【第１４１５回】 流れや深さをお客様にお伝えすることが大切

日本式教育の影響なのか、その理由はよく分かりませんが、
売れない営業マンに共通するポイントとして、とにかく話が面白くないということが挙げられます。

なぜその営業マンの話が面白くないのかというと、
本人が話しているテーマに関して、点でしか話をしていないのですね。

もっと違う表現で言えば、「流れが無い」ということです。

例えば、ウレタン吹付け断熱の説明をするとします。

売れない営業マンは、説明としては

「ウレタンは隙間無く発泡しますから、とにかく暖かいですよ」
「夏と冬の冷暖房代に換算すると、年間で６００００円程度、得します」

など、メーカーさんのカタログの情報をただ覚えただけのような形でお客様にお伝えするのですね。

お客様にお伝えする情報に、流れも無ければ、深さも無いのです。
これだと、お客様の心を掴むことができませんし、
「この人に相談に乗ってもらいたい」とも思っていただけません。

このウレタン吹付け断熱に流れをつけるとすれば、

「なぜ、当社がこの断熱を採用するに至ったか？」
「この断熱材を採用することで、どんなメリットがお客様に提供でき、
結果、お客様にこのような暮らしをしていただける」
「そもそもなぜ、この断熱方法を他社が採用していないかというと・・・」
「この断熱材が他のどんな国、どんな建物で採用されているか・・・」

というような感じになります。

売れている営業マンは、有意識、無意識に関わらず、こうした話ができています。

話に流れも深さもあるのです。
だから、お客様は話を聴いていても飽きないのです。

家づくりでお客様が本来、知っておくべき情報は多々ありますが、
その莫大な情報量をお客様が飽きることなく、聴くことができれば、
当然ながら、そういう話をしてくれる営業マンが選ばれるのです。

皆さんがお客様にお伝えするお話に、流れや深さはありますか？