住宅業界に特化した話題。
前近代的な住宅会社では、
未だに営業マン一人当たり顧客名簿を５０～１００持たせ、
その名簿のお客様に対して電話や訪問でアプローチし、
そこから商談に持ち込む、というようなことをやっています。
こういう会社の営業マン一人当たりの年間受注棟数は、
４～６棟くらいが相場です。
もう、効率が悪すぎます。
で、年間４～６棟の契約しか上がらないのに、
結構営業マンは忙しくしていて、
仕事の結果もパッとしなければ、
プライベートも充実していない、
という悲しい事態になっているケースも・・・。
弊社がクライアント様と推奨しているマーケティング、
それから営業手法を取り入れていただくと、
営業マン一人当たりの年間受注棟数は、
１２棟前後は可能です。
これは営業マンが優秀かどうか、ということではなく、
来場前にいかにファンになっていただくか、ということや
来場してからの圧倒的な他社との違いを感じていただく工夫とか、
無駄なプランニングや見積はしない、
といったしくみをつくって、スタッフさんに身につけていただけるか、
ということがポイントなのです。
昨日、お伺いしていたクライアント様でも、
実質営業マンが４名で７カ月で２８棟の申し込み。
すなわち、一人当たり月間１棟の申し込みを獲得しているということ。
このように、時代の変化と共に、最適な手法、しくみは変わっていくのです。
過去の成功のパターンから抜け切れず、
時代遅れのやり方を継続し、
社員さんにハッパをかけ続けても、
生産性が上がることはありません。
生産性を高めるためには、しくみを変えることが重要なのです。
御社の営業マン一人当たりの年間受注棟数は、
一体何棟ですか？
