【第１１４０回】 経営者の想いに応えているか？

毎年、社員さん全員を連れて、海外に行かれているクライアント様があります。

もの凄く経費が掛かりますし、準備も大変です。

社員さん全員とありますが、目標を達成した社員さんだけでなく、
結果を出すことが出来なかった社員さんでも、全員、連れていかれるのです。

このブログを読んで下さっている皆さんがその会社の社員さんであったなら、
社長のその気持ちに何としても応えたいと思っていると思います。

もちろん、社長の気持ちを意気に感じ、メチャメチャ頑張っているスタッフさんも多々、おられます。

しかしながら、中には毎年、海外に行けることを当たり前だと思っているのではないか、
と感じてしまうような方も、残念ながらおられます（←あくまで私の主観ですが・・・）。

心の狭い私は、

「全員にこだわらなくてもいいのではないですか？」
「頑張った方だけをお連れする、というのはどうですか？」

と提言しました。

その言葉に対し、クライアント様の社長は

「ウチはそういう会社じゃ、ないんです」

とキッパリとおっしゃいました。

我が社の社員さんは、みんな仲間。
みんな大事で順位づけなどしたくない。
と心の底から思っている社長に、私は本当に感動しました。
と同時に、浅はかな提案をした自分が恥ずかしい、とも思いました。

こういう経営者の想いに、何としても応えたいですよね？

このお仕事をさせていただいていますと、
クライアント様の経営者が心の底から思っていることが、
私個人の価値観や考えと異なるケースも、もちろんあります。

でも、経営者が社員さんのため、お客様のため、地域社会のため、という利他の精神で
やりたいことがあるのであれば、個人的には非常に心を打たれます。

そして、何とかそれをうまく成就させるにはどうしたらよいか、
ということを自分なりにひたすら考えます。

社員さんを大事に考えておられる経営者様のお役に立てるよう、
個人的にもっと力をつけていきたいです。

と同時に、経営者の想いに応えようと頑張っていない社員さんを見ると、
残念な気持ちになってしまいます。

経営者の想いにしっかりと応えられる仕事をしていきたいですね。

【第１１３９回】 岩の原ワイン

ここ数年、すっかりワインにはまっている鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

その昔、私は３５０ｍｌの缶ビールすら飲み切れない、お酒が大の苦手だったのですが、
最近は自宅に帰るとワイン、ビール、日本酒、ハイボール、焼酎、泡盛を浴びるように飲んでいます。

しかも日本酒は冷酒でも飲みますが、ひれ酒も好きなので、
自宅にはひれのストックもあるほど・・・。

お酒が苦手で、飲み会でもコーラを飲んでいた昔の自分がなつかしい・・・。

さて、私はワインを購入するのに、ネット通販を利用していました。
楽天かピーロートジャパンというサイトで、主にイタリア産を注文することが多かったのです。

我が家には今、ワインセラーもあり、常時ワインは１０本以上、ストックしております。
在庫が減ってくると、定期的に発注していました。

そんな中、新潟のクライアント様から岩の原ワインをプレゼントしていただきました。

ようやくワインの味が少しわかるようになってきた私。
このワインがメッチャ自分の口に合うのです。

岩の原葡萄園という会社でつくられているのですが、
この会社は日本のワインと葡萄の父と言われた川上善兵衛さんが１８９０年に設立されたそうです。

本当に後味がスッキリしていますし、ワインそのものにうまみを感じるのです。

調子の良い時は、１本を１人で空けそうになってしまうくらい、飲んでしまいます。
（完全にアル中です）

日本にも、こんなに美味しいワインがあったんですね。
しかも価格はそれほど高くありません。

フランスやイタリア、アメリカのそれなりの価格のワインよりも
正直、全然美味しいと思います。

先日、大量に発注させていただきました。
日本国内で真面目に商売に向き合っているお店や企業をたくさん利用させていただくことで、
応援出来ればなぁと最近、つくづく思っています。

これからも日本のワイナリーを応援させていただきたいです。

【第１１３８回】 各プロセスに分解して、１つにフォーカスして改善を繰り返す

企業の業績を高めようとするのであれば、方法としては

・売上を上げる
・利益率を上げる
・販管費を下げる

の３つが挙げられるかと思います。

そして利益率を上げるのであれば、

・利益が取れる商品を売る
・利益率が低い業者さんとの取引をやめる
・適正利益で買っていただける取引先を新規開拓する

などの方策を立て、実行していくのです。

利益が取れる商品を売るために、

・現状の仕入先に納入価格ダウンの交渉をする
・新たな仕入先を開拓する
・今、自社が扱っている以外の商材で、需要がありそうでかつ利益が取れる商品を探して仕入れる

という方策を立てることが出来るでしょう。

このように、「会社の業績を上げる」→「利益率を上げる」→「利益が取れる商品を売る」
→新たな仕入先を開拓する」というように、ドンドンプロセスを分解していくのです。

そして、その１つの方策を徹底してやり切るのです。
もちろん、改善を繰り返しながら、です。

１つの理想的な結果を出したいと思うのであれば、
それを実現するために何をすればいいのかを分解していき、
いろんな方策の中で最も効果が出そうな方策１つに特化し、
徹底してやり切ることがとても重要だと思います。

先日も、とあるクライアント様のウレタン施工の時間短縮について
打ち合わせをさせていただいておりました。

施工時間を短縮するには、現場乗り込みから最後の清掃までの各プロセスを分解します。
そしてそれぞれの工程ごとに、目標となる時間を設定するのです。

各工程の中で、最も時間短縮効果の見込める効果を１つピックアップし、
その工程を設定時間で終わらせるために何を改善するのかをさまざまな角度で検証するのです。

私、当然ながらウレタンを施工したことはありませんが、
スタッフさんにいろんな角度から質問を投げかけると、さまざまな改善のヒントが得られます。

１つの工程を徹底的に見直し、改善することで、他の工程にも波及効果が必ず出てくるようになるのです。

こういう思考、分析が出来るようになると、仕事の結果を狙って出せるようになります。
そこを目指していきたいですね。

【第１１３７回】 流行らなくなるのには、ちゃんと理由がある

皆さんは、年間どれくらいの外食をされますか？

私の場合、オフ以外の昼食は１００％、外食です。
また、年間の出張が１２０泊程度ありますが、全てが外食です。

よって、年間４５０回以上、外食をしていることになります。

年間、これくらい外食をすることで、見えてくることがあるのです。

今、外食業界で元気なのは、吉野屋さん。
それからかっぱ寿司さん以外の回転寿司チェーン。
後、最近盛り返してきたのがファミレス。

逆に元気が無いのが、マクドナルドさん。
３年くらい前までは、外食業界で独り勝ち状態だったのですが、
ここ数年は客数の減少が半端ない感じで、業績も右肩下がりのようです。

私がとても尊敬していた、原田泳幸さんも事業会社の社長を譲られました。

昨日、新幹線に乗る前に小腹が空いていたのと、時間もあったので
久しぶりにマクドナルドを購入したのですが、
個人的におそらく、しばらくは利用しないだろうと思ったのです。

まずお店に入ると長蛇の列。
実はこれまでも何度か利用しようとしたのですが、
待っている間にイライラしてしまい、途中で購入をやめることが度々ありました。

そして長蛇の列の理由が、レジのクルーの方にありました。

レジ操作がとにかく遅い。
それを見ている周囲のクルーも、フォローにも入ることもなければ、
お客様を待たせていることに何とも思っていない感じでした。

更に私がレジに並んでいる際に、他のお客様が、

「すみません。コーヒーこぼしてしまったのですが・・・」

とレジまで言いに来たのですが、その際、店長らしき人がムスッとして
モップを持って客席まで移動していきました。

「お洋服とか、大丈夫でしたか？」
「全然大丈夫ですよ！」

と笑顔でササッと動かれていれば、感じが良かったのですが、
もの凄く不機嫌そうだったので、何だかちょっと違うなぁ、と感じました。
（ちなみに、レジは外国人の方が立たれていましたが、周囲の日本人スタッフがサポートしてあげていないのです）

更にお店の中も汚い。
出てきたハンバーガーもポテトも待たされた割にぬるい。

外食産業に最も重要なＱＳＣ（クオリティー、サービス、クリンネス）が徹底されていないのです。

原田泳幸さんが社長に就任される前のマクドナルドに戻ったような気がします。

基本の徹底がされていないと、やはりどれだけ新商品を出そうが、話題性をつくろうが、
お客様は戻ってこないということです。

皆さんの会社では、基本中の基本が徹底されていますか？

【第１１３６回】 お客様が求めていることは何か？

見学会の会場やモデルハウスに行くと、
見学前にいきなりスタッフの方が一方的に話をされることがあります。

まずはどんな家を建てるのか、見たいのにも関わらず、
訊いてもいないことを一方的に話し出す営業マンがいます。

これって、お客様が求めていることなのでしょうか？

わざわざ時間を作って来場されたお客様には、それなりの目的があります。
その目的を把握せずに、自分達の一方的な都合でモデルハウス案内をし、
更には訊いてもいないことを一方的に話す営業マンが多いような気がします。

しかしながら、お客様が求めることだけをしていては、
なかなか次回のアポイント取得につながらなかったり、契約までつながらないのも事実。

お客様の来場目的を把握し、それに対応しながらも、
こちらとしてやるべきことをさせていただくことのバランスが大事なのです。

来場されたお客様の来場目的をしっかりと把握することが出来ていますか？

【第１１３５回】 チームの雰囲気が劇的に変わる

「ビジョナリー・カンパニー２　飛躍の法則」の中にも書かれていますが、
「誰をバスに乗せるのか？」ということをまず最初に決めることが、
企業をうまく経営していく上でメチャメチャ大切です。

企業を経営していく上で、目標設定や戦略が変わることは、当然ながらあります。

市場もお客様の嗜好もライバルも日々、変化しているので、
ゴール設定やそこにたどり着くまでのルートや手段を変更することがあって当然なのです。

しかしながら、バスに乗っている人の中で、

「何で急に目的地を変えるんですか？」
「今日はバスで行くっていったのに、何で急に徒歩にえるんですか？」
「俺、バスで行きたい」

など、好き勝手ばかり言う人がいれば、行動に移すまで時間がかかりますし、
同乗者の人たちも良い気分はしないですよね。

目的地を決めてから誰をバスに乗せるのかを決めるより、
先に乗ってもらうメンバーを決めてから目的地を決める方が、
絶対にその旅は楽しくなるのです。

価値観をチームに合わせようとしないメンバーは、バスから降りていただいた方が、
お互いにとっていいのです。

バスに乗るメンバーが良くなって、停滞していた改革が一気に進むと、
結果は急激に出るものです。

企業経営にとって最も大切なのは、採用なのです。

皆さんの会社では、採用にちゃんと力を入れていますか？

【第１１３４回】 過度の期待をしない

自分自身にも言えることですが、部下や後輩に対して過度の期待をしてしまう人がいます。

一方、部下や後輩の力をしっかりと見極め、それぞれに合った力量の仕事を与えながら、
ちゃんとやるように指示を出し続ける方もいます。

そういう上司の場合いつの間にか部下が自然と力をつけているようなことも多いのですね。

どっちがいいのか、分かりますよね？

私自身、経営コンサルタントになった時、自分を極限まで追い込んでいました。

前職より年収がかなり下がる中、前職時代の年収で住宅ローンを組んでいましたから、
３年で年収が前職よりも上がらないとローンを払えない状態にしていました。

家族を路頭に迷わせることになることだけは避けたいですから、
もしお給料が上がらなければ、激務で知られるトラックの運転手になることも覚悟の上でした。

結果を出すために毎日、目をギラギラさせながら仕事をしていたと思います。

そして私は悪いことに、この世界（＝経営コンサルタントの世界）に入ってくる人は皆、
それくらいのテンションじゃないと成功しないと思ってしまったのですね。

ですので、入社して同じチームになった方を見て、
当時の自分と同じようなテンションで仕事をしていない人を見ると、

「この人、本気で一人前になる気があるのかな？」

というように思ってしまったのです。

当時の自分は、ホントに出来ていなかったなぁ、と思います。

このお仕事を通じて、いろんなクライアント様の経営者様、幹部の方々と出会わせていただきました。
上手に若い方の良いところを引き出す方が若い方と接するのを間近で拝見していると、
良い意味で過度の期待をしていないのですね。

ちゃんとその方で結果が出るようなところまで仕事を分解し、
達成できそうなレベルの指示を出すのです。

しかも毎日、昨日指示したことが出来たかどうかをチェックし、
更に当日やることを明確に指示しているのです。

精神論はほとんどせず（それは、精神的な部分がまだ理解出来ないと見切っているからでしょう）、
具体的な行動レベルの指示を出すのです。

それを着実にやっていくと、結果が出るわけで、
結果を出し、自信をつけてもらう中で成長させていくことが上手なのですね。

社員さん、部下の方に過度の期待をしない。
皆さんは出来ていますか？

【第１１３３回】 素直に実践する効果

個人的に、ゼロから事業を立ち上げられる際のお手伝いをさせていただくことが大好きです。

というのは、クライアント様が全く変な色に染まっていないので、
素直にこちらの提案を受け入れていただけるからです。

建材販売会社様、土木会社様のＢ２Ｃビジネス参入のお手伝いをここ数年、
たくさんさせていただいてきました。

もともと新築・リフォームをやっておられた訳ではないので、
とりあえずは私がご提言したことを素直にやっていただけるのです。

それを徹底してやっていただいているクライアント様では、
結果が確実に出ています。

昨日お伺いしていたクライアント様でも、昨年、本格的にリフォーム事業に参入していただき、
最初は苦戦してしておられましたが、ここ数カ月、着実に結果が出ておられました。

現調アポの取得率が着実に上がっていますし、
そこそこの金額のリフォーム案件も受注することが出来ています。

「なぜ、以前は苦戦されていたのに、ここの所、受注出来ているんですか？」

と確認したところ、本当に忠実に過去、ご提案させていただいたことをされているのです。

イベントの受付では、必ずあることを確認する。
イベント後の現調時には、確実にあることをする。
不安なお客様に対し、あるツールを使って安心していただく。
現調時に予算を明確に教えていただけない、もしくは予算のイメージが出来ていないお客様に対し、
あることを必ず実施する。

変な癖がついていないので、本当に素直の行動に移していただいています。
だから結果につながるのでしょう。

皆さんの会社では、本質的に正しいことを素直に実践出来ていますか？
変な癖はついていませんか？

【第１１３２回】 未来をイメージする

小学生の頃、横山光輝さんの「三国志」という漫画にはまりにはまっていました。

横山さんの三国志は全巻、購入して持っていて、何十回と読み直していました。
（引っ越しを重ねる中で、どこに行ったかは分かりませんが・・・）

また、高校生の頃は、司馬遼太郎さんの歴史小説にはまっていました。

竜馬がゆく、燃えよ剣、峠の三作がお気に入りで、何度も何度も読んでいて、
授業中も読んでいたら、国語の先生に「出ていけ～！」とぶち切れられたことも・・・。
（←昔から、面白くない授業が苦手だったのです・・・。
「自分だったら、こういう風に伝えるのになぁ」といつも面白くない授業に対して、
自分ならこんな授業にしようと考えてばかりいました）

そんな中、歴史上の人物の生き方や考え方に刺激をたくさんもらい、
自分が将来、なりたい像をイメージすることが出来ていたような気がします。

個人的には三国志では、劉備玄徳や曹操孟徳という、君主ではなく、
諸葛亮孔明や陸遜伯言などの軍師に憧れていました。

主君に忠誠心を持って仕え、戦略を立てて戦を勝利に導く姿に惹かれました。

いつか、自分もこんな生き方をしたいと思っていました。

今、自分がさせていただいている仕事は、現代版軍師と言えるのではないかと思います。
だから、やりがいを日々感じることが出来ているのでしょう。

そしてこの仕事をさせていただく中で、素晴らしい企業を知ることが出来ると、

「こんな会社に、自分のクライアント様もいつかなっていただけるといいな！」

と勝手に思うのです。

そしてそうなるために、どんなことに取り組んでいただくのが良いのか、
自分なりに考え、経営者様と打ち合わせしながら、やるべきことを決めていきます。

自分の人生にしても、仕事でも全く同じですが、

「将来、こうなりたい」

というイメージを持つから、具体的に自分の行動や考え方が変わっていくのだと思います。

未来をイメージする力があるだけで素晴らしいことなのです。

更にそれを実現させるために、具体的に行動出来ている人はかっこいいです。

皆さんは、自分の未来をイメージすることが出来ていますか？

【第１１３１回】 本が自分を変えてくれる

昨日の夜、クライアント様のスタッフさんから嬉しいメールをいただきました。

その内容は、

・良い本を紹介したことへのお礼
・マネジメントについてしっかりと学び、会社の戦力になれるよう、努力していくこと
・本当に良い本なので、何度も読み返したい
・また素晴らしい本があれば、紹介して欲しい

ということでした。

こうしたメールを頂戴すると、本当に嬉しい気持ちになります。

感性が素晴らしい方、経営者マインドを持っている方というのは、
本から本当に多くの刺激を受け、自らの考え方や行動をドンドン進化させていくことが出来ます。

こういう方は、素晴らしい本との出会いで人生が劇的に変わっていく可能性があるのです。

私も数多くの本から、自分を変えていくきっかけをたくさんいただきました。

量をとにかくたくさんこなし、質を高めていくこと。
成功するまであきらめなければ、いつか必ず成功すること。
９９９連敗でも、最後に１勝すれば、人生は勝ちであること。
素晴らしい人とのご縁が、新しいステージにつながっていくこと。
成功する人は、根本の考え方が違うこと。
長きにわたり、お客様に支持される会社が大切にしていくこと。

ここに書ききれないくらい、たくさんのことを知ることが出来ましたし、
そのおかげで少しずつですがレベルアップ出来ているような気がします。

そもそも、本を読んでいなければ、資材メーカーの営業マンをずっとやっていたと思いますし、
転職したとしても、起業なんてしなかったと思います。

本でもテレビ番組でも、どんなものからでもいろんなことを気づき、学ぶことが出来ます。
大事なのは、受け取り側の感性、捉え方であり、
伸びる人は、受け取り方も素晴らしければ、そこから先の行動の変化も素晴らしいのです。

こういう方には、とっておきの本をたくさん紹介したくなります。

名著から謙虚に学び、自分の考え方や行動を磨いていきたいと私自身も改めて感じました。

皆さんはここ最近、素晴らしい本を読まれましたか？

【第１１３０回】 ライバルは着実に進化していることを知る

市場には、お客様と自社、それから競合他社がいます。

お客様の目から見て、自社が競合他社と「どのような差があるのか？」ということを意識しながら、
マーケティングやセールスを工夫していく必要があります。

特に一生で１～２回の購買頻度しかない住宅においては、
他社との違いを日頃から市場に対して発信し続けていないと、
そもそも相談にすら来ていただけないということになるのです。

そんな中、実はライバル会社のことについて、研究していなかったり、
そもそも興味すら持っていない経営者も多いのが現実です。

市場の勝ち組に間違いなくなるであろう地域の住宅会社の
ここ数年におけるマーケティングやセールス、デザインのレベルは、
正直、ビックリするほど上がっています。

その事実を知ったうえで、自社のマーケティングやセールス、商品を磨いていく。

お客様にしっかりと違いを分かっていただけるよう、伝え方を変えたり、商品を改良したり・・・。

自社を変えていく上で、その方向やスピードを決定するためにも、
ライバルの調査は定期的に行うことが重要です。

皆さんの会社は、お客様の目から見て、ライバルとの違いが分かりやすく伝わっていますか？
調査を定期的に行うことが出来ていますか？

【第１１２９回】 お客様の目線で行動出来ているか？

一方的に、自社のセールスポイントを話し続ける営業マンがいます。

お客様がどんな家を建てたいのか、ということに関心が無い。
とにかく、会社で教えてもらった通りの営業トークを駆使し、
お客様に自社の良いところを伝えきることが出来れば、自社を選んでいただける。

そんな考え方なのか、とにかく伝えることばかりに意識が集中している営業マンがいます。

でも、こんな考えでは、お客様から選ばれる訳がありませんよね？

一方的に自分のこと、自社のことを話し続ける人に好感を持つことはないと思います。

トークが抜群に面白い芸人さんとかなら、
自分のことをネタにした面白い話をして、好感を持っていただくケースはあるかと思いますが、
基本的に人間は、自分のことを理解しようとしてくれている人を好きになるものです。

だから、自分達が伝えたいメッセージをお伝えする前に、まずはお客様のことを知ろうとすることです。

どんな接客をされると、皆さんは良い印象を持ちますか？
それこそが、自分が目指すべき接客だと思うのです。

自分というお客様を満足させることから、接客のレベルが上がると思います。

お客様の目線での接客、皆さんは出来ていますか？

【第１１２８回】 やっぱり、企業はトップで決まる

このお仕事をさせていただいていますと、つくづく思います。

やはり、会社はトップで決まるということを・・・。

「自社の業績がイマイチ・・・」
「素晴らしい人材が見つからない・・・」
「利益率が低い・・・」
「スタッフが思うように働かない・・・」

これらの原因はすべて、社長自身にあるのです。

そこの部分を頭では分かっていても、腹の底から理解出来ている経営者がどれくらいいるのか？

おそらく、非常に少ないのではないかと思います。

経営者として、いろんな考え方があるかと思いますが、
まずは会社を絶対に潰してはならない、ということを考える人が多いと思うのです。

お客様や仕入先さんに多大な迷惑をかけてしまいますし、
何より社員さんとそのご家族の人生を背負っているわけですから、会社を潰す訳にはいきません。

会社を潰さないためには、５年先、１０年先も安定して収益を上げられる事業に携わり、
更に中長期的に安定して稼ぐことが出来るビジネスモデルを構築すること。
更に精度を高めるために、改善・改良を繰り返すことです。

また、ビジネスモデルを構築することと同時に、社員さんが働きやすい環境をつくり、
社員さんのモチベーションが上がる取組をしていくことも重要です。

そしてこれらのことについて、経営者であれば、四六時中考えまくらないといけないと思うのです。

しかしながら、目先の仕事が順調では無い上に中長期的な戦略も無い中で
年末年始で思いっきりオフを満喫し、経営のことを全く考えない経営者もいたりします。
（オフを充実させるのは大切ですが、会社どうしていくのかということが頭から離れてはいけないです）

世の中で成功している企業経営者がどういう思考をし、
どんな工夫を日々の経営でおこなっているのか、ということをほとんど知らない経営者もいます。

どんな商品を開発すれば、お客様の購買意欲は高まるか？
市場とどのようなかかわり方をしていくと、自社の認知度が上がるのか？
優秀な人を採用しようと思えば、どんなことにチャレンジしなくてはならないか？
１０年先、健全な会社でいるために、我が社に足りない部分は何か？

ここでは書ききれないくらい、いろんなことを考え、対策を打っていくのが経営者なのです。

しかしながら、「経営ごっこ」にしかなっていない経営者が存在するのも事実。

皆さんの会社は、真の経営が出来ていますか？