自社が扱っている商品やサービス。
これらの特徴を説明したとしても、
もともとそれを求めているお客様にしか、
買っていただくことは出来ないでしょう。
我々がお客様に対し、売るべきものは、
商品やサービスではなく、
それらを購入した後のお客様の素敵な未来である、
と個人的に思っています。
というのは、
そもそもお客様は自分に合ったものや
自分が本当に欲しいものを
分かっていないことが多いからです。
自分たちが扱っている商品やサービスを
既に購入したＯＢ様のリアルな感想を
どれだけデータベースとして持っているかが、
接客時に活きてくると思います。
例えば、私、コンサルタントに転職する前に
最初の家を購入しました。
当初、ダイニングには４人用のダイニングテーブル、
リビングには普通にソファとダイニングテーブルが
あるだけでしたが、
子どもたちが小学生にあがってすぐに
最大１０人用となるダイニングテーブルと本棚を
大阪のイケアに購入しに行きました。
その大きなダイニングテーブルをダイニングに設置し、
リビングに本棚を置いてから、家族の生活は一変しました。
ダイニングテーブルが大きいので、
私は食事終了後（といっても、ほぼ家に居ませんでしたが）に
すぐにダイニングテーブルで仕事に取りかかることが出来、
家内は当初はペン字をダイニングテーブルでコツコツと続けてました。
すると、子どもたちも食事終了後にダイニングテーブルで、
自然と勉強をするようになり、
ダイニング横のリビングには参考書や息抜き用の漫画を置き、
寝る直前まで皆がダイニングで過ごすようになったのですね。
食事の後、家族皆でお茶を飲みながら、
仕事や勉強をしてダイニングで過ごす時間が、
今、思い出してもすごく楽しかったです。
で、子どもたちに
「勉強しなさい」
「宿題しなさい」
と一度も言うことなく、子どもたちは勝手に自分で勉強し、
自分で塾に行きたい、私立を受けたいというようになり、
まあ勉強面に関しては手が全く掛からずに大人になりました。
更に今の家を建ててからは、
私たちは家に合う器とグリーンを揃えるようになりました。
家の中には常に花があり、
家のテイストに合う器を揃えて行く中で、
いろんな陶芸家さんと知り合い、仲良くなり、
その素敵な器に合う料理を家内は学び、
料理のグレードが格段にあがりました。
また家のテイストに合うワインセラーを購入したことにより、
私自身、ワインを勉強するようにもなりました。
暮らしが本当に豊かになりました。
このように、家が変わることで、
その後の暮らしが大きく変わるのです。
こうした購入後の未来をお伝えする型を
多く持っている営業マンは、
漠然と住宅会社を回っているお客様に対して
非常に強くなれるのですね。
購入後の未来をお売りする上で、
我々はどんなことに日頃から取り組めばよいでしょう？
