった場合に、


　　　そのお客さんを見込みリストから消去します。


　　　これが、良くない点です。


　　　どんな商品もそうですが、タイミングが有ります。


　　　その時に、同業他社から新商品を購入されていれば
　　　話は違いますが、そうでなければ、タイミングが合わなかった


　　　だけなのです！


　　　だから、見込みリストから消すなんて勿体無いことをしては
　　　ダメなんです。


　　　まあ、断られたところに、何ヶ月かして行く勇気が無い
　　　営業マンが多いのも事実です。



　■　見込みを抽出すると言いましたが、これは、各会社で


　　　定義を決められた方が良いでしょう。


　　　○○年以前の機種を利用している。


　　　賃貸に住んでいる○○歳代の夫婦。


　　　美容に興味が有る○○才以下の女性。


　　　などと、明確な定義を作った方が、見込みリストの作成が
　　　スムーズに行きます。


　　　そして、そのリストは、会社で管理し、営業マン任せに
　　　しないことです。


　　　営業マンの力量や、好き嫌いで、リストが有効活用されない
　　　事はよくあります。





-----------------------------------------------
【３】クロージングをかける
-----------------------------------------------


　■　そして、決裁者と面談してクロージングをかけます。


　　　これが、営業マンの仕事に成ります。


　　　でも、勘違いしないで欲しいのは、今現時点での判断を
　　　求めるだけです。


　　　決して、一生一度の決断を求めている訳ではありません！



　■　営業マンは契約が欲しくて欲しくて仕方が無いものです。


　　　ですから、取りたい取りたいが先に出てしまいます。


　　　そうすると、そんな焦った人と契約はしたくありません。


　　　お客様は逃げて行くのです。


　　　ところが、どんなに説明してもなかなか、ここを変えることが
　　　出来ない営業マンが多いです。


　　　あくまでもタイミングが合うかどうかです。


　　　営業マンはキッカケを与えて、判断はお客様です！



　■　このように考えて営業をすると、見込みリストはドンドン

　
　　　増えますし、決まる確率も高まって行くのです。


　　　興味が有る人、若しくは対象の人を見込みとしてあげてます。


　　　その絞り方が間違っていなければ、絶対に購入する可能性は
　　　ある筈です。


　　　そして、営業マンが上手くキッカケを与えることが出来れば、


　　　契約に成るでしょう。


　　　ダメでも気を落とす必要はありません。


　　　一回面談して、内容が良く分かった良い見込が１件増えた
　　　だけです。



　このように、まずは、ビジネスの大枠をつかんでおくことが重要です。


　闇雲に他社がやっているから、と真似て営業をしても良い結果が出る
　とは限りません。

　明日は、これ以降の流れをお話しします。




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『 対面営業 』

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　Ｎｏ１１０　）『　対面営業　』
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　■　２８日土曜日に、福岡で講習会を実施しました。


　　　沖縄や山口からわざわざ来られた方も居て、私も


　　　責任重大と言う感じでやらせて頂きました。


　　　講習会は３ヵ月ぶりに行いました。


　　　途中で、マニュアルの撮影会を２日間やったお陰で


　　　今までの講習会とは違って、非常に濃い内容の話が


　　　出来たような気がします。



　■　でも、講習会は４時間程度ですので、全然中身は
　　　薄いです。


　　　詳しく勉強したい人はぜひ、「売れる営業マン育成マニュアル」


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　　　チョットコマーシャルです！！



　■　さて、今日は改めて対面営業に関してお話しします。


　　　これは、先日ある社長との会話の中で、私が、見つめ直した


　　　内容です。



___________________________________________________
■　目　次：

【１】マーケティング
【２】最後は人
【３】対面営業の重要性
　★　ご案内
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】マーケティング
-----------------------------------------------　


　■　私は、コンサルと言う看板を掲げてから、初めて


　　　マーケティングに関して勉強を開始しました。


　　　なぜなら、コンサルと言う商売は、プッシュ型の


　　　営業スタイルでは無く、プル型の営業スタイルだから
　　　です。


　　　考えると分かり易いのですが、テレアポや直販で、


　　　「お宅も営業に困ってますよね！私が指導します。」


　　　って来られても、「何を失礼な！！」って成るのが
　　　普通でしょう。



　■　そこで、慣れないプル型営業をする為に、勉強しました。


　　　沢山の本を読んで、すぐにいろいろ実行しました。


　　　メールマガジン・このブログもそうです。


　　　ＦＡＸＤＭやダイレクトメールなど。


　　　そして、マーケティングの勉強をしていると、営業は不要！？


　　　と言うような錯覚に陥るのです。



　■　なぜなら、マーケティングの考え方は、いかに費用対効果が


　　　良い形で、ターゲット層から見込みと成る人や法人に手を上げて


　　　貰うのか！と言う考え方です。


　　　そして、業種業態にもよりますが、一度も面会しないまま、
　　　契約をしてくれるのです。


　　　私の場合もそうです。


　　　マニュアルに、営業マン用と指導者用が有ります。


　　　営業マン用が５万円


　　　指導者用が２０万円します。


　　　そのマニュアルが、ホームページ上で売れて行くのです。


　　　私は、メールマガジンやメールでお知らせしただけです！


　　　不思議ですが、現実です。



　■　つまり、マーケティングを勉強して、駆使すれば営業は


　　　不要に成る！


　　　そんな事を考え始めていました。


　　　そんな時にある社長に、


　　　「島田先生、マーケティングとかいろいろ本に載ってるけど
　　　　最後は人だよ！結局、営業マンで決まるんだよね。」


　　　って、言われました。


　　　そして、この言葉が私に再度自信を取り戻させるきっかけ
　　　に成ったのです。



-----------------------------------------------
【２】最後は人
-----------------------------------------------　


　■　「最後は人！」


　　　確かにそうだ！


　　　結局対面して、営業をする場合は、対面する“人”


　　　つまり営業マンで決まります。


　　　
　■　マーケティングは、その前段階をする考え方や仕組みです。


　　　営業は、ターゲット層の中から見込みを抽出することから


　　　はじめます。


　　　その見込みと面談して商談をしてクローズをかけて契約に
　　　結びつけると言う仕事こそが、営業マンの仕事なのです。


　　　確かに仕組みを駆使することで、今まで以上に商談の


　　　“数”を増やすことは出来ます。


　　　ただし、数が増えても“質”“スキル”が向上して無ければ


　　　結局契約が取れません。



　■　そこで、私の出番なのです！


　　　「ん～ん、良かった！まだ、居場所が有った！」


　　　そんな事を、社長に言われた一言で、頭の中で考えたの
　　　でした。


　　　だって、マーケティングを駆使して、営業マン不要になったら


　　　島田も不要に成るんじゃないか！


　　　って、考えていたので、この発見？は私にとっては、自信回復


　　　居場所の創出が出来たありがたい言葉でした。




-----------------------------------------------
【３】対面営業の重要性
-----------------------------------------------


　■　このように考えると、改めて、対面営業の重要性が


　　　再認識できます。


　　　商品やサービスにもよるでしょう。


　　　対面しなくても、売れる商品もあります。


　　　でも、対面しなくても売るために、「人」＝「人間性」


　　　を文章やカタログ、ホームページやブログに出す
　　　必要が有るのです！


　　　そして、お客様の感情を揺さぶることが出来るから、


　　　購買に結び付くのです。



　■　商品によっては、対面しないと、売れない商品がたくさん
　　　あります。


　　　私が販売していた、ビジネスホンやＯＡ機器もそうです。


　　　お客様に面談して、お客様の要望やニーズ、使い方に合わせて


　　　商品をセレクトして提案する必要が有るのです。


　　　不動産もそうでしょう。


　　　車もそうでしょう。保険、内装、ハウスクリーニングetc


　　　洋服も、カーテンも、宝飾品も現物を見る為に対面します。


　　　このように考えると、対面して販売する商品は非常に多い
　　　事が分かります。



　■　そして、どんな商品でも、対面した人によって、


　　　印象が変わってしまうのです！！


　　　同じ商品でも、対面した店員や、営業マンの対応が悪いと


　　　その商品まで、悪い商品に思われます。


　　　その逆に非常に良い商品に思えることもあります。


　　　それは、人間は感情の動物だからです！
　　　　　　　^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

普段は、理性的な人も、購買する時には、感情で購買します。


　　　「欲しい！」


　　　から買うのです！


　　　必要だから買うのは日用品ぐらいです。でも、日用品でも
　　　実は、その中で、欲しいを探すのが人間なのです。


　　　まあ、日用品以外の商品は、この感情が大きく左右します。


　　　感情とは、揺れ動くものです。


　　　好き、嫌い、嬉しい、悲しい、楽しい、嫌だ～とか、


　　　その感情を、上手く購買につなげるのが、実は営業マンなのです。



　■　どうです？


　　　あなたが、営業をされているなら、あなたの重要性が
　　　良く分かりましたか？


　　　私は、私の重要性が、非常に良く分かりました！！


　　　対面営業指導のプロ！


　　　プロの営業指導のティーチングプロ！


　　　島田です～！！と正々堂々とこれからも、営業マン育成に
　　　尽力して行きます。




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　　　　新登場しました！！


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