今の時代のお客様は、とにかく情報収集能力に長けています。
なので、決断を下す上で必要な情報の７０～８０％は、
こちらが何もしなくてもお持ちだと思って間違いないでしょう
だからお客様は、営業マンの説明をそれほど求めていないのです。
自分が調べて理解できないこと、
調べきれなかったことの情報を求めてはいますが、
営業マンの説明はそれほど求めていません。
ましてや、営業マンに説得して欲しいなんてこれっぽっちも思っていません。
そこが理解できない営業マンは、
懲りずにひたすら説明を繰り返し、
お客様を説得しようと無駄な労力を使うのです。
このお客様の変化に気づけない、頭の古いオッサン営業マンは、
未だにしゃべり倒す営業スタイルを取っていたりします。
今のお客様は、必要な情報を求めてはいますが、
基本、自分で納得のいく決断を下したいと思っています。
ですから、重要になってくるのは、説明よりも質問なのです。
お客様に質問を繰り返し、
お客様が自ら自身にクロージングをかけていく。
こういうスタイルが時流に合った営業なのだと個人的に思っています。
ちなみに私自身、経営者の方とお会いしてお話をする際も、
ただひたすら、質問を繰り返します。
そして話が煮詰まった時に、初めて説明をします。
このスキルを高めていくためのレクチャーを
昨日、クライアント様にさせていただいたのですが、
マスターしていただくまで、量稽古を積んでいただく必要があると感じました。
質問力を磨くための研修に取り組みたいと思います。
