ウィズコロナ時代の営業のあり方が学べる一冊 商品を売るな 協働を売れ！！

超ソリューション営業

【学びたいこと】

営業を人生を好転させる必ず

絶対いける

【概要】

①この本

食品メーカーから営業コーチングに転身した著者から学ぶ新しい時代の営業のあり方と

具体的な戦術は学べる本

＜これからの時代に求められる営業の３つの力＞

顧客の中に深く入り込み、チームで深いニーズを一緒に実現する

◆プロデュース＝顧客目線の顧客にとっての価値提供

◆営業＝顧客の役に立つこと１２６

◆マーケティング＝世の中の顧客願望、価値観を捉える力

★★★0-0-0無理難題と思われることでも、それは「切なる要望」や「発展的意見」を含んでおり、新しい需要のヒントはそこに隠れている。１３４

②-a

◆超ソリューション営業

従来のソリューションを超えたソリューション３

▲

◉開発営業

キーパーソンと交流し、得意先への理解を深め、課題の発見を通して営業機能そのものを拡張させること。実際、得意先向けの商品開発を提案し、営業の立場で商品の開発・製造に関わること１０２

★★★モノを作る人間もそれを売る人間も自分が携わる活動によって業界全体を底上げしていくのだという志を持つ必要がある。１０９

★★★これをやったらもっと成長が見込めますという事柄を提案してこそ差がつく。９０

◉発想

我々の提供する商品やサービスが、お客様の生活にとって、どんなお役立ち＝ソリューションとなりえるか。４

セールスパーソンではなく、市場の大局観をもった「マーケッター」であり、自社の商品を最も活躍させられる「プロデューサー」としての技量も持つことが必要だ。５

◆フルライン・フルファンクション営業

：営業は商談を効果的・効率的に行うことを是とし、その為に社内にいる「適した人物」の力を借りるのが最善なのである。３４

社外で使える売場・売り方は何でも使う、自社で使えるヒト・モノ・カネは何でも使う。４

◉フルライン戦略

提供方法、商品、提供接点で段階的に網羅していくこと１４３

◉フルファンクション戦略

得意先と協働、学習しながら新しい需要を作っていく試み１４８

◉横串を刺す５８

関係者をお客様の中で取りまとめチームを作る６９

◉マーケティング力

◉営業の最初のステップにおけるモニタリング

仮説をぶつけて相手の反応を見ながら「問題の本質」を共に炙り出していくこと。７０

◆市場の変化

◉必要だ思うものや欲しいものには惜しみなくお金を使う一方で、そうでないものに対しては財布のヒモが固くなる。１２

・そこにしかない＝パーソナルを求めるように

そこにいかなければ買えない

・「バズる」ものへのネタ消費＝テーマ主導

特別なものや珍しいもの

・シェア＝コト＝体験

◆営業

・情報接待３１：メルマガ的にお役立ち情報を発信する３２