【第１４０９回】 お客様が幸せに暮らすために何が必要かを勉強する

住宅業界の営業マンのレベルは、
車や宝石、時計などの高級品を扱う営業マンと比較すると、
残念ながら勝負にならないのではないか、と思うことが多々あります。

確かに住宅そのものはいろんな材料があります。
木造住宅に使われる構造材だけでも何種類もありますし、
床などの内装材も数え切れないくらいの種類があります。

更に設計に関すること、知識、断熱や換気、サッシやキッチンなど各種建材の知識、
法規的なこと、土地のことなど、確かに覚えるべきことはダントツに多いかもしれません。

でも、この世で最も高額な家を扱うわけですから、
当然ながら常に勉強して、お客様のお役に立てるようになっておかなくてはなりません。

住宅業界の営業マンに多いパターンだと個人的に思っているのは、

「本当に良い家ってどんな家」

という問いに自分なりの答えを言えない、ということです。

そもそも自分なりに「良い家」の答えを持っていないので
お客様の要望に対し、言いなりの対応しかできない。

「こういう考え方もあります」
「こういう素材をここに使ったら、こんな感じになると思うのですが・・・」
「これ、絶対に良い感じになると思うんですよね！」

というような商談ができなくて、お客様からしたらサプライズが無い訳です。
だから商談が面白くない。

結果、電話しても出てもらえなくなる。
お誘いしても当然ながら、来ていただけない。

お医者さんに相談に行って、

「どの薬が欲しいですか？」
「注射と点滴、どうしましょう？」
「この症状って、どんな病気なんでしょうね？」

と言われたら、不安でしょうがないですし、そんな医者にかかりたくはないですよね？
でも、住宅業界の営業マンって、そんなレベルの方が結構多いのが現実なのです。

お客様は幸せになるために、今よりも快適な暮らしをするために家を建てるのです。

家は手段。
目的は別のところにあります。

その目的をまずは共有すること。
そしてその目的を実現するためには、
「こういう家が良いのでは？」と言えるような知識を習得すること。

こうしたことが欠かせないと思っています。

お客様が幸せな暮らしを実現するために、
例えば家にどんな工夫をしておく必要があると思いますか？

切り口はたくさんあります。

自分なりの答えをしっかりと持っておきたいものです。