営業マンに重要なスキルは、
質問力であることは、常々、
お伝えさせていただいていると思います。
質問に応えることで、
お客様は自分で自分を説得するのですね。
だから良い質問を投げかけられる営業マンは、
お客様から良い決断を引き出すことが上手で、
成約率が一般的な営業マンと比較すると、
圧倒的に高くなるのです。
質問力は営業マンにとって欠かせないスキルなのですが、
もう一つ、営業マンに欠かせない重要なスキルがあります。
それが、「共感力」なのです。
特に近年、この共感力が営業マンにとって
本当に重要になってきたなぁ、と感じます。
以前は情報は簡単には手に入りませんでした。
だから様々な情報提供をしてくれる営業マンに、
お客様は価値を感じた訳です。
ところが今、様々な情報は簡単に、しかも無料で手に入ります。
情報提供の価値は相対的に下がり、
逆にお客様のことを分かって、共感してくれる営業マンの価値が、
上がってきているのが現代だと思います。
共感することで、お客様は自分の悩みや問題点、
それから自分がやりたいこと、自分の考えなどを
気持ちよく、お話してくれるようになるのです。
「うわ～、それ、めっちゃいいですよね！」
「分かります～！そうそう！！！」
「ホント、この写真の雰囲気、お客様ご夫婦にピッタリですね！」
というように、感情むき出しで共感できるスキルが、
非常に重要な時代になった、と思います。
共感力を鍛えるには、
どんなことに取り組めば良いでしょう？
