【第２５８８回】 選ばれる営業マンになるためには・・・

大半のお客様は一生に一回しか家を建てません。

お客様は、数ある住宅会社の中から一社、家づくりを託す会社を選びます。
それはすなわち、多数の営業マンの中から一人を選ぶということです。

言ってみれば、家づくりを託していただけるかどうかということは、
一組のお客様をめぐって戦うトーナメント戦のようなもので、
お客様から見て一位の会社、一位の営業マンのみが家づくりを託していただけるということ。

二位、三位は、敗者になってしまうのです。

そんな中、トーナメントで一位に常になるために、
営業マンは自分を磨いていかなくてはなりません。

お客様はどんな営業マンに家づくりを託したいと思うのか？

その問いを常に考え、選んでいただけるように自分を磨き続けた営業マンが、
一位を取る確率が上がっていくのです。

私がちょっと不思議なのは、こういう現実を理解できていない営業マンが結構多い、ということ。

商談で結構いいところまで進んでいることが多いけれど、最後に負けることが多い営業マンは、
いつか自分を一位と評価してくれるお客様が現れる、と勘違いしていて、
自分が敗れた原因が、たまたまお客様との相性が合わなかった、と思っていたりするのです。

いやいや、良いところまでいくというのは、
お客様をめぐるトーナメントでベスト４、ベスト８に入っているということなのですが、
万年ベスト４どまりになってしまうということを分かっていない。

もっと言うと、トーナメントで優勝する人と準優勝、ベスト４、ベスト８で終わる人の間には、
かなりのレベル差がある、ということです。

お客様に選ばれない営業マンに多いのは、

「お客様がどういう基準で営業マンを選ぶのか？」

ということに全く興味が無いということです。

相手の目線で物が見れない。
相手の気持ちに鈍感なのですね。

大抵、そういうレベルの営業マンは、自分が選ばれない理由を
会社の商品であったり、価格の値引きを認めない会社の営業方針であったり、
土地が決まらないということのせいにしたりするのです。

でも、真実はそうではない。

家づくりを託すというお客様の覚悟が分かる人は、
そのお客様の覚悟に応えられる人間になっておかなければ、と考えるのです。

だから徹底して自分を磨く。
たくさん学ぶ。
いろんな人から吸収しまくる。
人のために一所懸命になる。

こういう生き方をしていくことが、選ばれる営業マンになるために、
欠かせないのではないか、といつも思っています。

結果が出ていない人がもしいるとしたら、
「最近、自分を磨くために何をしましたか？」
と聴いてみるといいかもしれませんね。