課題解決型営業のつぎにくるもの。

	実践! インサイトセールス　―ＡＩに駆逐されない営業力
	クリエーター情報なし
	プレジデント社

AIの発展に伴って、営業値鵜職種は絶滅する。１
AIに負けない営業になる。
→
【インサイトセールス】
インサイトセールス：★★
お客様が抱えている目先の問題を解決するだけではなく、お客様のニーズを先回りして情報提供や提案をする営業スタイル。
課題解決営業→インサイトセールス
★お客様のビジョンの実現を支援します。１７★★★

①
★★★★★インサイト直訳すれば洞察、見識を意味する語です。インサイトセールスとなれば顧客すら気づいていない顧客の課題を見つけ、顧客と合意して行っていく営業。５０

営業担当者が自社の事業を支える存在であることは当然です。
新しい情報やアイデアこそがお客様の事業をつくりあげる種だとすれば、営業とはお客様と一緒にお客様の事業を創り上げる存在。５

【インサイトセールスにおけるヒアリング】②★★★★★
インサイトセールスでお客様から傾聴すべきことは、経営理念や事業のビジョンです。なぜならば、顧客のニーズを掘り下げていくと、最終的に行き着くところは、経営理念は事業ビジョンになるのです。１９

★ 経営に対する自分の思いを傾聴してくれる営業パーソンの存在は、実は当の社長自身さえ気づいていなかったほど、歓迎すべきありがたいものだったのです。６５
＜インサイトセールスにおけるヒアリングの要点＞★★★★★③
① 何を大切にしているか
② 何を目指しているか
▲
＜経営理念の背景にある３つの物語＞
①その理念•ビジョンを抱くに至ったストーリー
②その理念•ビジョンが実現した時に現出する世界とは、どんな姿か。
③ その理念•ビジョンを実現するために、どういうシナリオを描いているのか。７７

＜戦略＞
★★★どの領域で、どんな強みを活かして。誰に、どんな価値を？
① どの領域で勝負していきたいか？
② そんなかで、自分たちの強みをどう伸ばしていくか？
③ 誰をターゲット顧客にするのか。
④ 自社の強みを、ターゲットごとに、どういう価値に置き換えて提供するか。８１

【インサイトセールスの見込み客探客】④
◇ 経営者の情報を把握する
★ ★★★自分の会いたいと考えている経営者の日頃の行動ぶりや日程、行き先の傾向、特徴的な行動について、できるかぎり、情報収集をすること。会社のホームページ、プレスリリースのチェックから、雑誌のインタビュー記事、新聞やネット上の小さな記事、SNSまで、丁寧に目を通していけば、さまざまなことをしることができるでしょう。９５

川上＝曖昧な課題感から掘り下げていく。
→★★今の時代、狙うべきは見込み客以外のまだ課題が明確になっていない川上のお客様。

★ 相手企業の経営トップとの面談を求める。３９

＜経営者とのアポ取り＞⑤
★ ★★★★経営トップにお会いしたいのですが、その目的は、弊社の商品のご提案に先立ち、御社経営トップの経営におけるご意向、意志、これを直接伺うことです。９０
担当者のメリットを伝えて巻き込む：
★ ★★御社社長の経営のご意向や戦略、また現在大切にしようと考えられていらっしゃることを直接窺うことは可能ですか。ご提案の方向性がぶれずにすみ、Aさんのお仕事がしやすくなると思いますが、いかがでしょうか？９２

【経営トップに会う際の事前準備】
１担当者に質問一覧を送る。
経営者として注力したい領域、伸ばしたい強み、ターゲット、提供したい価値１０７

★★★★
２元々のキャリア、経歴から転機、創業、今とビジョンに向けて話を聴いていく。
→観点、共感、意志
相手の関心領域（＝経営者であれば経営理念、ビジョン）に合わせて会話をすすめる。
それに共感する。
自分也の意志を持って相手の話に反応する。１１７

★ ★★★⑥
仮説を交えてヒアリングをする
良い仮説：
① 事実または経験に基づいている仮説質問
② 下調べの量や、情報の質の高さを感じさせる仮説質問
③ 関心領域に合致した仮説質問１２５

＜経営者が身を乗り出して聞きたくなる＝自分自身の価値もある＞⑦
自分自身の価値観は何から生まれるか？
① 過去の経験
② 人との出会い
③ メディア
メディアからの情報
【インサイトセールスにおける提案】
お客様の抱いている経営理念や事業ビジョンを聞き出し、その中に自社の提案を位置づけることです。３６